工行江西赣州分行着力推动个人金融业务发展

  今年以来，工商银行江西赣州分行优化日常管理，实行精细管理和精准营销，激发员工营销活力，推行“六个优化”，推动个人金融业务发展。

  强化任务管理。由分配存款等产品类指标转变为分管客户，由简单的按客户贡献度从高到低管户安排转变为定位中端，竞争高端，培育潜力，由多人对同一客户进行同一产品重复营销转变为由管户人员牵头对客户营销。

  优化销售过程。由盲目营销转变为细分市场、细分客户、细分需求的精准营销；由对客户进行单一产品营销转变为对客户1+N营销维护；由主要实行一对一个性化维护转变为标准化营销维护，一对一维护和对分类客户批量营销维护项结合；由分散营销维护转变为抓源头、抓龙头、抓枢纽的辐射式联动营销维护；由销售人员单独营销转变为团队营销。

  加强评价考核。由考核单个产品销售总量转变为考核对每个中高端客户产品渗透覆盖情况，由简单的产品销售业绩绩效考核转变为每天对销售的营销维护工作及时评价；由简单的绩效考核激励员工转变为多元化激励方式运用，激励员工提高营销技能；由主要激励评价员工转变为更多的关注如何有效激励客户，由主要根据客户期末贡献度激励客户转变为激励客户更多的接受使用工行产品和服务；由手工台账等传统粗略评价考核转变为运用数据系统及时准确、全面分析监测评价。

  维护中高端客户。针对存量中高端客户群体，对于存量、新增的中高端客户，客户经理及时录入至PBMS系统内。要求每个客户经理对自己所管户的、或者支行分配的中高端客户负责。同时，按中高端客户资产流动性进行分类，对流动性强的客户群体通过保本理财、期次理财等进行锁定，以减少中高端客户流失，提高中高端客户资产的日均贡献；提高中高端客户产品覆盖率；要求对大额转出金融资产、存款的客户每日进行监控，实时掌握客户资金动向。

  外拓客户营销。持续推进“三类市场，六类客户”标准化营销活动，有效组织各类定向营销活动，并解决管理理念落实的“最后一公里”问题，针对六类客户制定优化定向营销方案，实施名单制、限时制、标准化的统一营销，要求支行在规定时间内将各类目标客户名单、营销成效、存在问题及建议上报分行，统一全行各级营销人员营销步调，提高执行力。