农行辽宁朝阳分行拓宽业务渠道大力推进账户贵金属业务系统领先

一、转变观念，深刻领会，确定业务发展新思路　　

2015年，受国际黄金价格持续下行影响，朝阳分行贵金属业务进入寒冬期，全年业务收入仅有75万元，几乎全部来自实物贵金属销售。实物贵金属销售受阻，业务收入持续萎缩，该行决心扭转局面。账户贵金属具有投资门槛低、双向交易、变现容易、投资风险较小等特点，是客户参与贵金属投资的理想产品。对于银行来说，具有坐享固定差价收入，沉淀活期资金、为客户提供多样化投资品种等优势。该行审时度势，立即召开账户贵金属业务专题工作会议，细化落实安排部署，研究制定了“以账户贵金属为突破口，打破贵金属业务瓶颈，将账户贵金属作为个金产品营销的重中之重，由内向外全力推进，不断扩大账户贵金属交易客户群，提升业务交易量，增加中间业务收入”的经营策略，并依托农行掌银操作便利、同业点差最低等优势，迅速打开贵金属业务渠道，开创了增收新天地。　　

二、多策并举，逐步推进，开创业务发展新局面。　　

   （一）加大培训力度，强化实战操作。　　

为让基层一线员工充分了解账户贵金属业务，该行在全辖组织开展了账户贵金属业务培训，特邀省行贵金属业务专家到朝阳授课，分行主管行长、分行个人金融部全体人员、支行主管行长、支行客户部经理及相关业务人员、网点负责人、大堂营销人员共计140余人参加了培训。省行专家对账户贵金属的概念、交易规则及贵金属交易市场发展形势进行了详细讲解，员工对账户贵金属的认知度进一步提升，很多参训人员在培训现场就用掌银进行了签约、交易。为巩固培训效果，该行扩大培训范围，将培训课件与账户贵金属业务操作规程下发至网点，网点负责人及参训人员在晨夕会中带领员工反复学习，揣摩营销技巧，精准营销话术，员工炼就“火眼金睛”，迅速锁定目标客户，及时切入营销，实现网点人人营销“无死角”。为更好地引导和营销客户进行账户贵金属投资交易，该行开展了员工实战账户贵金属交易活动。每名员工在活动期间，至少操作10克黄金交易、1000克白银交易，每个网点每天至少操作5笔交易，有效地促进了员工对账户贵金属交易操作流程和营销技巧的熟练掌握。　　

    （二）丰富营销渠道，状大客户群体。　　

    一是网点现场营销。在网点大堂显著位置张贴分行统一下发的账户贵金属宣传海报、折页，让营销更加直观立体。柜员在柜台引导推介，大堂营销人员在客户等候区适时递送账户贵金属宣传折页，同时开展“账户贵金属投资小课堂”深入讲解，激发和培养客户的投资兴趣和爱好。二是筛选甄别营销。通过个人贵宾客户管理系统，过滤筛选目标客户。对购买过农行理财产品、基金及持有股票的客户或在他行进行贵金属投资的客户进行甄别。通过网点现场、电话邀约、短信推荐、上门走访等方式进行针对性营销，重点推介农行账户贵金属点差优惠政策。三是网络渠道营销。在“朝阳分行公众号”发布账户贵金属信息资讯，全行员工自觉转发朋友圈、QQ等网络社交平台，一点带面广泛扩大宣传范围。通过投资者亲身经历吸引跟多身边人参与投资，让更多的“手机e族”享受到农行账户贵金属业务的方便和优势。　　

    （三）竞赛激发活力，奖励催生动力。　　

    在省行阶段性账户贵金属营销竞赛活动中，朝阳分行加大投入力度，在省行奖励中收的基础上，提高奖励标准，活动期间累计奖励工资近20万元，大大地调动基层行营销的积极性。仅在贵金属收官月活动中，朝阳分行对完成计划的支行工资奖励2000元，对完成计划且排名前三的支行分别工资奖励20000元、15000元、10000元，同时编发贺信，通报全辖。为深入挖掘各行潜力，调动员工营销热情，朝阳分行在全辖与省行同步开展营销竞赛，8家支行积极响应，在竞赛中“你追我赶”，“比学赶超”氛围浓烈，收获累累硕果。在全省二季度账户贵金属营销活动，朝阳分行实现业务收入13.6万元，列全省第3位，计划完成率124%，列全省第2位，获得省行奖励中收16.3万元，受到省行贺信表扬。在全省7月份账户贵金属旗舰店竞赛中，朝阳分行营业部在上、中、下三旬的评比中，取得三次第二名的好成绩，赢得省行奖励中收3万元。在全省“迎十一贵金属营销竞赛”活动，朝阳分行9个交易日，实现业务收入22万元，全省排名第一，获得省行奖励中收20万元，确立了该项业务的全省领先地位。在全省12月份“贵金属营销收官月”活动中，朝阳现分行在两个阶段的账户贵金属评比中实现“双第一”，累计实现收入71.37万元，获得省行奖励中收100万元。　　

    （四）持续跟踪督导，促进业务发展。　　

    为进一步提升账户贵金属营销队伍素质，促进业务健康持续发展，分行个人金融部成立专门账户贵金属业务督导小组，定期到网点进行业务考核，检验营销人员对账户贵金属业务知识的熟知程度和营销技巧的运用，考查实际交易操作能力，不断提升网点人员营销客户、指导客户的操作能力。分、支行同时设置账户贵金属业务管理员，支行管理员按日统计员工交易明细及交易笔数在支行排名通报，分行管理员每日统计各支行账户贵金属收入情况进行在全辖排名通报。各网点每日在“朝阳分行零售业务群”发布营销业绩，分、支行两级领导逐一点评，鼓励先进，鞭策后进，消灭了“零交易”网点。各网点间横向找差距，不断寻求自身突破，营销业绩节节攀升。组建“朝阳分行贵金属业务群”，及时总结分享好的营销经验和宣传技巧全面推广，解决和探讨在推广过程中和客户使用时遇到的实际问题，集全行之智，寻找办法加以解决。