工行江西赣州南康支行念好“勤”经推动大零售业务发展

     今年以来，工商银行江西赣州南康支行紧紧围绕上级行总体工作部署，确立大零售业务为业务发展的核心，通过践行将“私人银行、银行卡、个人贷款、互联网金融”等业务定位为储蓄存款增存的抓手、以日常精细管理为储蓄存款增存保障的经营理念，明确目标、落实责任、有序推进、确保进度，念好“勤”经，推动大零售业务联动、协调、快速发展。
      勤维护，深挖客户综合贡献度。南康家具产业是当地经济的支柱，家具生产及配套企业、商户逾万家，为拓展好这一市场，支行持续做好了这一客户群体的营销拓展，一是紧紧抓住家具行业货款回笼旺季这一特点，提前做好金融服务和产品渗透工作，争取货款回笼到工行。二是持续组织开展“每日一新户，每周一代发”和外拓批量营销等活动，逐户上门开展问卷调查，掌握商户金融需求。三是对商户在支行的存款实行跟进营销服务，每天从客户行为跟踪系统中导出30万元以上活期存款客户，指定专人进行深层营销维护。四是积极做好代发工资业务拓展，以小微贷、个人经营贷款为抓手，挖转他行客户并契合商品市场的金融需求，以代发工资+商友卡+转账终端+POS机的产品组合，着力拓展商户收单业务，实现将商户结算资金归集到我行。 
           勤攻关，精准寻找突破口。为拓展农村这一蓝海市场，支行继续将“征地拆迁资金”营销拓展作为当前阶段农村市场拓展重点，经过多次上门营销，主动攻关，成功营销了105国道改线、潭口、高铁核心区、工业园区等多个项目的拆迁资金在支行代发，在对接服务上采取不同项目分别明确对接网点，由网点分别上门收集农户办卡资料、协助签订拆迁协议，深入到每一户农户家开展业务宣传、专门接送到网点开户等方式，确保了客户不被他行挖转。同时，从相关拆迁项目职能部门收集到在他行已代发的征地拆迁资金客户清单，由网点根据客户所在地域、对客户熟知程度，通过大额存单、节节高等产品实施名单制营销挖转，累计挖转约2000万元，仅今年前三季度累计代发的拆迁资金就达2.5亿元。 
      勤作为，把握大零售业务发展机遇。一是开展贵金属巡展营销活动，即营销产品又聚集人气。通过开展网点现场巡展活动，至10月底，通过精心策化、着力落实，累计销售“祈福金钱”178套，“步步登高马蹄金”220套；三天营销玫瑰花金300套，成为江西首个300套网点，取得喜人的销售形势，既获得了客户，又销售了产品。二是举办中高端客户私享会助理保险销售。与大平人寿联合举办了2场“工行相伴，美好人生”高端客户私享会，到会客户达100多人，当天实现代理保险销售99万元，通过开展活动既销售了产品，又加强了与客户的联系维护。三是以社保卡为突破口,积极抢占客户。为抢占客户，提升市场份额，着力提升同业竞争力，支行采取多项措施，加快推进金融社保卡业务，通过网点阵地宣传、上门启用、开展路演等方式，营销行政、事业单位和机关团体等单位的二次代发，确保了社会保障卡发放业务平稳进行。至10月底，通过支行办卡发放的社保卡已达6万多张，大零售金融业务发展基础得到进一步夯实。 
          勤拓展，提升客户综合贡献度。该行遵循私人银行“全行办”营销理念，进一步强化支行“一把手”抓业务发展责任，落实由行长、分管行长到网点负责人名单制分层维护制度，一是实施上门营销策略。今年，市分行专业部门、支行行领导亲自多次深入网点指导、帮助私人银行业务推动，一共上门走访客户，充分发挥了各层级服务团队的合力，协同做好了客户的高层次营销与服务。二是实施综合营销责任制。支行将私人银行拓户指标分别纳入副行长、网点及部门的绩效合约中进行考核，同时，实行“谁营销，谁维护，谁受益”的营销机制。三是实施常态化工作机制。要求各部门把拓展私人银行客户作为一项基础性工作，对客户的年产值、销售收入等信息，逐一筛选，逐户上门营销。同时积极与各类商会、协会会长取得联系，了解其会员的经营状况，跟进营销。至10月底，全行共计有私人银行客户27户，较上年增加9户，达标客户总资产36201万元，较上年增加11206万元。 
      勤管理，构建大服务格局。一是强化经营理念，构建大服务格局。通过加强员工经营形势的引导，使一线为客户、二线为一线全行员工为客户服务的理念得到深化，并落实到日常的行为和具体工作中，促进了各项业务全面发展。近年来，我行的大零售业务中的银行卡、私人银行、互联网金融、理财、信贷等业务均得到均衡发展。二是规范服务行为，提升服务水平。通过开展“创标杆网点”和“服务明星”活动，进一步提升了员工服务水平，支行在当地的社会形象也得到了提升；三是强化网点现场管理，提高柜面服务效率。针对业务发展不同时期特点，推行了“5+2”、“弹性排班”、“弹性窗口”管理模式，集中安排外拓，优化网点资源配置，合理安排柜面服务，提高柜面业务的处理效率；四是加强维护管理，提高服务技能。推行客户经理周例会制，开展重点产品模拟推介，有效提高个人客户经理综合理财能力和识别、维护优质客户的技能。