工行张家口宣化支行上半年大个金网点考核取得良好成绩

     工行张家口宣化支行高度重视大个金业务发展，认真落实“大零售”业务有关安排，紧紧围绕存款第一要务，不断夯实客户基础，强化市场营销，全面提高个金业务市场竞争力，形成了各项业务共同发展的良好局面。截至6月末，在上半年市行大个金网点考核情况通报中，对金融资产、客户发展、产品销售、中间收入4大类22项指标综合考核排名中，在全辖51个网点中，该行所辖12个网点有6个排名进入前20名，2个网点以100.11分和98.74分名列第三和第四占据前6名位次，网点营销能力得到提升，为该行的经营发展做出了较大的贡献。且在6月份个人金融重点业务包扩八项的通报中，该行均以较大优势名列第一，主要做法是：

　　为加快个人金融业务经营转型步伐，引导各网点推动个人金融业务加快发展，年初，该行行长及时召开个人金融业务动员大会，把支行经营的新目标、新任务、新要求、新政策，直接传导到每个员工，全面贯彻落实全省市个金会议精神，以更加强烈的使命感、责任感和只争朝夕的紧迫感，奋力在异常激烈的竞争中拼得先机、抢得主动，扎扎实实做好个金工作。并按照总省行工作重点和考核思路，结合该行实际，完善激励考核措施，年初制定了《2016年个金专业考核办法》将销售指标从行领导到每位员工、不同岗位制定了保底任务数，使人人肩上有压力、有责任，实行日日通报，增强了全辖员工紧迫感、危机感，全力推进客户、资产、产品、收入等工作，进一步强化业务营销，推进个人金融业务快速健康发展。

　　为抓好大个金业务发展，该行对各类金融产品采取“1+X”捆绑营销策略，即对个人贷款产品捆绑营销银行卡、个人网银、理财金账户产品，对个人理财产品捆绑营销个人网上银行和理财金账户产品，对银行卡产品捆绑营销个人理财产品和个人网银等业务，每营销一笔个金业务至少捆绑营销2种以上的其他个金金融产品，以带动银行卡、网上银行、个人贷款、基金、保险和理财产品等业务的互动发展。实现多产品组合，有针对性地营销理财、基金、贵金属等产品，实施多项理财产品的交叉营销，有效促进了客户资产的聚集，达到了客户满意与银行收益互利双赢的局面。

　　除了把稳定存量客户作为今年夯实储蓄存款的措施之一外，把更多的精力投入到拓展市场上，尤其是把代发工资作为拓展客户的主要手段之一，积极做强批量拓户工作，充分发挥源头市场拓展批量拉动效应，进一步提升对源头资金的吸收和汇集能力，深入开展代发工资客户提升工作，对现有对公客户进行梳理，针对有潜力的对公单位由主管行长亲自带领客户经理上门走访，利用我行先进的、科学的业务平台和新型的产品主动出击，占领市场。

　持续做好各项储蓄产品的宣传推广。对于现行推广的存款创新产品，有针对性的做好宣传推广工作，年初至今，该行大力宣传大额存单、节节高2号、存管通以及薪金溢1号等新型储蓄存款产品，全面发挥此类品种计息上浮、存取方便的优势，不仅替代了客户部分理财需求，同时强力拉转他行储蓄资金。要求客户经理以及直销团队通过微信方式宣传上述优势产，并发挥好工银融e联即时通讯平台的作用，要求各网点每天通过平台通报产品销售情况，在线上形成竞赛赶超的氛围。同时，行领导持续督导各网点销售情况，想对策，在平台内为网点营销支招，加大产品动力引擎，大大提升产品对储蓄存款增存的拉动能力。

　充分发挥理财产品对储蓄存款增长的助推作用，通过细分市场群，锁定目标客户及各种形式的营销活动，强化宣传和引导，开展深入细致的客户发掘工作，利用我行理财产品具有期次多、期限灵活、收益高、资金安全的特点，进行有针对性的精确营销，确保营销效果，提高原有客户的忠诚度和提高产品渗透率。同时，做好客户到期理财产品资金的承接，确保客户资金在本行体内封闭运行，提高客户资金留存率。

　　个人客户经理充分利用PBMS系统，做好优质客户的筛选、甄别和维护工作，将分行发行的高收益理财和节节高增值服务作为深度维护存量客户和竞争他行增量客户的“催化剂”和“敲门砖”，积极争揽存量客户行外资金，加快实现高资产客户向高净值客户的转变，吸引大额存款落脚本行。并且，把中高端客户营销作为存款工作的一项重要内容来抓，将中高端客户按资产实行分层维护，对于私人银行客户由行长亲自登门拜访维护；20万元以上客户由支行行长维护；5万元以以客户由客户经理、柜员进行维护，通过专业的服务稳定和吸引优质客户。

　　加大个金业务在支行绩效考核中的权重，出台了配套考核方案，加大奖励力度，根据上级行考核导向，合理引导网点对产品的营销重点，对一线员工，实行全产品计价，将绩效直接兑现到员工，激发了员工营销主动性，有力促进了个金业务快速发展。今年加大储蓄存款日均考核权重，对储蓄存款的考核重心逐步向日均、月均考核倾斜。完善考核激励措施，为每位员工建立营销台账，严格按照考核办法兑现每位员工的绩效和专项奖励，督促其履职尽责，确保完成工作目标。

工行张家口宣化支行办公室王婉霞