邮储银行宜春市分行营业部：“三横三纵”巧定位 直面竞争求发展

    截止到2017年3月底，邮储银行宜春市分行营业部各项贷款结余突破19亿元大关，结余达19.1亿元，位全市经营单位第一位，年增1.72亿元，位全市经营单位第二位，信贷业务取得较快发展。

    

    在年初工作会上，按照上级行“服务三农、服务小微、服务社区”的发展定位，该部提出抓住“三横三纵”这根大动脉，战略布局信贷业务全面发展，即通过银政、银介、银企“三个横向”平台实现三农、消费、小企业“三项纵向”板块的全面发展。通过“三横三纵”有规划、有节奏的坚持推进，制定针对信贷管理人员的“火车头计划”和信贷客户经理的“精英计划”，提升信贷人员的正能量氛围、管理能力及营销能力，实现信贷业务全面发展。

 

    搭建“银行+政府”平台，促进“银政”战略合作。

 

    提高认识，认清形势。在年初，该部在总结上年工作经验的基础上，不断调整经营结构和主攻方向，有效地统一了全员的思想，强化员工素质，有效促进信贷业务发展。该部以《营业部2016年服务地方经济发展报告》的汇报作为“敲门砖”，主动向地方党政主要领导、主要乡镇领导、涉工涉农部门汇报发展成绩、思路和困境，旨在积极搭建“大三农”合作平台，并得到了相关部门和领导的支持和肯定。

 

    量体裁衣，制定计划。根据市分行三农金融部旺季营销规定动作表的要求，该部在春节前带领团队完成了对重要涉农部门的走访，并提出“123”金融服务方案，即“在全区范围内计划拨出1千万元专项信贷额度，送贷下乡，专注‘三农’、美丽乡村建设发放贷款；重点为农民、种养殖大户、家庭农场、农民专业合作社及涉农企业等2千个农村生产经营主体开立结算账户，提供存取款及结算金融服务；力争为全区30个街道乡镇党政一把手提供30万元的信用贷款授信额度。”

  

    搭建“银行+中介”平台，拓宽“银介”获客渠道。

 

    选择重点，收放有度。该部始终按照上级行“稳房贷、增车贷、

抢消贷”的发展思路，以个人住房贷款、公积金按揭贷款为抓手，加强与恒大等集团房企的合作，围绕优质购房客户稳抓市场。积极与合作的一手开发商、二手房中介、汽车经销商开展联席会、座谈会、推进会，与房产中介、担保中介、评估中介等中介机构建立友好合作关系，资源共享、合作共赢，实现消费贷款年增1.19亿元，较去年同期增长8000万元。同时针对汽消出现逾期客户并无还款意愿的，对合作的汽车经销商进行排查、预警，对于社会背景深、关系错综复杂的客户多方打听、严格把关，发现问题，即停办理，并将3户经销商进行退出。

     

    关注“新媒体”，捕捉新资讯。该部强调全员利用“新媒体”中介加强辖区内重要金融信息资讯的获取，信贷管理人员每日主动浏览袁州区政务网站、相关部门网站获取政务要闻信息，关注宜春发布、秀江微语、柏木之窗、袁州油茶、宜春金融等市、区、镇三级政府、部门官方公众号，关注宜春在线、宜春房地产网、宜春恒大等10余个企业微信公众号，筛选有效信息，分析市场动态，寻找切入点，及时进行精准营销。如在宜春房地产网微信公众号提前5个月了解到某一手房项目新盘开盘信息，该部第一时间进行了营销准入，成功成为此楼盘第一家合作准入的银行，通过加强维护和服务，目前该楼盘合作占比达到90%。

 

    搭建“银行+企业”平台，实现“银企”无缝对接。

 

    加强走访，统一营销。“困难困难困在家里才难，只有走出去天

地才宽。”面对经济下行及同业竞争的压力，只有主动走出去寻找新客户，批量开发行业客户，才能在市场竞争中占有一席之地。该部今年把三农、个商等经营性贷款的目标客群定位为符合国家产业支持的涉农项目，经营现金流稳定特定商圈、零售批发行业，通过开展“送贷下乡”、“走百园千企”、“开展特定商圈调研走访”等一系列活动进行精准营销，“出门一把抓、回来再分家”的营销模式，使外出走访价值最大化。

 

    积极探索，务求创新。今年以来该部除了积极加强农业龙头企业的走访外，还尝试探索开发以核心企业、目标客户群为中心的银企合作模式，在得到市分行三农金融部的大力支持下，成功营销某农业龙头企业“公司+农户”模式贷款。并进一步借助商会组织、专业市场等平台资源，开展银企对接活动，搭建起互信、互惠的合作关系，全力配合公司业务部和小企业金融部业务发展，实现首季成功发放公司贷3000万元，小企业客户新增4户，新增金额1854万元。