邮储银行东乡县支行：小企业贷款“破局之道”

             为破解小企业贷款发展困局，邮储银行东乡县支行立足现状，深入市场调研，通过“一通三贷”、“两学一做”，开辟了小企业贷款发展新天地。截至2017年3月底，该行小企业贷款余额1.48亿元，逾期为零，本年净增1660万元，结余量和年净增量在全市均列第一。

破发展困局：“一通三贷”

因传统抵押类小企业贷款面临抵押登记慢、抵押物缺少、抵押物处置难等问题，导致小企业贷款发展停滞不前。东乡县支行结合县域经济发展现状，将小企业贷款的发展重点转向了“一通三贷”，即财园通、医院贷、担保贷、助保贷，破解业务发展困局。

据了解，东乡区域内大小的粮食加工企业达50家，具有良好的行业开发前景，也符合财园通业务准入。该行坚持“以点带面”和“由内到外”的破解之术，通过逐个攻破，一个带一个，成功营销县内中润粮油、富态米业等多家省市级粮食加工龙头企业。通过优先推荐本地熟悉企业办理财园通，实现了财园通业务在粮食加工、交通运输、服务行业等本地企业的突破。目前，已有10家粮食企业、3家淀粉加工企业等企业办理了财园通业务，贷款余额达4360万元，占比达29%。

当公立医院小企业贷款在省内兄弟行开花结果后，该行领导立即将此项业务发展上升为“一把手”工程，行领导亲自上阵带头营销，加强对县内两家医院的走访及县领导的汇报，寻求医院贷发展机会，最终成功发放医院小企业贷款5000万元。该行还于1月24日向县第三医院发放了小企业贷款400万元。这是全市首笔民营医院贷款。目前该行医院贷余额4400万元，占比达29.6%。

为破解过去省融担、省信担等担保公司被动为银行推荐客户的局面，该行一方面对于额度要求高、抵押物不理想的企业主动建议推荐客户到省担保公司申请贷款；另一方面主动建立起与省担保公司工作人员的联络和沟通，从而获得县域客户名单，主动上门营销。目前，担保贷余额4130万元，占比达28%。当得知东乡县助保贷业务余额达5个多亿，而助保贷业务也符合该行准入条件时，该行领导及时营销中小企业局领导，成为全市第二个拥有办理助保贷业务资格的县支行。目前助保贷业务余额1380万元，成为小企业贷款业务发展的新活水。

解动力窘境：“两学一做”

小企业贷款发展对客户经理的业务技能要求高，耗时长、耗力多，很多信贷客户经理选择“望而却步”。为释放小企业贷款发展动力，东乡县支行组织开展了“两学一做”活动。

该行一方面加强业务知识的学习，向市分行授信部学习，及时获取小企业审查审批知识。向小企业金融部学习，对于下发的新制度、新贷款品种均能做到课件人手一份，提倡主动学、自己学。另一方面加强对同行的学习，开展了学习“工行好榜样”活动，学习他们判断客户的经营实力、发展前景的方法。从而不断提高了业务技能和风控能力，保持业务发展持久动力。

    该行2016年率先在全市实行小企业贷款发展下沉，选派了三名小企业贷款兼职信贷员。县支行还实行“多劳多得”的业绩考核，鼓励其争做优秀小企业客户经理，并作为专职小企业客户经理岗位任职主要考核依据。目前，该行率先在全市实行小企业贷款客户经理专职化，并成立了两名优秀的小企业客户经理队伍。