工行江西赣州瑞金支行加强精准营销提高客户拓展能力

 为提高营销效率，工商银行江西赣州瑞金支行着力加强精准化营销，提高客户拓展和产品渗透能力，以推进业务经营快速稳健发展。

  加强网点客户拓展和产品渗透工作。完善网点营销体系，建立以网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员为核心的“四位一体”客户营销服务体系，实现客户入门、识别、维护、挖潜等的无缝对接。积极做好产品渗透，围绕目标客户特点，以核心产品、重点产品和高附加值粘性产品的组合为支点，逐层开展法人和个人客户产品渗透，提高客户综合贡献度。

  加强各专业联动营销。加强“大联合”和渠道、服务、产品等各类资源“大整合”推动“大零售”战略的推动，重点拓展城市新区、商品交易市场、发达经济强镇等新市场，继续围绕代发工资、社保、医保、公积金以及银商、银医、银校合作等市场或项目，实现以公带私、以私促公。提高客户经理专业化水平，加强对产品知识与营销技巧的普及和培训，强化客户经理关于产品卖点和风险点的认识和理解，引导客户经理掌握客户拓展与服务方面的专业流程和技巧。

  加大信息化建设成果的应用。加强客户信息核查与核实，不断提高客户信息的真实度和时效性。统一个人和对公客户信息视图，依托网点、自助设备、电子银行、POS机拥有的海量客户数据，运用数据仓库和大数据的分析挖掘方法，全面分析和整合客户的基本信息、资金流、物流等关键信息，通过自上而下的数据挖掘，快速定位目标客户，深度挖掘客户潜在需求，准确把握客户交易习惯，告诉网点“找谁营销”和“营销什么”，提升新客户拓展和存量客户挖潜能力。

  完善网点营销配套措施。加强网点对公业务的营销指导和产品支持，配备熟悉对公业务、擅长市场拓展的网点负责人，并通过法人客户经理驻点工作、送教上门、定点帮助等方式，提高网点各岗位员工综合业务能力。建立联动营销的考核评价和业绩分配机制，确定业务收益分配比例，充分调动各类人员参与营销的积极性。

  加大电子渠道创新力度。为适应互联网金融和移动金融服务需求，加快线下金融向线上金融转型，重点加强网点电子银行服务区建设、加快网点WIFI环境搭建，加大网点大屏视频宣传设备投入，以互联网金融为重点，大力拓展客户规模，夯实离柜客户基础，加强网点捆绑营销和专业联动，实施“开户即开卡、开卡即开网银、手机银行”捆绑营销策略；对新增企业客户，务求新增一户、U盾渗透一户；持续开展个人客户外出营销，以工银e支付为重点，强化客户端推广。