引导老年客户群体实现折换卡

随着网点转型的进程不断加快，移动金融替代率的高低能直接反应网点转型的进度。而作为一名高柜柜员平时所办理的业务的数量和质量则直接影响到移动金融替代率的换算公式中的分母的大小。薛城支行营业室由于其位置的特殊性以及大量的代发工资客户群体导致很大一部分的客户群体是使用存折进行业务办理，因而将这些使用存折的客户引导至使用银行卡是提升移动金融替代率的关紧因素。

对于年轻的客户，将存折转换成银行卡，他们是很容易也是很乐意接受的，因为银行卡相对于存折所具有的快捷方便的特点是显而易见的，实践结果表明若引导老年客户群体将存折转换成卡则存在一定难度。结合我平时所接触到的老年客户群体的经验，为能够顺利引导老年客户群体实现折换卡，可以着重从以下两个方面入手。

第一，宣传。每到发工资的日子，营业室的大厅里就会出现三五结伴的大爷大妈们来取工资，这时大堂经理可以采取微沙龙的形式向他们讲解折转卡的优势，这样能够在大爷大妈们的脑海中留下银行正在推出折转卡活动的印象；紧接着在大爷大妈们到柜台办理业务使，柜员再向其介绍折转卡业务，并利用“讲事实摆道理”的手法向其解释随着柜台的减少，用存折取钱会变得越来越不方便。

第二，引导。在对客户刚说完这些业务可以在外面的自助设备上办理的时候，听到最多的一句话就是“我不会，你顺手帮我办了吧”，任凭柜员如何劝说，客户还是无动于衷，换位思考后，可以发现无论是年轻客户还是老年客户，其实并不是他们不会也不是他们学不会，最根本的是他们缺乏安全感，感觉自己要是用自助设备万一弄错了就会直接造成经济损失，所以在劝说客户在自助设备上办理时，可以说“这些业务现在在自助设备上由大堂经理为您办理”，这样客户仍旧能够拥有被服务的安全感，自然也愿意在自主设备上办理。