工商银行鹰潭贵溪支行发掘潜力客户效果好

     今年以来，储蓄存款市场竞争异常激烈，工商银行鹰潭贵溪支行想方设法，努力发掘潜力客户、从农村市场培植客户、从城乡商户寻找客户、从代发工资金中发掘客户，化被动为主动，有效促进地储蓄存款增长。至3月10日，储蓄存款余额达194900万元，比年初增加14463万元，比同期增加18505万元。

    一、为增存款出实招。存款是立行之本，该行在旺季抓储蓄存款知难而进，抢占工行应有的份额。一是成立营销小分队深入乡镇走访宣传；二是以公存户、信贷户带动其他客户存款；三是把增存作为开展“履职责任年”活动的一项重要内容，确保工行在当地同业占比名列前茅。

    二、明确目标早行动。该行的目标是同业前茅，为此该行一是借外出务工人员回家过年的机会，加大了宣传工作力度，深入重点乡镇——流口、罗河、塘湾等乡镇，进行产品推介与宣传，通过网点电子显示屏进行业务宣传，加大打工储蓄宣传工作力度；二是通过工资代发，拓展市场业务，力揽打工储蓄，仅此一项就占净增额的17%。三是开展PK形成动力。网点之间、客户经理之间进行PK，营业部存款净增7833万元、雄石支行存款净增3706万元。

    三、强化服务不松懈。在旺季营销中，该行牢固树立“以客户为中心”的服务理念。一是以理财产品增存，要求凡是为客户提供合适的金融产品，坚持以人为本、以满足客户的需求为最大目的。二是在体现差别服务、个性化服务的前提下，通过整合服务品种、完善服务手段，实现规范、高效的优质服务，千方百计发挥整体优势，树立工行的品牌形象，以此形成工行特色。

    四、总结经验找不足。该行虚心向先进行学习操作良方；在营销总结之时敢亮短处、能客观分析存款起伏的短板，想方设法弥补。针对个别员工营销的跟进意识不强，办法不多，对客户维护有不到位之处，对挖转来的新客户还要强化维护功能，客户维护不力，出现又被挖走的情况，该行强化员工学习以提高营销意识；加强客户经理对客户维护，尤其是中高端客户，以适应发展之需。