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工行吕梁分行大力开展小微企业融资拓户营销 助力小微企业发展

发布时间:2017-11-24

 为优化信贷业务发展模式,积极扩大客户基础,推动业务发展向小额化、专业化、综合化发展,全面完成监管部门“三个不低于”监管指标,践行普惠金融社会责任。吕梁分行坚定发展信心,明确工作重点,切实推进小微业务健康稳健发展。截至9月末,该行小微企业客户数达64户合计贷款余额26.41亿元,较年初增加2.25亿元,较好的完成了省行下达的银监会监管口径小微企业贷款目标,有力地推动了小微企业发展。 
         一、夯实客户基础,狠抓客户拓展工作。在全行树立“拓户为本”的思想,重点向民生领域、弱周期行业发展,通过“集群市场、核心客户、优质客户”三种模式大力开展拓户工程。该行依托核心企业,大力拓展核心企业上下游小微客户,加强对辖内目标集群的走访营销,确定目标集群;同时以优质客户为基础,加快网贷通、购建贷、税务贷客户拓展。 
         二、结合地方实际,细化具体营销措施。该行联系吕梁市经济、产业和小微企业特点,从实际出发对市场和客户分层、分类、分级,做实市场细分规划,围绕供应链、专业市场及产业集群等目标客户全力拓展营销。目标市场定位于:依托大中型核心企业上下游——拉链;围绕政府采购及特色产业集群——拓面;紧盯能够提供合格抵押品的优质小企业——抓点。 
         (一)大力拓展行业集群、区域集群两大群体。一是推动供应链金融业务规模化发展。锁定重点核心供应链,按照先易后难的原则,将满足上游供应商金融需求作为业务发展重点,主推保理、信用证+议付、订单融资等产品,通过建立模板、以点带面,动态补充,逐步递加;二是通过对区域市场中优秀大企业、大项目、专业市场和产业集群进行调研摸底,梳理并锁定特色产业群体,灵活运用政府基金、政策性担保公司等增信手段,设计个性化融资方案,将融资需求与产品服务精确对接。 
         (二)重点发展五大业务产品。一是继续发挥网贷通产品优势,增强信息获取源,充分挖掘客户群体,积极宣传网贷通“一次办理、循环使用、随借随还、省时省力”等特点,继续做好“网贷通”产品;二是加强与当地政府合作,紧密跟踪小微企业风险补偿基金设立情况,积极开办“银政通”业务;三是借助银税合作,各基层行做好与相对应税务机关的对接,依托小微企业纳税信用评定结果,做好“银税互动”业务;四是做好与有财政背景的政策性担保公司的对接准入等工作,积极营销“银担”合作产品;五是以小微客户拥有的我行定期存款、国债、理财等可质押金融资产为增信措施,重点发展在线质押贷款。 
         三、找准目标,做好小微市场规划。该行认真学习总行优选案例进行消化吸收,结合当地市场情况及客户结构,形成专属模板,指导辖内小微市场梳理。一是锁定目标客户,做好辖内产业集群情况的调查了解、资料的收集整理,进行精准分析,锁定目标客户,按照总省行市场规划方法,筛选优质客户,建立目标客户库。二是按照业务发展计划,近远期目标进行排序,推进阶梯式发展。三是实行任务表格化管理,实行目标客户网格化管理,按户分配,责任到人,对市场规划工作任务按时分解,确保任务完成的时效性。 
         四、明确考核目标,完善激励分配,调动营销人员工作积极性。本次明确考核目标就是我行GCMS系统中:小微企业融资客户为业务台账自定义标识11中4、5的小微企业客户,自定义标识18中3、4的小微企业客户。为了更好的调动各层级部门对拓户工作的积极性,该行专门制定考核方案,规定小微企业融资客户按2000元/户奖励(二级分行和省分行各1000元),直接兑现到支行营销客户经理,提升考核针对性,严格按照“谁营销、谁受益”的原则,认真做好奖励费用的正确分配,做到每个支行、每位客户经理对奖励心中有数,对考核结果一目了然,确保考核到位,充分调动营销一线客户经理的营销积极性,全力加快拓户步伐,确保活动目标圆满完成,全面推动信贷业务转型发展。

来源:
作者:刘丁
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