工行江西赣州南康支行储蓄存款增存额创历史新高

      今年以来，工商银行江西赣州南康支行坚持“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，通过外拓市场，内激活力，调动一切积极因素，营造出浓厚营销氛围，实现了储蓄存款高位增长，增存额创历史新高，至11月6日，该行储蓄存款时点余额突破30亿元，达305512.96万元，新增储蓄存款突破5个亿，达51078.51万元，增存总量位居全市前列。

  抓住重点市场，把握营销的主动权。南康家具产业是当地经济的支柱，南康家具市场商户多达4000多户，为拓展好这一家具商品市场，一方面紧紧抓住家具行业货款回笼旺季这一特点，全力做好金融服务和产品渗透工作，争取货款回笼到该行。在家具旺季到来之前，支行就提前组织开展“百日走百企”和外拓批量营销等活动，逐户上门开展问卷调查、业务路演，掌握商户金融需求，同时对商户在该行的存款实行跟进营销服务，每天从客户行为跟踪系统中导出30万元以上活期存款客户，指定个人理财经理、个贷客户经理和网点负责人进行深层营销维护，逐一电话联系了解资金使用情况和留存时间，另一方面以个人经营贷款为抓手，通过效率提升等优势吸引、挖转他行客户并契合商品市场的金融需求，以商友卡+手机银行+转账终端+POS机的产品组合，着力拓展商户收单业务。尤其是利用转账终端“贡献换优惠”的政策，抢夺他行商户，在为商户提供结算便利和收费优惠的同时，将商户结算资金归集到该行。

  抓住蓝海市场，积极寻找业务突破口。长期以来，农村市场是该行业务发展的蓝海、空白点，经过摸索，一是在农村市场拓展上重点围绕“征地拆迁资金”开展营销拓展。在得知当地政府为开发赣州新能源汽车科技城进行征地后，支行成立由支行行长、副行长、网点负责人、客户经理组成“征地拆迁资金”营销团队，支行行长任组长，分三个层面开展营销:一是高层营销。由支行行长和网点负责人专门走访南康区政府有关领导、南康区凤岗镇镇政府、赣州开发区新能源汽车城相关领导和乡财政所等职能部门，做好相关协调工作，经过多次上门营销，成功营销新能源汽车科技城管理处财政所内部户，作为工行唯一的代发户，通过该行代理业务传输系统代发拆迁资金，抢占了营销的先机。

  抓工作对接，确保业务的衔接。支行明确了唐江支行、营业部、市政支行等为业务对接网点，上门收集农户办卡资料进行批量办卡，每日下乡为拆迁户办理拆迁协议签订；同时指定专人，支行从二线部门抽调了2名员工采取专人跟随乡村工作组人员深入到每一户农户家,开展业务宣传,专门接送到网点开户等方式，确保了农户不被他行挖转。并利用该行代发征地拆迁资金这一信息渠道，建立每笔征地拆迁资金代发的客户信息台账，在稳定本行营销客户存款的基础上，对在他行的代发资金通过掌握到的信息逐户联系，上门拜访，以产品为切入点，在营销方式上突出大额存单、节节高、保本理财等产品，结合灵通快线、增利尊利等短期流动性产品，挖转已代发至他行的征地拆迁资金，共挖转他行征地拆迁资金存款约3000万元。今年以来，累计营销征地拆迁资金存款近3个亿。

  抓综合营销。深挖农民合作社客户。从当地政府职能部门获取有关农业农民合作社的名单实施精准营销。根据网点负责人、客户经理以及员工对农业农民合作社法人代表的熟悉程度进行先行认领，确定各网点的目标客户，派专门营销小组深入各合作社进行以福农卡、惠农卡、存款、理财等为主打的产品和业务营销，同时辅之于融E购上线客户产品进行深度营销。

  抓住关键客户，提升客户的贡献度。该行坚决贯彻好私人银行“全行办”的理念，将私人银行业务拓展作为日常业务持续做好推动，多次，请省行私人银行业务部为支行营销私人银行进行现场指导，上门为客户量身定制理财方案，通过批量宣传获客、锁定目标精准获客、做好日常维护稳客、通过客户介绍帮助获客等方式，将商圈内个人资产较多的客户推荐为该行私银目标客户，要求每个网点每个月务必储备1-2户私人银行目标客户，并做好客户的产品配置营销，从而打下增存基础。目前，已发展私人银行客户19户。