做巧做活争揽文章 抢占拆迁补偿大市场

           为全力夺取储蓄存款“开门红”，打赢首季储蓄余额攻坚战，邮储银行抚州市分行营业部牢固树立“存款立行”的经营理念，以项目营销为突破口，尤其是以拆迁补款项目款为抓手，抢抓市场源头，变“坐商”为“行商”，做巧做活争揽文章，全力揽收征地补偿款，赢得拆迁补偿大市场。

截至2月20日，市本营业部跨年度储蓄余额净增1.41亿元，完成跨年度净增计划的155.4%；本年净增9606万元，完成年度净增计划的135.3%。截至目前，营业部储蓄余额突破10亿元，达10.51亿元。

发展做到“三早”，赢得营销先机

营业部坚持“早发现、早谋划、早部署”的工作思路，早做工作，抢占先机。

早发现。营业部领导及各支行长利用空闲时间积极走访土管局、规划局、建设局及拆迁办等政府职能部门，主动加强与各部门的联络沟通。通过对各职能部门的积极走访，及时了解城镇化建设过程中的拆迁项目，第一时间获取信息，第一时间抢占先机。

    早谋划。在了解到拆迁项目后，营业部领导及时召集支行长及管理人员召开推进会，对全行人员进行合理排班，并将营销能力强的营销人员与营销能力欠缺的人员进行组合，达到人力资源配备的优置化、科学化，在旺季业务发展人员紧张的情况下提高人力资源优势。同时，各网点支行长主动放弃周末及晚上休息时间，逐户上门拜访，获取拆迁户联系方式及资金去向等信息。

    早部署。营业部多次就拆迁款项目召开专项会议，研究部署营销方案并根据前期对拆迁户走访获取的信息制定不同的营销措施，明确营销目标，确定营销主体。同时成立了多个营销小组，并将人员两两分组对各拆迁村镇进行全方位逐户走访营销，抢占营销先机。

抓好三个“关键”，实行精准营销

    “余额涨不涨，看你访不访”、“农家夜宣讲，讲出新市场”。营业部在拆迁项目款的营销过程中，主要抓好三个“关键”，取得良好效果。

抓好关键信息。为了获得拆迁户家庭成员构成、拆迁补偿数额、资金用途及资金去向等关键信息，营业部积极转变传统营销观念，细化营销方案，明确人员分工，以“问卷”的形式向村民发放并对填写问卷的村民发放礼品。同时，网点人员走访时，携带宣传“三件套”，一袋宣传单、一个登记簿、一卷海报纸，挨家挨户上门拜访当地村民，开展一户一策的“上门夜访”宣传营销，实行个个击破，全面掌握了拆迁户主家庭基本信息。经过3个多月日夜的持续跟进营销，营业部收获3360万元定期存款，1620万元活期存款，意向定期客户1580万元。

    抓好关键人物。寻找关键人物，通过以点带面的方式营销，达到事半功倍效果。一方面，在了解到拆迁项目的资金主要在农行和中行发放后，网点支行长通过人脉找到拆迁项目的接恰人，并经过多次的沟通和上门拜访，接洽人被员工的诚意和敬业的精神所感动，使营销员获得第一批征地款人员的名单。同时，在接洽人支持帮助下，获得在村大会上宣传营销机会。此外让村长（或书记）以村干部的身份对邮政储蓄协助宣传，号召村民到邮储银行存款，增强客户对邮储的认同度。另一方面，通过走访发现大部分拆迁户户主白天忙于工作只有在晚上才在家，营业部营销人员则白天与拆迁户家人沟通对其进行营销，晚上则挨家挨户找到户主，对户主进行一对一宣传，取得良好效果。

