工行江西赣州分行着力推进对公机构业务营销提升贡献度

   为拓展对公机构业务，工商银行江西赣州分行加强对公客户关系维护和营销管理，积极推进资管类产品托管业务，法人理财拓户策略，加强业务管理，防范和控制操作风险，以提升机构业务的贡献度。
     拓宽客户产品渠道。依托优质的现金管理产品和服务体系，深入企业、深入客户，在收付款和流动性的基础上，逐步升级到为客户提供资金池、临时融资、风险管理服务、短期投资理财、外汇资金集中管理和电子银行业务等一系列符合客户切实需求的产品，通过柜面、电子银行、银行卡等多种渠道来为企业客户量身打造现金管理解决方案，来满足企业的管理需求。同时加强财智卡介质营销，对新开立的对公结算账户，把捆绑营销财智账户卡作为开户的一个重要环节，拓宽客户使用渠道。
     实施法人理财拓户策略。以“外拓市场+挖掘存量”为抓手，立足网点法人存量客户分布，通过深入挖掘客户潜力、分类分层次地展开地毯式的摸排，广泛发掘中小法人客户业务需求，不断挖掘法人存量客户潜力；积极主动上门，紧抓产品卖点，紧贴客户需求，用优势产品卖点吸引客户，用产品留住客户，以“强渠道、争突破、创中收”为主线，“以点带面”、“以链扩群”、“以群成块”，持续加快法人理财有效户拓展的步伐。
     加强客户关系维护和营销管理。“以客户需求为核心”，实施全产品营销，满足优质重点对公客户金融服务需求。建立以客户经理为主、产品经理配合的综合营销服务模式，推动分层营销深层次发展，对重点系统客户、重点项目客户，落实到户、责任到人，上下联动，对项目筛选、企业筛选、工作进度等及时进行沟通，产品经理主动与基层沟通，并主动深入基层联动营销、阵地前移，促进营销习惯由“坐商”向“行商”转变。同时加大产品经理和对公客户经理的培训力度，通过定期培训方式，提升对公业务从业人员的业务素质。
     推进资管类产品托管业务。依托大资管业务平台，积极推进资管类产品托管业务，以符合总行准入要求的基金公司、证券公司、保险公司、信托公司等各类资产管理机构为重点营销目标，要充分利用公司金融、投资银行、资产管理等业务综合优势，与外部资产管理机构开展多样化合作，创造托管机会，增加托管收入。以同业合作为切入点，大力拓展他行理财产品托管业务，以理财产品发行资格的赣州银行和赣州农商银行为营销目标。主动掌握目标客户理财产品发行计划和进度，积极宣传理财资金托管经验和优势，争取托管份额。把握职业年金政策机遇，全力争取全市机关事业单位职业年金托管资格，持续推动养老金托管业务。同时以有意向建立补充养老保险制度、启动年金计划的机构为重点目标客户，并积极挖转合约即将到期的他行年金客户，着力提高年金托管规模和市场份额。深入推广托管服务，积极拓展各类委托资金托管业务，密切关注上市、拟上市公司IPO、定向增发、新三版融资、资产证券化、发行公司债、产业基金等直接融资领域的资产托管需求，对有专项资金管理或拨付职能的政府部门（积极推荐托管服务，引导客户通过托管机制解决资金监管问题，提高托管业务的覆盖面和渗透率。　　　
     防范和控制操作风险。建立健全业务制度管理，构建全面的机构金融业务风险管理体系，进一步实施和加强银行结算账户销户管理，加强同业投融资账户管理，加强业务制度教育和培训，进一步普及机构结现业务知识，加大业务的监督和检查力度，开展各类产品和代理服务的专项检查，确保风险防范。