工行江西赣州分行拓宽增收渠道推动中间业务发展

    今年以来，工商银行江西赣州分行着力加快收入结构调整，一方面挖掘传统收入来源，努力扩大基础类业务的发展规模和市场占有率，将其打造成为中间业务收入的稳定来源；另一方面开拓新兴业务增长点，提升中间业务发展能力。
     做实基础类中间业务。一是深度挖掘个贷客户、公司有贷户、机构及公司无贷户等客户的金融服务需求，重点维护中高端客户，尽量实现全覆盖，对关联产品服务项目，以挖掘信贷客户需求为主，兼顾其他客户个性化需求。二是扩大结算代理理财类收入。各专业部门对结算代理理财类收入科目进行全面梳理和合理布局，找准创收重点后发相关的服务内容、方案文本、规范提示等工作指引，围绕重点产品、重点业务、重点行抓好落实工作。同时，通过正常的渠道，对资产类的中间业务收入合理转换到结算代理理财类收入，加快收入结构转型。三是加快信用卡业务发展。依托总行项目精准营销、拓展信用卡客户，在拓展传统汽车分期付款业务同时，积极拓展公务员、机关事业单位和九大系统优质客户群体购车、房屋装修等分期付款业务；围绕POS倍增计划，加强优质商户群体的渗透力度。
      积极拓展国际业务。国际业务是竞争中高端客户的重要抓手，也是地方银行、股份制银行无法比拟的优势，是效益增长点。该行增强加快发展意识，实行全行抓、一把手抓，加大柜员、客户经理、网点主任、支行行长国际业务培训力度，列入上岗准入和任职资格的必备条件，考试合格后才能上岗。建立业务发展考核机制，以做大客户拥有量、国际结算的市场份额、结售汇的市场份额为主要核心指标，通过本外币联动、境内外联动、资产业务驱动来全方位拓展跨境人民币业务、推进结售汇发展，锁定2017年赣州市进出口50强客户客户，“以融资带动结算、以产品推动营销”，强化国际结算与本外币融资的联动营销。抓重点区域发展。按照区别对待、分类指导的原则，将外汇业务资源较为丰富的国际业务重点行，在人员配置、资源投入、业务培训、技术指导等方面进行更大的倾斜，力促这些支行形成国际业务同业竞争优势，以点带面推动全行国际业务发展。
      做大客户金融资产。以理财产品为轴心，配置基金、保险等产品，平衡好存款和理财产品关系，提高理财产品、基金、保险、国债、积存金等金融资产占比和产品渗透率。在营销工作中，以客户需求为主导，以资产配置为核心，有针对性地进行理财产品和其他产品的合理配置工作，特别是做大私人银行产品配置规模和客户金融资产总量，增加私人银行业务收入。
      拓展金融资产服务市场。结合大公司、大资管业务发展要求，加大信贷客户交叉销售、产品渗透，开展有贷户资产业务与真正意义上的纯中间业务联动营销，重点发展代客理财、重组并购、资产托管、金融资产交易业务，为企业提供短期、搭桥性、配套性的融资服务。金融资产服务业务多为创新型表外业务，业务结构复杂，对管理和营销人员专业要求较高，改变以往单线跟进营销模式，需要市分行专业部门间、市分行与支行之间多点联动、协作推进，及时将客户需求反馈，加快相关资料的收集和处理，以高效、优质的服务赢得客户。
     加快产品创新。以手机银行+工银密码器+工银e支付组合营销，扩大电子银行业务市场占有率，积极拓展代理银行同业及非银行金融机构服务，大力营销服务外包，扩大收入渠道。
     规范收费管理。确保在提供服务、合规收费的前提下，应收尽收，颗粒归仓。提高议价能力，对有议价空间的产品和服务，以提供优质服务为基础，逐步提高议价能力，防止跑冒滴漏的发生。同时加强对介质产品管理，根据客户的综合贡献度确定合适的收费标准，尽可能提高收益水平。