网点厅堂作为银行零售业务的基础单元，在降低客户获取成本、提升客户贡献度和忠诚度上有着得天独厚的优势。抓住客户来网点办理业务的时机进行主动推广营销，利用客户对银行品牌的认可，快速获取客户信任，充分发挥“近水楼台先得月”的优势，把握时机进行营销，出奇制胜。
一、不同阶段的营销方法
客户在进入网点办理业务时，通常会停留较长时间。网点工作人员应充分利用客户停留的时间，把握机会，在客户办理业务的间隙见机行事，穿插营销。一般情况下，网点业务办理流程主要是咨询取号、等候办理、业务受理和业务办结，每一个环节都可以进行信用卡营销。
1、咨询取号阶段。客户一进入网点，大堂经理就应上前询问客户办理的业务，并陪同客户取号。当网点客流量较大时，最佳营销时机是在客户等待办理业务的间隙;当客流量较少时，营销时机是在陪同客户取号或前往柜台的过程中。由于咨询取号的时间较短，大堂经理或驻点销售人员应根据客户的年龄、衣着、配件、举止特征和咨询办理的业务信息，迅速识别客户，对属于目标客群的客户展开营销，发掘客户的潜在需求。例如，大堂经理可以采用以下话术：“您好!请问您要办理什么业务?我帮您取号(陪同)。我行信用卡正在开展XX活动，这是宣传材料，现在办理还可以享受更多优惠，您有没有兴趣?”
此外，为有效提升工作效率，营销也可利用技术手段实时进行客户识别。当客户在大厅刷身份证取号时，通过叫号机第4位的暗码功能，重点做好无卡预审批客户“识别-营销”的闭环工作流程，抓住客户交易办理过程中的等候时间，有效提升优质预审批客户的进件占比。若客户有意愿，销售人员可现场为客户进一步介绍产品，指导客户办卡。
2、等候办理阶段。客户等待办理业务时，是大堂经理和销售人员营销的良机。这时时间相对宽裕，可先根据客户特性识别出“最具价值”客户，并充分营销。例如，大堂经理或销售人员可主动询问客户：“您好!我行信用卡正在开展XX活动，请问您有了解吗?”客户如果表示不知道，大堂经理或销售人员可进一步介绍：“现在办卡可以享受XX优惠活动，刷卡消费还有更多优惠，请问您平时主要在……”通过与客户的沟通交流，了解客户需求，然后进行针对性营销。
3、业务受理阶段。柜员通过事先拟定营销流程和话术，以便进行“标准化”营销。柜员由于能够获取客户资金往来信息，因而能够更精准地识别客户。若发现客户属于目标客群，柜员可在客户在单据上签字或咨询相关业务时，用“一句话”营销话术确保效率和服务质量。例如，柜员可以告知客户：“祝贺您，系统显示您是我行的优质客户，为向您提供更好的服务，我们特别邀请您办理我行信用卡，您可以享受到XX优惠与服务，方便的话请由我或我的同事为您做详细的介绍……”柜员可以选择自行指导客户办卡，也可以转介给大堂经理或客户经理处理。
4、业务办结阶段。当客户办理完业务时，柜员可以直接将客户转介给客户经理，让客户经理与客户进一步沟通，指导客户办卡，也可以请客户留下联系方式，让客户经理跟进。
二、全员参与主动营销
网点营销过程中，客户通常要与多名工作人员打交道，为不影响客户体验，相关人员应提前分工，切忌多方围追堵截，影响客户体验。
1、大堂经理主动出击。当客户进入营业大厅，最先与其接触的是大堂经理，因而大堂经理在网点营销中扮演着非常关键的角色。网点营销过程中，大堂经理应主动出击，从识别目标客户，到主动与客户交流，对信用卡进行宣传预热，一步步激发潜在客户的兴趣，可以大大提升营销成功率。
2、柜员伺机而动。柜台是办理现金业务的场所，柜员在为客户办理业务的过程中，能够获取更多客户信息，在精准识别客户上具有独特优势，柜员应敏锐捕捉到有需求的客户。例如对于前来办理外汇、购汇业务的客户，可以简单询问客户是否打算出境游，告知客户外出随身带太多现金不方便，建议客户办一张信用卡，不仅解决了资金安全问题，而且可以兑换积分，还款也很方便。一旦客户表现出兴趣，可以请大堂经理向客户详细介绍。
3、客户经理高效促成。转介给客户经理的客户，通常已经对办卡产生了兴趣，此时，客户经理就需要通过跟客户的进一步沟通交流，明确客户的关注点，针对性开展营销，快速促成交易。如果客户没有携带相关资料，客户经理可以留下联系方式，后续及时跟进。
4、全员参与内外联动。网点营销中团队协作显得尤为重要。除直接办理业务的相关人员要进行密切配合外，大厅里的保安人员也可以在信用卡营销过程中出力。可以对保安人员进行简单的信用卡培训，让其了解一些信用卡常识，例如申请信用卡的条件、申请表填写要素、注意事项等。当办卡客户较多时，可以协助销售人员指导客户填写申请表，减少填写错误或遗漏信息。
多途径营销提升效率。 除利用取号机进行实时客户识别外，利用借贷同发功能，借记卡无卡客户是旺季的营销重点，做到借贷同发应发尽发，对于符合办卡资质的既有客户，直接提示若客户有兴趣，可直接前往柜面机办理信用卡发卡业务。对于核心系统记录的符合办卡资质的客户，在技术手段可支持的前提下，网点也可尝试在业务闲暇期进行电话营销。李芝澍
