工行张家口桥东支行“四个效应”力促商户拓展显成效

为提升收单市场占比，抢抓回佣收入提升中间业务增收能力，工行张家口桥东支行以特约商户营销作为扩大市场占有率和提升品牌影响力的主要利器，力引“虹吸效应”引来商户驻足，突显“蝴蝶效应”显现团队优势，巧施“鲶鱼效应”施出竞争动力，利用“马太效应”用实合作基础，从而推动特约商户营销工作取得良好成效。截至6月末，特约商户新增59户，增量在城区支行排名首位，占全辖总增量的14.82%，年度累计任务完成率排名第4。该行的主要做法是：

一、力引“虹吸效应”引来商户驻足。该行充分发挥好POS机、小微商户逸贷公司卡、工银商友俱乐部等优于同业的优势，利用“虹吸效应”，提升对商户的吸引力。特别是小微商户公司卡业务是工行独有的业务品种，POS机安装一年后可以申办贷款满足商户融资需求，该行营销人员紧紧抓住这一独特的优势，向周边商铺、工银商友俱乐部成员积极营销，得到商户对产品的真正认可，力争做到走访的商铺100%发展成为该行的特约商户，提升特色品牌对特约商户的影响力。

二、突显“蝴蝶效应”显现团队优势。每个人都有自身优势。为全力抢占收单市场，该行根据实际情况，选拨了三名员工，组成了POS机、信用卡收单团队。安排一名营销能力较强、人脉关系较广的员工担任队长，充分发挥好队长的带头作用，带领团队扫街进楼全力营销。同时，在发挥营销团队成员各自优势的基础上进行协作，坚持优势互补的原则，将每名成员的比较优势组合在一起，从而显现团队优势。

三、巧施“鲶鱼效应”施出竞争动力。为增加竞争动力，该行对营销团队植入竞争理念，团队队长随时组织营销团队成员开展同业产品培训，了解同业POS机手续费收取情况，熟悉同业营销特约商户的手段，从而不断提升自身营销技能，以“鲶鱼”的引入，真正激发起营销团队营销的积极性，变被动为主动，提升商户营销的成功率。

四、利用“马太效应”用实合作基础。为巩固银商合作基础，提升特约商户忠诚度，该行利用好“马太效应”，在将商户发展成为特约商户的基础上，强化产品组合拳，针对特约商户不同的需求，量身定做合作方案，并为商户积极营销节节高2号、大额存单、保险等业务品种，使特约商户集众多产品于一身，实现产品“1+1+N”的全覆盖。同时，做好特约商户优质服务，定期检查特约商户POS机运行、刷卡等情况，保证POS机正常刷卡，进一步提升特约商户使用效率，逐渐增加该行回佣收入，为中间业务收入奠定基础。

工行张家口桥东支行综合管理部  陈慧虹