工行萍乡分行2017年电子银行工作情况分析

2017年工行萍乡分行围绕互联网金融业务发展战略，以促进全行经营转型为主线，强化三大融e系平台和金融产品的营销推广，借力总省行资源及优惠政策，加大市场宣传力度，促进电子银行各项业务快速稳健发展。截至十一底,该行电子银行业务在全省综合考核中排名第五，行长目标考核核心指标融e行客户端动户排名全省第一名。

一、电子银行任务指标完成情况

(一)、融e行客户：新增用户28649户，完成全年任务93%，排名全省第6位。融e行移动客户端月均动户累计新增41022户，完成任务124%，排名全省第1位。

(二)、融e联客户：融e联客户累计新增55847户,完成省行任务93%，排名全省第4位。融e联移动客户端月均动户42311户，完成任务131%，排名全省第4位。

    (三)、工银E支付：工银e支付净增21664户，完成全年任务54%，排名全省第4位；一键支付客户新增20048户，完成全年任务124%，排名全省第5位。

(四)、实现电商平台B2C非金融交易额1663万元,完成计划任务205%，全省排名第3位；实现电商平台B2B非金融交易额7371万元,完成计划任务129%，全省排名第5位。融e购电商平台活跃客户月均466户，完成全省任务72%，全省排名第5位；电商平台活跃商户13户。

    (五)、新增企业网上银行证书动户497户,完成计划任务246%，全省排名第2位。

(六)、实现电子银行交易额3182亿元,完成计划任务100%，全省排名第4位。

 (七)、实现电子银行业务收入1580万元,完成计划任务45%，全省排名第10位。融e购手续费收入5.97万元，完成全省任务117%，全省排名第6位。

   二、指标完成情况的主要工作措施

     (一)为加快推动互联网金融业务的发展，整合各业务线条互联网金融产品，萍乡分行根据自身实际情况组建了互联网金融团队，达到从机制上激活互联网金融业务、努力探索线上营销新模式、在抓好客户经理管户重点客户的同时不放松对长尾客户的维护需要，全面推动萍乡分行互联网金融业务的快速发展。

（二）在总行互联网金融营销中心的统筹规划和大力扶持下，萍乡分行联合江西米禾信息科技有限公司精心组织开展了“工行融e购，问候过大年”话费充值立减优惠活动，活动期间成功交易共约4.5万单、金额达到650多万元，短短5天交易量相当2016年江西米禾信息科技有限公司整年交易量，提高了该公司的品牌影响力，实现了商户、客户和银行的三赢。

（三）开展“扫码取现”有奖活动。一方面制定形式多样的活动奖励方案，如抢现金红包、奖励流量红包和实物等，鼓励员工积极参与体验；另一方面持续开展大堂经理微信群“一键支付”扫码取现专项竞赛活动由内而外推荐更多客户使用“扫码取现”，促进扫码取现、融e行和融e联的互动发展，同时提升客户动户率。

（四）开展“码上赢”融e购营销推广劳动竞赛活动（我行主推江西新农园叶尔官方旗舰店（官方直营）上架商品）,激发全行员工营销的积极性和主动性，培养员工利用互联网思维和方法维护客户的良好习惯，增强客户对融e购等我行互联网金融产品的黏性，有效提升我行融e购非金融商品交易量，以及提高融e购客户、e支付客户和融e行客户的活跃度。

（五）大力推动本地优质融e购商户扩大品牌知名度，加强O2O线上线下一体化体验。一是与江西米禾信息科技有限公司开展了一期“浪漫情人节”话费充值立减活动；二是联合安源粮仓开展“新春送好礼”O2O优惠活动，活动全网点覆盖；三是安源支行联系四家本土驰名融e购商户组织开展了O2O线上线下体验活动，新注册融e联并安装客户端现场派发融e购通用电子券，客户登录合作商户成功下单由商家当场配送订购货物。

（六）着力打造融e联和萍乡分行微信公众号并行的线上线下交互平台。为更好地满足客户需求，设立萍乡分行微信公众号，为行内各部门、各支行及客户经理提供线上拓展和维系客户的平台，通过平台灵活方便的组织各项活动，针对不同客户群体分类组织营销活动，逐渐形成线上营销标准化与线下营销机动灵活化相结合的营销新模式。

