工行江西赣州南康支行储蓄存款增存额突破四个亿

    进入2018年以来，工商银行江西赣州南康支行坚持“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，外拓市场，内激活力，调动一切积极因素，营造出浓厚的营销氛围，旺季储蓄存款再创佳绩。至3月20日，该行储蓄存款时点增量较年初净增4.04亿元，创历史最好佳绩。

  精心组织，营造氛围。为提前营造浓厚的旺季营销氛围，一是提前动员，树立信心。2017年12月，支行就组织全行员工召开旺季大零售业务营销竞赛动员大会，各营销团队逐一表决心、以此树立信心，激发热情，激发斗志。二是装饰网点，靓化环境。元旦刚过，支行就对全辖所有网点进行新春装饰，悬挂福字、红灯笼，营造浓浓的节日气氛，让客户进入网点后能体会到节日感受，同时，在网点摆放业务宣传品，在醒目位置摆放定期存款积分兑换礼品的标准，吸收客户的眼球，吸引前来办理定期存款和大额存单。三是多样宣传，提升形象。支行提前制定旺季宣传工作方案，确定宣传内容、宣传方式、时间安排以及责任落实等，在所有网点橱窗张贴喷绘，做好阵地宣传，重点宣传薪金溢、节节高、大额存单、存管通等优势产品；在人口密集的车站、交通要道等处悬挂“走，到工行存款去”的大幅广告宣传；在城区10个主重点小区张贴宣传海报、发放宣传折页；租赁制作了一台宣传车深入到唐江、龙华等乡镇进行为期半个月的巡回宣传，并在主要乡镇村进行适合农村客户的特色墙体广告宣传等，通过强有力的宣传造势，为全面推动旺季大零售业务的发展奠定坚实基础。

  深入市场，外拓营销。为把“变坐商为行商”的市场拓展理念落到实处，在2017年11月就出台并实施了《“行动60天，营销超百户”外拓营销工作方案》，在全行范围内深入开展陌生客户集中走访营销活动，通过走访营销将陌生客户拓展为我行合作客户，以更好的挖掘市场潜力、抢占优质客户资源。要求一是结合对商会、协会等群众组织开展集中路演等方式，集中开展私人银行、结算、贷款、信用卡及分期付款、贵金属、理财等业务为客户进行综合宣讲，提升客户的知晓度，扩大工行的市场影响力。二是精心准备，注重实效。在走访客户时提前做好准备，明确走访的目的，了解企业的大体情况，同时做好走访记录。三是要求及时做好活动登记和情况反馈。为便于掌握各部门（网点）的走访情况，建立每日登记通报制度，要求在当天下午下班后通过融E联支行群上报走访图片、反馈取得的成效等情况。

  抓住重点，精准营销。一是抓住商品市场，适时做好商品市场资金营销。南康家具产业是当地支柱产业，春节前是货款回笼旺季，为最大限度吸收家具企业回笼资金，一方面紧紧抓住资金回笼的密集期和高峰期的特点，采取上门走访和电话联络方式提前做好客户关系维护，针对客户资金闲置时间制定资产配置方案，通过节节高、高收益短期期次理财等产品争揽存款。截至1月31日累计吸收商户存款约1.3亿元。另一方面以“财园通、小微通”等贷款的存贷比落实为抓手营销货款回笼资金。二是继续抓好征地拆迁资金市场营销工作。在前期征地拆迁客户营销基础上，为了使已办卡客户资金早日到位，支行主要负责人多次上门走访相关拆迁项目地方政府领导，争取拆迁资金，及时代发到位，共代发征地拆迁资金约1500万元，同时千方百计挖他行代发征地拆迁资金，通过公关营销，从相关拆迁项目职能部门收集到在他行已代发的征地拆迁资金客户清单，由网点根据客户所在地域、对客户熟知程度，通过大额存单、节节高等产品实施名单制营销挖转，累计挖转约2000万元。三是开展贵金属巡展营销活动，即营销产品又聚集人气。通过开展网点现场巡展活动，至1月底，累计销售 “祈福金钱”178套，“步步登高马蹄金”220套，取得喜人的销售形势。四是举办中高端客户私享会助理保险销售。与大平人寿联合举办了2场“工行相伴，美好人生”高端客户私享会，到会客户达100多人，当天实现代理保险销售99万元，通过开展活动既销售了产品，又加强了与客户的联系维护。

  强化管理，提升服务。一是提前做好存量到期资金承接营销服务工作，全力稳存增存。上年底提前将次年定期到期客户清单以及理财产品到期清单导出，发放到各网点按客户归属网点落实相关营销人员逐一进行电话告知，并针对客户情况逐一做好个性化的资产配置方案，以保本理财产品推出以及10万元以上定期利率上浮40%的政策优势，全力做好存量资金的稳存增存工作。截至1月31日，存量定期到期稳存率达80%以上，新增定期存款7600余万元；到期理财产品承接率达90%以上。二是做好常态化的营销管理工作。坚持每周开好营销例会，通报业绩，点评分析，发掘亮点，分享经验、交流方法、布置工作，明确工作重点、确立营销方向、提升工作效率、提高营销业绩，进一步强化理财经理履职管理；要求个人理财经理每日上班第一件事就是进入个人客户营销系统查看系统提醒工作，向当日生日客户发送生日祝福短信，或电话祝福，强化关系维护；主动做好客户大额资金的监测和跟进营销，实时对大额资金进出进行监测，主动电话联系客户掌握资金来源和资金去向以及资金闲置时间，针对性的做好存款稳存增存。三是加强网点现场管理，提高柜面服务效率。针对旺季柜面客户多、资源丰富的特点，推行“弹性工作时间”、“弹性工作窗口”和“二线内部支援”管理模式，每周坚持加班，安排人员进行外拓营销，走出去营销客户，营销存款，营销代发工资、私银客户等产品。同时结合旺季客流量合理安排柜面和大堂服务力量，在节前要求二线部门员工下派到网点进行大堂服务等工作，优化网点资源配置，提高柜面业务的处理效率。