工行温度：工行江西赣州定南支行2017年业务经营快速发展

             2017年，工商银行江西赣州定南支行以发展为主线，以利润为目标，以高品质、专业化服务为手段，积极扩展市场，培育客户，实现了各项业务的全面快速增长。全年各项存款新增13247万元，各项贷款新增 48124万元，实现中间业务收1479万元，综合绩效考评排名历史性地进入了全市前5位。　　　

  牢固树立市场观念和竞争意识。把存款业务作为基础性工作来抓，积极做好优质客户的维护稳固工作，打牢夯实两大存存款增长根基，精心服务维系好财政等优质高端大客户，积极主动了解市场信息，关注当地政府出台和制定的相关政策，做好市场发展中潜力客户资源的培养，切实加强组织领导，整合行内优势资源，抓好重点客户营销和维护，并将营销任务和工作责任落实到客户经理，全力开展业务营销工作。同时主动加强与地方党委、政府及财政、商务局等相关职能部门的联系，全力做好工行金融延伸服务工作，为客户提供多方位、全功能服务，得到当地政府、企业和客户的认同，在激烈的竞争中，成功营销拆迁客户100多户，揽入拆迁资金超过2000 余万元，对公存款千万元增量以上净增3户。

  抢抓源头性市场增强业务发展后劲。在拓展业务时，通过实行存贷互动、公私互动和产品互动，积极拓展企业代发工资、第三方存管等源头性、稳定性业务，注重业务的联动发展，实行捆绑式营销策略，在支行营销的贷款客户中，法人代表、管理人员以及一般员工均在支行办理了银行卡、企业和个人电子银行业务、网上代发工资等业务，进一步巩固密切公司客户与支行的关系。

  以个人经营贷款为抓手拓展商品交易市场。一是突显商友卡的产品优势，提高中高端客户的忠诚度和贡献度，广泛组织开展“走百家商户”活动，实行“所包街、人包店”的营销策略，有针对性的进行营销推广，努力开拓并挖掘商品交易市场及私营业主的金融资源，进一步提高中高端客户的忠诚度和贡献度。二是以行业协会作为突破口，积极营销商品交易市场他行优质客户。支行通过联系行业协会及行业有影响人士作为业务突破口，首先让他们接受并认可工商银行商友卡、电子银行和个人经营贷款等业务的产品优点，然后通过行业协会向其会员群发短信，介绍工行产品，这样吸引和挖转他行客户到工行办理业务，进而转移到我行存款、结算和贷款等业务。

  充分利用信贷资源实现捆绑式营销策略。支行把贷款投向主要集中在个人经营贷款，从而满足商品交易市场的个体工商户和小微企业个人经营活动中的小额融资需求，根据商品交易市场中客户对工行的贡献度大小，主要依据储蓄存款日均余额，产品的购买情况，来确定是否对其发放个人经营性贷款，实行“贷款+商友卡+转账POS”的营销模式、营销他行优质客户，达到存款体内循环，从而实现存款的稳存增存，最大程度地挖掘客户对支行存款的贡献度。

  着力拓展“农村存款”市场。一是开展有针对性的业务宣传，在元旦、春节期间，外出务工人员返乡较为集中之际，组织人员在外出务工人员较集中的地区设立咨询台进行业务咨询。二是开展送金融知识下乡活动，让乡镇的客户了解工商银行，了解工商银行的产品。三是实行网点与乡（镇）分片包干制。利用集市贸易日，派营销人员直接向农民讲解、演示金融产品的功能与操作方法，形成“示范效应”，又达到了营销的目的。四是大力拓展拆迁资金营销工作。支行针对拆迁资金营销工作，召开多次专门会议，安排部署拆迁资金营销有关工作。制定详细的拆迁资金全员营销竞赛活动方案，根据员工不同岗位，合理分配营销任务。每日在支行交流群通报当日营销进展情况，营造良好的竞赛氛围。

  增强“拓户工程”发展活力。 将“扩户工程”作为业务增长的主要着力点，制定营销计划，开展全方位营销，通过抓客户、抓有效账户带动存、贷款的稳步增长，进一步完善绩效考核联动机制，加大考核奖罚力度，同时积极跟踪营销当地重点建设项目，抓住时机，成功发放政府购买服务项目贷款3亿元。