工商银行鹰潭分行以新兴业务为抓手推进公司业务经营转型

 　　今年以来，工商银行鹰潭分行在挖掘传统业务增长潜力的同时，加快新兴业务创新步伐，为全行经营效益的提升增添后劲。 前7个月，国际业务、企业年金、资产托管等新兴业务增势强劲，并开办了资本金定存等创新型业务。下一阶段，该行将继续以发展新产品、新业务为动力，进一步厘清发展思路，坚持固强补弱，促进经营转型，推动公司业务多元化发展。

　　一、拓展重点客户市场、创新主体业务产品，提高国际业务综合贡献度。 一是以“2015年鹰潭市进出口客户名录”为重点拓展领域，拓展培育新客户群。利用全市国际业务推介会成功举办的契机，落实会后成效，对参会的28家全市重点进出口企业实行名单制管理，明确客户经理和分管行长的管户责任，并予以重点监测，按月通报，按季考核。二是加快国际贸易融资产品创新，实现传统业务和新业务的同步发展。及时掌握企业境外承包工程信息，积极介入履约保函、投标保函等对外担保业务。对存在海外融资需求的积极推介内保外贷业务，通过与海外分行的内外联动实现共赢。深入了解和挖掘客户对福费庭、国际保理、出口信用保险项下融资、出口发票融资业务的需求。三是着力资本项目市场营销，有效弥补非贸易市场同业占比不足。加强与外管局、商务局等相关部门的信息沟通，及时掌握招商引资第一手信息，重点关注外商投资、海外上市、涉外并购等项目，及早介入营销，确保辖内大额资本项目归行。

　　二、应对客户需求，整合产品优势，树立现金管理良好品牌形象。一是要瞄准高端重点客户和重点项目不放松，充分发挥现金管理服务对于发展和巩固与重点客户合作关系的作用，使现金管理业务成为增加中间业务收入的新增长点；二是要抓大不放小，将对低端客户和新进潜力客户全面推进现金管理套餐服务，扩大我行现金管理业务对客户的覆盖面，提高现金管理服务业务收入。三是立足于早，发挥现金管理业务“短频快”的特点，力争“早签约、早收入，早贡献”。四是发挥我行“财智账户”的产品功能，开展“财智账户”卡营销，通过财智账户深化现金管理服务内涵，延伸服务范围，根据客户需求，积极推广11类行业现金管理服务方案。

　　三、做大规模，做强收益，加快对公理财业务和贵金属业务发展步伐。一是突出重点做大一般。落实对原有重点客户的营销工作，对2017年购买理财产品1000万以上的7户高端存量客户进一步开展二次营销和宣传，力争做大规模和日均存量、提高理财业务收入；对已经确定的56户重点理财客户，实行名单制管理，按比例下达理财产品营销计划。二是大力发展贵金属业务。对个人客户，要充分发挥我行网点的优势，确定优质客户的营销计划和目标，进一步提高贵金属业务的网均和人均销售水平；对公司客户和机构客户，发展代理账户黄金和代理实物黄金业务。强化对贵金属业务的考核管理推动，落实贵金属业务品牌金业务完成任务情况与客户经理的绩效挂钩，形成完成计划则奖，未完成计划则罚的机制，从而从根本上改变当前贵金属营销被动局面。

　　四、把握机遇，发挥优势，开拓和挖掘资产托管业务。一是挖掘潜在需求，推动收支账户资金托管业务持续发展。重点营销政府专项资金、各类监管机构收取的保证金、各类商品或资产交易性资金、存量房交易资金、各类公益性基金及需要专款专用等各类资金。二是拓展市外、省外资源，积极争取优质信托项目。把握国家将信托公司进行贷款类信托业务的比例上限提高，鼓励贷款信托业务发展的政策契机，利用网点优势，捆绑信托资金代理收付业务，积极发展贷款类信托资产托管业务。在本地资源有限的情况下，要主动“走出去”，扩大营销范围，拓展市外、省外资源。三是重点加强股权转让类托管业务的营销。以当地拟上市为契机，积极跟进，提前介入，在满足企业需求的同时，又增加我行的托管种类。

　　五、分析市场，以点促面，实现年金业务科学发展。 对辖内年金客户进行细分，确定重点目标客户，加大重点大客户的营销力度。为客户量身订制企业年金服务方案，包括企业年金受托、账户管理、托管以及受托+账管等多种组合的特色化方案供客户选择。在积极营销大型企业客户年金业务的同时，从普及年金知识入手，持续加强对目标客户的营销。分行组织举办产品推介会，吸引和争取新的优质客户，实现业务结构、收益结构、客户结构的调整优化。