工行延安分行两项改革推动机构业务实现“三大突破”

     工行延安分行针对2017年机构业务发展不稳定情况，2018年要通过实施重点客户分行直接营销管理机制改革和机构客户网格化营销管理改革两项改革，全力以赴实现机构业务的“三大突破”。
         实施重点客户分行直接营销管理机制改革。组建财政、社保公积金（民生工程）、城建交通三个营销服务团队。将全行日均存款余额在50万元以上机构客户全部纳入营销管理体系。其中，存款日均余额在1000万元以上的机构客户由营销服务团队直接营销管理；日均余额在1000万元以下的由支行组建营销服务团队，实施维护营销；为加强营销服务团队管理，分别制定下达营销团队目标责任书和营销团队考核台账，确定团队负责人和团队成员工作职责，建立统一管理平台和考核机制。明确营销团队与开户行分润关系，明确分行营销服务团队在对公结算、代发工资、电子银行以及个人产品的渗透和覆盖等联动营销指标，提升客户综合贡献度。
         实施机构客户网格化营销管理改革。经过前期调研、客户筛选以及与基层行的沟通，结合本行系统客户分布现状，借鉴青岛分行网格化营销模式，确定将财政、社保、学校、公费医疗、工会、司法六大系统纳入网格化营销关办理体系，解决三大问题：理念与意识问题、客户经理队伍问题、机制问题，制定三个办法：《延安分行网格化营销管理实施办法》、《延安分行优质对公客户分层维护管理办法》、《延安分行优质对公客户拓展专项奖励办法》，落实四大措施：落实网格化管理系统客户和分层的经营维护人员、落实网格化管理工作目标和职责、落实网格化管理费用资源和绩效挂钩、落实到行到人的网格化管理考核机制。
         通过实施重点客户分行直接营销管理机制改革和机构客户网格化营销管理改革两项改革，全力以赴实现机构业务的“三大突破”。一是实现县域机构存款市场份额新突破，通过有的放矢地开展分行和支行在重点领域的精准营销，在确保巩固好吴起、安塞、志丹、子长、甘泉等5家支行现有机构存款份额的基础上，实现富县、延川、延长、洛川等县重点领域、重点客户的有效突破。二是实现住房类金融服务新突破，紧抓延安市住房大修基金集中归集的有利时机，及时跟进客户营销，全力争取在本行开户，力争将现存建行、中行的存款归集与工行利用全市公积金系统“双贯标”工程的全面上线投产机遇，力争从同业争取存款1亿元以上；加快公积金业务综合管理系统推广应用，联动推进城区和县域住房公积金资金归集和委托贷款业务，以贷引存、以贷促归、以贷增效。三是实现金融同业转型发展新突破，通过与延安农信社签订《全面战略合作协议》，实现资源共享、业务互补，以完善金融服务功能、拓展自身业务范围、改善自身资产负债结构、提高金融服务水平、增强自身盈利能力等为目标，开展各项资产、负债和中间业务的本外币合作。利用同业业务跨行业、跨市场的灵活特点，通过与国开行、农发行等同业客户的投融资合作，间接服务于实体经济。努力将同业业务由单纯流动性管理工具，转变为利润增长、结构调整、客户服务的新利器。