工商银行鹰潭分行弹好“四重奏”推动法人理财业务全面发展

　　今年以来，工商银行鹰潭行以做大规模、做强收益为目标，多措并举，大力推进对公理财业务，取得了突破。前7个月累计销售对公理财产品14.26亿元，同比增加11.34亿元，完成省行计划109.7%，取得对公理财业务收入16.62万元，同比增加6.39万元，新增加理财客户10户。也存在着客户少、占比低；日均存量小，收入贡献低；在重点客户重点资金理财的同业竞争中缺乏优势产品等不足。下一阶段，该行将采取四项措施，积极组织开展法人理财专项营销活动，进一步加快和推动对公理财业务发展。

　　一、统一思想，积极部署。该行多次召开专题会议，对法人理财专项营销活动进行了整体部署，要求各支行、网点充分认识法人理财业务占用经济资本少、经营风险低、收益高、市场发展前景广阔的特点，充分认识发展法人理财业务是调整负债结构、推动经营转型、提高我行核心竞争力的重要手段；通过组织理财业务“优势”支行介绍经验，学习其他兄弟分行的成功的经验材料，进一步统一思想，提出了以理财客户为抓手，坚决做大理财规模，做大理财资金日均余额，有效增加理财业务中间业务收入，力争发展理财客户50户，增加理财日均余额1000万元，理财业务在三季度全省单项考核排名提升两个级次的目标。

　　二、强化推动，优化考核。一是在产品计价的基础上，切出专项奖励费用，用于鼓励业务提升，激发营销理财业务的积极性；二是提高法人理财业务在业务提升考核基础分的占比，加大考核力度，充分发挥“指挥棒”作用，重点推动法人理财业务发展；三是根据年度计划对缺口和业务提升要求确定各支行网点活动目标及阶段性目标，并层层分解落实到具体部门、网点和客户经理。主管部门及营销人员业务完成任务情况及业务提升情况与部门绩效和个人绩效挂钩，及时进行奖优罚劣。

　　三、选定客户，明确职责。一是对7月末全行日均存款余额在200万元以上的对公客户进行了认真的分析和筛选，对有资金决策权、有投资升值预期但投资风险偏好相对较低的56户客户实行名单制管理；二是布置落实了对现有购买理财产品1000万以上的7户高端法人理财存量客户积极开展二次营销和宣传，力争做大规模和日均存量、提高理财业务收入；三是组织力量对辖区内尚未在我行开户或已在我行开户但在他行办理业务的他行高端客户进行了摸底和梳理，组织成立专项营销小组开展组合营销。目前正在开展对烟草公司、市土地储备中心、市城市资产营运公司等一批客户重点的营销，此外，将两县一区城市信用联社、邮政、农业发展银行等客户作为三季度理财业务的营销重点，推动法人理财业务发展。

　　四、大力宣传，落实督导。一是在各对公网点增加配发了统一印制法人理财业务海报和宣传折页，要求各网点营销活动期间，在显要位置张贴宣传海报，摆放宣传折页，保证折页供应；二是布置和落实客户经理及营销小组对分分管的客户开展上门营销。三是对重点客户开展分行高层营销。建立旬监测、月通报制度，对各支行、网点法人理财指标完成情况实行进行监测，对各支行网点完成情况及客户经理理财产品营销情况实行按月考核通报，积极营造和形成全行对公理财业务“你追我赶”的主动营销局面；对实现名单制管理的重点客户，进一步强化对支行网点督导的力度和频度，不断推动业务营销；市分行业务部门切实对各支行网点营销的支持指导，及时发现和解决理财产品营销过程中出现的问题，确保对公理财业务合规、正常开展。