工行江西赣州南康支行抓实抓细拓展大零售业务

     今年以来，工商银行江西赣州南康支行紧紧围绕上级行总体工作部署，确立大零售业务为发展核心，将“私人银行、银行卡、个人贷款、互联网金融”等业务定位为储蓄存款增存的抓手，加强日常精细管理，在工作措施上注重“实”，拓展大零售业务发展。 
     经营理念落到实处。为把“变坐商为行商”的市场拓展理念落到实处，支行深入开展陌生客户集中走访营销活动，通过走访营销将陌生客户拓展为合作客户，以更好的挖掘市场潜力、抢占优质客户资源。一是结合对商会、协会等群众组织开展集中路演等方式，集中开展私人银行、结算、贷款、信用卡及分期付款、贵金属、理财等业务为客户进行综合宣讲，提升客户的知晓度，扩大市场影响力。二是精心准备，注重实效。在走访客户时提前做好准备，明确走访的目的，了解企业的大体情况，同时做好走访记录。三是及时做好活动登记和情况反馈。建立每日登记通报制度，在当天下午下班后通过融E联支行群上报走访图片、反馈取得的成效等情况。 
       联动营销落实到位。充分利用资产业务带头大零售业务发展的思路，采取捆绑营销、综合营销，强化以资产业务带动负债业务发展的营销理念，转变客户经理以产品为中心向以客户为中心的经营理念，强化公司客户经理与个人客户经理互动营销，办理公司贷款、个人经营性贷款时，深入挖掘公司、个人贷款客户潜力，拓宽代发工资、私人银行业务发展平台，联动营销二维码商户、电子银行、信用卡、融e联、POS机等至少5种以上个金产品，提高客户的依赖度和综合贡献度。如法人贷款客户员工均在工行办理银行卡、企业和个人电子银行业务、网上代发工资等业务，个人贷款客户则注重产品的渗透率，并加强有贷户存贷比管理，强化营销联动和部门与网点的联动互动，从而带动储蓄存款的增长。 
      新兴业务落实到位。今年以来，围绕上级互联网金融发展方向，组织路演活动，开展“三融”系列产品的捆绑营销推广，通过加强大堂分流引导，对所有新营销客户均开通网上银行，鼓励引导客户使用“三融”系列产品。以“青年先锋队”为排头兵，利用休息时间，到商业集中区进行逐户上门营销，开展扫街行动，积极推广二维码商户等一系列互联网金融产品。一是利用“码上荐”、“码上赢”和信用卡合伙人在朋友圈、微信群中，通过网络途径扩大宣传，方式灵活、覆盖广泛的特点发展新兴客户，二是利用网点现场办理、个贷联动的传统方式营销拓展，推动信用卡发卡快速发展。三是围绕“惠民示范街”打造，加强二维码商户、工银E生活、融E购等一键绑卡，银联云闪付APP一元换购等新兴线上营销，增加线上活跃商户客户数，增加客户粘性和获客数。 
      基础业务拓展落实到位。坚持从提高思想认识抓起，引导员工高度重视信用卡发展工作，自觉把信用卡“获客”营销工作做在日常工作中，出台了《南康支行“决胜·2018”信用卡业务竞赛活动》，努力形成全员抓、不懈抓的良好营销氛围。一是在信用卡发卡上重点围绕项目发卡、个人住房按揭客户和公务员群体发卡、优质客户名单制卡等方式开展精准营销。二是在分期付款业务上主要是借助组建幸福家居联盟契机，拓展幸福家居分期业务。三是为拓展个人信用消费贷款，着力抓好个人信用消费贷款白名单营销推荐，通过行领导带队营销，逐户攻关，效果明显。 
       业绩考核落实到位。 该行结合本行经营实际，一是制订并完善支行部门和网点综合绩效考评等一系列考核办法和实施细则，并在此基础上，实行全员绩效合约，根据各岗位人员的岗位职责、工作分工、工作性质、工作内容、履职要求等，建立柜员以业务量、客户经理以资产包贡献、网点负责人以经营目标为主体的绩效合约考核体系，促进大零售业务的全面、协调发展。二是结合业务发展需要，出台系列考核办法。如在旺季到来之际，该行提前拟订“追梦·2018”旺季业务竞赛方案，从考核周期、考核对象上设置多维度的“月度考核奖、季度优胜奖、重点业务推动奖、月度个人营销冠军奖”等奖项，及时在员工大会上进行表彰，极大的激发全员参与热情；同时结合不同阶段特点，分别组织开展“金鸡报晓”保险营销竞赛、旺季贵金属主题产品营销竞赛、每季末储蓄存款增存考核等阶段性竞赛办法，为在不同阶段实现重点业务的突破发挥了积极作用。