工行江西赣州南康服装城支行私人银行业务拓展取得好成绩

 今年以来，工商银行江西赣州南康服装城支行充分认识到拓展私人银行客户对助力大零售业务发展、拓宽收入增收渠道中的作用，将私人银行业务拓展作为日常业务重要工作，通过坚持不懈的努力，私人银行取得了较快发展。至2017年1月18日，支行私人银行客户签约数10户、累计达标户数5户，购买私人银行理财产品最高值为18763万元。

  落实战略决策，大力营销私人银行客户。 支行按照上级行的工作要求，在稳定现有的私人银行客户外，着力筛选网点内的优质客户和大额过往资金的客户群。对每个客户进行甄别，主动联系和上门营销，特别得到省市及支行领导的关心和大力支持。行领导亲自上门走访客户，讲解产品特点，接受工行私人银行业务、乐意签约。

 瞄准目标客户，急客户之所急。 在营销中，该行拓宽思路，采取走出去，跟进、了解、瞄准他行的优质客户，找准着力点，急客户之急，为客户提供最需要的服务。如：在跟进联系某某客户时，得知客户多年前在我行办理的信用卡一直未使用，导致信用卡年费违约，进入个人征信系统，妨碍客户正常业务经营。根据信用卡管理办法，主动向上级行汇报并且积极与上级行联系，通过多方的努力，为客户解决了个人征信问题，得到了客户的充分认可。为此客户在该网点主动办理了网上银行，签约了私人银行业务，并购买私人银行理财产品，成为该行超大私人银行客户。

 加强业务宣传，让客户体验更好。该行在拓展私人银行客户中，通过亲友介绍，主动上门营销，宣传我行私人银行产品优势时，感觉到客户对我行的产品优势略有疑惑。为了打消客户的疑虑，采取让客户先体验、再认同的办法来实现拓展私人银行客户。如：去年在营销张某某、钟某某二位客户时，就感觉他们对工行的产品收入有疑虑，通过引导客户从体验开始，从小到大的购买理财产品，亲自感受产品的优越性和收入高的特性。至今二位客户，一位成为该行长期达标客户、另一位也购买了该行长期私人银行理财产品，有望成为该行下一位达标客户。

 落实责任分工，以绩效引实效。“该行通过制定营销策略时的分工，把目标客户落实到人，并在此基础上进一步细化分配后续跟进人员，真正明确了谁来管，谁来办，谁负责的问题，免去了不同岗位员工营销客户后无人跟进的后顾之忧。同时将私人银行业务的客户拓展、产品营销、中间业务收入等几项主要指标纳入考核，实行百分制评分，同时将结果运用到包括支行综合绩效考评主指标、支行行长任期目标考核、管户客户经理绩效考核中，通过导入私人银行业务评价，精细考核管理，有效增强了各岗位的责任意识和发展意识。同时进一步优化绩效考评制度，以“推荐即有奖，有效即分成”的原则向前台倾斜，激发柜台的营销活力。