（七）加大电子银行营销活动组织开展力度，传统方式与网络新方式齐头并进。

1、积极探索并组织推进网络直播营销新模式，积极探索并组织推进网络直播营销新模式，打造网络营销宣传阵地，通过网络直播营销活动尝试，聚集了大批的粉丝，积累了网络传播营销方式经验，拓宽了营销渠道。

2、加大外出营销的力度，大力拓展融e行、融e联客户和工银e支付等电子银行客户的捆绑营销，同时注重营销的数量、质量、客户首辅等工作，持续提高客户端动户，提升电子银行产品渗透率和有效客户数。今年共计开展活动200多场，融e行月均动户排名全省第一位、融e联月均动户排名全省第三位。

3、积极发动行内员工参加融e行“我的百万梦想”海选活动，全力助力参赛员工取得了全省第一、全国十九名的优异成绩并获得江西赛区复赛活动的参赛资格，为我行开展“我的百万梦想”活动、提升融e系平台品牌影响力和用户活跃度增添了活力。

（八）为提高融e行活跃客户数，提升融e行客户发展质量，按照总省行部署,萍乡分行启动了融e行活跃客户拓展劳动竞赛组织开展代发工资客户互联网金融业务精准营销竞赛活动；同时针对全行45岁以下代发客户展开针对性营销，积极组织辖内各支行、员工积极参加竞赛活动，并通过代发工资客户互联网金融业务的渗透率的不断提高，促进三大平台客户联动营销，全面提升客户动户率。

    （九）联合联通公司大力开展“工行E卡”营销活动。为年轻客群、校园客群的移动需求量身打造个性化增值产品，采用纯线上发售模式，在充分了解“工行e卡”产品优势与宣传卖点的基础上，以大专院校和职业学校为主营销市场，做到一户一策，大力推动“工行e卡”营销工作开展。

    （十）加强宣传，积极组织推广总、省行开展的智能客服主题营销活动、融e行“我的百万梦想”海选活动、融e购“开学季”专区活动、融e行月均动户提升以及“融e购3周年店庆”、“火车票抽免单”、“爱奇艺折上折”、“积分换购季—年货特惠专场”和本地超市线上线下“一日达”等系列活动，提升融e系客户动户率和市场影响力。

   （十一）加强电子银行业务管理，提高风控水平。一是开展“十大重点领域和关键环节”电子银行专业专项检查；二是完成“三违反”“三套利”“四不当”和“市场乱象”专项治理项目的自查；三是开展了电子银行业务年度大检查工作。

三、电子银行任务指标完成情况存在的差距

   （一）、融e购大宗商品非金融交易额是我行的一个短板；商户活跃度不高，月均交易客户数也较低。

   （二）、融e联、融e行客户拓展缓慢，个人新增客户的捆绑率较低，不足70%。

   （三）、融e行、融e联应用场景开发力度不够，获客、活客、黏客作用未得到充分发挥。

   （四）、扫码取现业务占传统取现业务比例较低，替代作用不明显，持续推动力不足。

三、下阶段电子银行业务的主要工作重心

加快电子银行从渠道向平台转型，从交易处理向营销服务转型，从传统线下推动向线上线下一体化发展转型。以“用户”为核心，以“场景”为导向，打造线上线下一体化获客、活客、黏客的经营发展模式，按照“全行做、专业干、合作办”的原则，建立上下级机构联动、专业协同、统筹规范的场景共建机制。

（一）上下级机构联动、专业协作，统筹协同推进互联网金融业务快速健康发展。

1、充分发挥互联网金融推进委员会作用，每季召开1次推进工作协调会议，定期对全行互联网业务产品推广情况进行分析，协调解决推广中遇到的问题，研究落实各项活动方案的组织推动，统筹全行网络金融业务发展与管理，统筹全行网络金融平台的用户发展、运营支持和创新研发。

2、加快萍乡分行微信公众号平台推广应用,发挥微信公众号作用，丰富微信公众平台内容，提高用户体验，快速增加客户关注率，通过各部门各专业全年不间断的系列活动，努力探索线上营销新模式、在抓好客户经理管户重点客户的同时不放松对长尾客户的维护需要，打造线上拓展和维系客户的宣传阵地，全面推动萍乡分行互联网金融业务的快速发展。

（二）凝聚全行合力，发挥专业优势，形成合作氛围，全面深入推进互联网场景共建工作。

1、在现有与社保战略合作的基础上深入开展与社保的场景合作，开立融e联社保公众号，通过公众号建立线上营业厅，实现查询、缴存和代缴、信息发布等增值服务，协助社保提升政务民生服务信息化、移动化、定制化水平。实现社保卡账户消息推送、账户查询等账户管理功能。

