工行抚州分行“五个坚持”实现大零售业务“五个超历史”

     2017年，工行抚州分行将大零售业务定为全行发展战略，主动进行大零售改革，集中人力、物力、财力和精力拓展大零售业务，在网点、员工均不到同业四分之一等不利条件下,砥砺前行，实现了储蓄存款增量、个人金融资产增量、大零售营业贡献、借记卡新增发卡、理财产品销售等大零售业务发展“五个超历史”，打造了全市最具影响力、竞争力的“第一零售银行”。

    一、坚持大零售发展战略。抚州经济基础和抚州工行人员结构决定了必须发展大零售业务是抚州分行的必由之路。该行一是转变全行员工思想观念，每季度召开经营分析会，在全行范围宣导大零售发展战略；二是成立大客户服务中心，将支行所有大、中型公司信贷客户和七大机构大户上收市行统一管理和维护，让支行集中精力发展大零售业务；三是公私联动推动大零售业务的发展，实施“抓小不放大”，将机构与个金有机结合，形成合力，推动大零售业务的发展；四是重视渠道优化，解决“人从哪里来”的问题，并出台互联网金融、渠道优化和运行管理三个纲领性文件，夯实大零售业务发展基础；五是发展互联网金融业务，解决了人员短缺的问题的同时增强了客户粘性；六是发挥自助银行、智能设备的效用，为走中高端客户路线奠定坚实的基础。

    二、坚持以客户为中心。一是真正从客户角度出发，为客户创造价值。该行不断淡化时点，以日均考核为主，坚决杜绝冲时点、做数据的现象，不断夯实客户基础，抓好客户维护和服务；二是建立客户分层维护机制，确保20万以上个人客户管户全覆盖；三是输送人才到省行远维团队，对长尾客户进行远程维护。

    三、坚持走中高端客户路线。一是重点发展“三有客户”（有存款、有效益、有潜力）；二是大力发展私人银行业务，实施“一把手”工程，加大考核力度、资源倾斜力度、举办非金融活动，将私人银行做成抚州辖内的品牌；三是引导支行开展存折换卡工作，集中更多资源服务于中高端客户。

    四、坚持“坐商”向“行商”转变。一是用外派解决外拓的思想观念的转变，出台外派管理办法，对外派业务有奖励、有考核、有问责，提升员工外拓的积极性；二是提拔一批年轻助理，解决外拓队伍问题，助理带头外出拓展市场，营造良好的氛围；三是持续对商品市场进行外拓并对外拓进行指导，例如引导支行对代发工资单位进行二次走访，进行“抓小不放大”拓户工作等。

    五、坚持考核机制的推动。一是发挥考核引导的导向作用；二是发挥绩效分配的推动作用，全面调动支行行长、专业部门和一线员工的积极性。遵循“总量控制、序时列支、专业考核、年终兑现”原则，全行形成“风正、气顺、心齐、劲足”的大好局面。