工行江西赣州南康支行着力促进个人优质客户快速发展

    客户是银行的核心资源，是银行发展和壮大的基础。对基层支行来讲，发展优质客户是一项根本工作。今年以来，工商银行江西赣州南康支行将发展个人优质客户工作放在各项工作首位，年初制定拓户专项考核办法，加大奖惩力度，最大限度调动从业人员的积极性，一季度，该行500万以上优质客户净增数列全市第一名。

  加强市场调研。该行组织客户经理按照不同的区域，对就近区域内的批发市场、私营业主负责人等组织专职营销分队，全面进行上门调查，列出底子，对以上目标营销客户全部建立了业务合作关系，使他们至少拥有工行三种以上的产品，通过不断发展与他们的关系，提高客户在工行的资产占比，为储蓄存款增加新的增长点。

  加强客户维护。把潜在的客户和中高端客户请进门来，营造充分接触客户的机会，用工行的产品，吸引客户来该行办理业务，发展成为该行的优质客户。对新发展的客户，客户经理在做好客户正常维护的同时，要求做好客户的后续跟踪服务，对客户购买的产品种类、到期日均要做到详细了解，到期前及时提醒，对工行新产品做到第一时间告知客户，协助客户做好资产配置，使客户最大限度感受到工行的服务，体验工行产品的优势所在，为该行存款的增长起到推动作用。

  实施公私联动。在法人客户营销中加入个人产品，最大限度的挖潜部分法人客户成为工行的优质个人客户，另外通过此类客户发展其上下游客户群，要求每个有贷户引荐优质客户，由管户信贷员为推介人，调动推介人员的积极性，全面发展该行的优质客户。

  拼抢中高端客户。面对同业激烈的竞争，坚持以客户拓面为抓手，全面抢抓中高端客户市场，不断提升同业占比。该行持续推进加大“营销高层、维护中层、服务基层”的层级营销策略，加强与政府工商、税务、商务、招商相关职能部门的沟通联系和企业情感的培植提升，不断夯实各行业板块法人中高端客户基础。充分利用该行员工社会人脉关系资源开展关系营销，瞄准和紧盯目标，加大拓揽力度，不断渗透挖掘他行法人中高端客户。

  加强队伍建设。精心选拔打造个人客户经理队伍，做到量上配足、质上做优，在此基础上，推荐选拔优秀客户经理参加从业资质培训，造就一批专家型个金业务客户经理和金融理财师，真正为客户提供综合化、个性化和多元化服务；强化市场外拓营销团队建设，组建熟悉本行各项业务的“行商”营销团队，打造一支既可单兵作战，又可组成团队作战的客户经理队伍，全面提升客户经理队伍战斗力。