2、拓展校园的场景应用，开发市卫生学校一卡通项目应用场景，通过公众号的建立和运营，提供招生报名通知、学费缴纳等信息推送，成绩查询、缴费、校园卡管理、门禁管理、校园重要信息发布等校园场景服务。为学生提供校园卡圈存、余额查询、校园卡挂失、修改密码、宿舍控电等操作。通过为学校师生提供便捷的圈存和查询服务，扩大我行三融产品在学生中的知名度，吸引更多年轻客户，提升我行融e联活跃用户数和用户黏度。

3、逐步开展与市医院、湘雅医院、润达、高铁等大型停车管理公司的门禁通道收费合作，通过将我行融e联公众号嵌入收费应用场景。提升我行在高端客户市场的获客、活客、黏客的能力和市场影响力。偿试开展与二手设备网、公交系统二维码等用户广大的企业开展全方位深度的合作。

（三）以融e联客户端发展为核心，积极抢占客户市场。 

    1、结合各类主题活动加强对学校、小商品市场、政府机关、部队等拥有大量优质及潜力客户群体的渗透，大力拓展融e联、融e行客户和工银e支付，并强化新增客户互联网产品的捆绑营销，按省行要求对新增个人客户的融e联、融e行捆绑率要达到100%（目前我行捆绑率不足70%）。

    2、拓展外出营销外延，设想外出营销不再局限本行线下目标客户，而是树立全量客户、全面服务的新思维、新观念，与客户合作借助客户朋友圈的力量进行线上电子银行产品的获客、活客，提升电子银行产品渗透率和外出营销获客新模式。

    3、转变传统商业银行单纯通过网点和客户经理一对一、面对面的获客方式，逐步构建打造移动互联网时代线上线下一体化获客、活客经营发展新模式。加强与通信、民生、社交、驴友、旅游、娱乐等用户聚集企业展开线上合作，发挥我行金融服务专长，深挖客户价值、批量拓展我行个人客户。

   （四）打造融e购平台线上消费优惠场景，加大融e购企业采购业务的推广力度，实现融e购平台批量获客目标。

    1、发挥萍乡分行微信公众号平台作用，通过联合我行融e购商户在微信公众号开展联合促销活动，打造线上线下消费优惠场景，加快金融服务向客户生活、商户经营场景的融合渗透，为客户提供更加完整的支付优惠体验，达到线上获客、活客、黏客的作用，从而不断盘活融e购商户和提升三融平台活跃客户规模。

    2、推动B2B2C业务模式的落地与企业采购业务的营销推广，摸排行内及辖内企业客户的特色、需求和痛点，为企业客户提供更为灵活的福利发放、员工激励、客户回馈方式等场景服务，实现商品直接配送到家，为员工、客户提供更为良好的体验。通过预付卡系统实现企业客户自助采购、发卡，通过系统对接方式实现自动化发券，通过加强与融e购采购企业合作更好的实现融e购平台批量获客目标。

（五）拓展企业移动客户市场，实现量质并举发展。

积极抢占对公移动金融市场，迎合企业客户移动办公发展趋势，推广“老板+财务”企业特色服务，对于新客户，借市行开展的“企业通”活动优惠政策，大力推动柜面联动开立企业手机银行，从源头提高法人移动客户市场的覆盖率，并做好企业客户首辅和跟进服务工作，提升企业手机银行客户体验，提高企业手机银行客户动户率。对于存量企业网银客户要加强二次营销，提高企业手机银行在网银客户的占比，不断提高客户活跃度，提升电子银行在营销服务领域的综合贡献度。

    （六）强化客户精准营销，优化配置资源，不断提高客户活跃度。

1、组织开展代发工资、信用卡、个贷等目标客户的互联网金融业务精准营销竞赛活动，通过对目标客户互联网金融业务的渗透率的不断提高，促进三大平台客户联动营销，并强化融e行、融e联等新增客户首辅工作，切实做好活跃客户的拓展，全面提升客户动户率。

2、优化配置资源，提高客户动户率。有针对性地开展适合本行特色在线抽奖活动，客户扫码取现、购买贵金属，长期不动户登录，首次注册融e系和工银e支付客户登录，汇款等均可参与在线实时抽奖活动，从而有效提高三融产品和e支付客户使用率，对激活长期不动户和睡眠户，吸引他行客户均具有很强的针对性。