楞严支行全力拓展个人金融业务收入

 2017年，楞严支行把增加中间业务收入战略，作为新的效益增长点和可持续发展的突破口来抓，全力打造“个人”业务品牌，做大做强个人银行卡、K宝、理财产品、代理基金、电子银行等业务，有效地促进了优质客户群的拓展、优化了客户结构和收入结构，提高了盈利水平，提升了竞争力，个人金融产品的创新和推广均打开了局面，取得了良好的经营效益，个人金融产品业务营销收入成为经营效益增长点和可持续发展新亮点。

  该支行营销贷记卡完成758张、完成计划的90%，保险完成1260万元、完成计划的79%，第三方存管完成327户、完成计划的163%，借记卡完成4218张、完成计划的141%，个人网银完成1420个、完成计划的118%，其中K宝完成1174个，完成计划的98%。消息服务完成2214户、完成计划的84%，个人手机银行完成576户、完成计划的96%，理财产品完成9400万元、完成计划的171.83%，中间业务收入实现254万元、完成年度计划的89%。该支行在全力拓展个人业务中主要采取以下措施：

  一、确立目标客户，全力营销

  (一)巩固传统优势品种，明确重点业务发展方向。该支行在抓好诸如个人业务开户、挂失、帐户管理等传统的中间业务收入项目的同时，还十分重视“汇款直通车”业务发展，为争取中间业务收入多作贡献。

  (二)确立目标客户。明确客户目标是营销活动的起点，瞄准目标，主动出击是做好营销工作的第一步。一是在区域上，以高新园区、产业基地、高档社区、商贸密集区和周边市场为重点;二是在行业上，以垄断性、系统性、集团性企业、政府、中省直企事业、学校、医院、劳动保障等为重点;三是在职业上，以个体工商户、私营企业主、公务员、企业高管、高薪阶层等为重点;四是在关系上，以亲属、朋友、同学、战友等社会关系为重点;五是在结构上，以现有存量客户为基础，对客户进行分类，针对不同星级客户开展存款、银行卡、保险、基金、国债、电子银行等产品捆绑销售，实现一户多元创效。大力拓展新的客户资源，增强发现目标的敏感性，提高见隙插针意识，特别是高度关注新兴企业、新开业市场和门店等，主动上门，提供服务，切实培育了新的增长点。

  (三)改善宣传推介方式。充分利用各种载体和渠道，大力宣传我行产品和服务，充分挖掘客户的购买欲望。实行产品经理、网点负责人和柜员利用各种机遇全方位宣传态势，及时制作和发布各类宣传资料、录相片等，快速将即时性产品和日常性产品传达给客户，切实促进产品的销售。

(四)实行全员营销。以开展“一巩固、六走进”活动为主题，全面营造全员营销氛围。一是巩固柜面客户，通过提高服务质量，深挖柜面客户创效潜力，切实提高柜面客户的贡献率。二是开展走进亲朋好友、走进周边市场、走进机关企事业单位、走进商贸区、走进社区、走进工业园区的六走进活动，利用各种关系不断拓展新的客户资源，进一步增强了发展潜力。

  抓好银行卡系列业务的营销活动，提高银行卡系列产品中间业务收入水平。一方面，为打造银行卡业务亮点，该支行把发卡量业务作为推动个人中间业务收入的增加点，开展全员营销策略，充分发挥网点一线临柜柜员营销主阵地的活力作用，积极倡导“人人营销”的“个人卡组合营销”模式，明确对新开户的客户、持折无卡办理业务的客户、办理“网银”的客户等作为营销借记卡重点客户群体，采取相应的营销举措，大力发展灵通卡业务，并通过以卡引路发展储蓄、个人银行卡、K宝、理财产品、代理基金、电子银行等业务等业务，促进其相关中间业务收入增长;另一方面，全面落实贷记卡的联合营销工作，锁定国家公务人员、学校和部分高收入群体，大力营销白金卡、银行卡新产品，抢占市场份额、发展优质持卡人，深度挖掘优质客户的贡献度。2010年，该支行实现银行卡系列产品中间业务收入254万元。

  二、大抓基金销售和理财产品业务

  该支行抓住资本市场快速发展期，以基金、理财产品等热销为契机，采取有针对性的措施，针对今年下半年基金市场销售火热的形势，加大基金销售对工行中间业务收入的大幅度增加的现实意义的认识，及时将基金等理财产品宣传资料发至网点柜面，开展好产品的宣传营销工作，选定目标客户，加大营销力度，全年实现个人理财增量12028万元，完成市分行计划171.83%。

  三、完善激励机制，调动员工的积极性

  建立有效的激励机制。机关各部门切实树立为基层营销服务的意识，一方面实行机关数量性和质量性指标与绩效挂钩，另一方面实行机关包点，对网点的营销进行有效的指导、参与。一是建立公开、透明的分配机制。二是以产品计价考核为基础，效益工作部分平衡和部分竞争为主的营销考核体系。三是建立全员指标与产品计价和效益工资挂钩政策。对完不成任务的员工扣发效益工作，对部门和网点负责人实行扣发工资和职务调整双考核的办法。四是加强业务督导和排名，对末位网点和员工进行问责，并加以辅导，促期奋起直追。

                                 (转摘省行2011年1月20日二级分行基层栏目)