    抓好关键时间。在获悉几个村镇有征地补偿款后，营业部营销人员及时跟进，紧密关注抓好几个关键时间，进行有针对性营销。首先，拆迁款发放时间。营业部向拆迁办、城建局等部门详细了解拆迁户拆迁补偿款的发放时间，并提前规划好在当天上门接送客户到营业网点办理存款。其次，晚上休息时间。晚上是村镇拆迁户村民歇息时间，所有村民均在家中。营销人员每天晚上前往拆迁村镇进行夜访，并组织开展农家宣讲会，宣讲“存款送好礼”等营销政策。三是，春节期间。春节是务工人员返乡的高峰期，营业部人员放弃春节假期，主动加班到村民家中走访、宣传、营销储蓄存款。春节期间，全行员工一招不让、一步不松、一天不歇，紧盯同业，全力以赴抢市场、争份额。据不完全统计，通过此举直接带动余额净增近1800万元。

如：营业部网点支行长熊磊同志及营业部网点的员工通过3个月的日夜努力成功营销拆迁款2500万存为定期，520万存为活期，意向定期存款800多万。

她在了解到抚州市仙溪镇改造，涉及崇岗镇仙溪艾家、邱家、冯家、黄家拆迁，每家每户都有一笔不菲的拆迁款，而且拆迁款主要在他行发放后，多方途径找到拆迁项目的接恰人，并经过6次上门的沟通和上门拜访，接洽人被其的诚意和敬业的精神所感动，并最终获得第一批征地款人员的名单。

在拿到征地款人员名单后，她主动出击，挨家挨户宣传“存款有礼”的政策，并20余次早上一大早就前往拆迁户家中营销。同时，抢抓时间，20多次中午一下班空着肚子或带上一个面包就急忙赶到户主家中并利用晚上时间组成营销小组进行走访宣传，30多次下午下班后即刻赶至拆迁村镇，冒着严寒、饿着肚子进行宣传直至村镇灯火阑珊。每次营销结束后都是借着微弱的路灯回到办公室继续做客户系统录入和营销成果的统计汇总，做好第二天的工作安排和计划，回到家中都是凌晨。

特别是春节期间，她主动放弃与家人团聚的时间，每天从早上9点宣传走访营销到晚上8点多，经过春节期间的高强度持续营销，最终营销款项1000多万元。

做好三个“到位”，保障营销成果落地

服务到位。在当前利率市场化，竞争白热化的环境下，优质的服务是赢得客户的制胜法宝。营业部不断改善客户服务工作，赢得客户好评，也打开了广阔的储蓄市场。首先，发放小礼品。营销人员在入村镇营销征地款过程中，为村民精心准备精美小礼品，获得客户的首次信任。同时，各支行长通过获得的客户联系主动加客户为微信好友，并在节假日为其发送短信祝福，赢得客户好感和再次信任。其次，开展送年货下乡活动。小年夜当天，网点支行长带领员工到村镇开展以“真情回报客户、邮储送年货下乡”为主题的送礼活动，并为每家每户上门送春联，用真心、真诚、真情感动客户。村民看到后说：“邮政银行的服务真不错，我们从来没有见到过上门送礼品的，基本上都是打电话让我们去拿，等我签字拆迁时我们也把钱存到你们行。”最后，节假日、生日送祝福。营业部将拆迁客户的详细资料进行汇总并根据客户贡献度进行分类，在立冬、冬至等重要节气日给客户发送养生等信息，在客户的生日根据具体情况为客户送上生日祝福及生日礼物，在春节为客户发送春节祝福等，让客户心中始终记住邮储银行，提升客户的归属感和获得感。

    后台支撑到位。在征地补偿款发放当天，网点人流量增加，为保证服务“不打折”。一方面，网点所有人员都停止休息，通过增开台席、开放绿色专用通道为客户服务，确保客户业务办理时间等候短、业务办得快。另一方面，指派后台人员到网点进行帮扶，帮助网点进行大厅内客户引导工作，确保了大厅服务井然有序。此外，指派相关人员做客户接待员，专车接送客户前往网点办理，切切实实保障前台服务周到、忙而不乱。

    考核激励到位。为了强化员工营销，发挥全行人员主观能动性，营业部针对征地补偿款项目营销出台了考核办法。各网点把营销奖励政策给每个员工传达到位，分析到位，讲解到位，让每名员工明明白白，人人会算账，由要我营销到我要营销转变，在营业部形成你追我赶的良好竞争态势。