工行江西赣州瑞金支行“五到位”促代理保险业务发展

     面对激烈的同业竞争，工商银行江西赣州瑞金支行在认真分析区域经济形势和客户金融需求的基础上，把大力发展代理保险业务作为提升个人中间业务收入的重要渠道，坚持“五到位”推动保险业务健康快速发展。

  组织推动到位。支行结合经营发展的趋势，引导员工牢固树立全新的经营理念，明确代理保险业务对中间业务收入的重要性，强化督导，充分调动广大员工的积极性和主动性，加大营销工作力度，有力推动代理保险业务的快速发展。

  业务宣传到位。支行日常注重保险营销，加大宣传力度，将保险宣传折页放置于显著位置，使客户在第一时间就能掌握产品的相关信息。同时要求大堂经理及时跟进营销，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。

  业务培训到位。“产品营销，培训先行”已深深扎根于支行网点管理者的经营意识中，也是培养主动营销和针对性营销能力的重要手段。为此网点利用班前或班后时间与其合作公司就产品、话术、技巧等开展保险业务培训，在具体营销工作中做到：一是熟知产品，二是了解客户，三是找准产品销售的切入点，四是合理使用销售技巧。同时，通过内部竞争机制的建立，形成了比、学、赶、超的良性营销氛围，并打造精英营销团队，为代理保险业务快速发展奠定坚实基础。

  激励机制到位。建立激励机制，提高保险业务在绩效考核中的比重，同时支行定期制定专门的保险业务营销方案，建立代理保险营销台帐，定期公布代理保险营销业绩。充分发挥网点营销主阵地作用，建立以大堂经理、柜员和客户经理为核心的营销团队积极营销推介代理保险产品，提高广大客户对保险产品的认知度。

  风险控制到位。在代理保险产品培训、营销等环节，支行始终把“合规销售”作为工作重点，常抓不懈。一是让员工认识到“合规销售”的重要性；二是规范员工日常营销行为；三是员工详细的保险产品告知义务；四是严格的客户本人签字确定；五是完善的产品售后服务等等，规避声誉风险，树立诚信经营的良好社会形象，促进各项业务健康、快速发展。