工商银行鹰潭江铜支行以客户拓市场 个金业务取得骄人业绩

      工商银行鹰潭江铜支行以精心部署、创新经营、提升服务、内强素质等多种手段开展经营，2018年1-11月个金业务取得骄人业绩，储蓄存款余额第一，占有同业56%份额；增量第二，占有同业38%份额；银行类理财产品完成鹰潭分行考核计划的148.1%；代理国债发行完成计划数的164.3%；商友卡发行完成计划数的100.8%；四星级以上客户增量完成计划数的98.4%；5万元以上客户增量完成计划数的107.6%，均独占鳌头。代理基金发行完成计划数的51.4%，借记卡发行完成计划数的43.5%，均位居第二。
　　一、精心部署。该行在2017年末就制订了2018年旺季营销竞赛方案，充分挖掘二线及一线每位员工的潜力，齐心协力，通力配合，实现业务的快速发展，一季度取得开门红。二季度制订了个金业务竞赛考核方案，将各项任务指标、产品化整为零，积极落实各项任务数，将任务分解量化到月，按人、按笔数考核，按月考核季兑现，业务竞赛贯彻全年，使员工营销变成自觉的行动，从而实现全行业务的稳健发展。
　　二、创新经营。该行根据各项产品的特点，设计出了以理财金账户+信用卡+手机银行+中短期理财产品+个人贷款的产品组合向江铜公司客户进行定向营销。采取“内+外+调”的营销模式。“内”就是从支行内部做起，做好柜面稳存服务，“外”就是实行分层次的营销，首先由支行行长与公司高管沟通后，通过详细的介绍提高了客户对该行产品的认知度，增进了客户经理与客户的交流沟通。最后结合客户本行及他行资金到期时间的长短，由客户经理实现一对一的产品设计方案。发挥全员作用，各网点由大堂经理、柜员柜面解释，做好柜面稳存工作。“调”则是组织协调人员将收集到的信息进行整理，将支行解决不了的业务问题，积极与上级行沟通，寻求上级领导的支持。
　　三、提升服务。一是以代发工资为媒介联动营销。要求对新增信贷户做到代发工资同时到位；扩充周边新入住企业、江铜公司上下游企业代发工资客户群，增加客户总量。以优质的柜面服务增加代发工资沉淀率。二是以新颖的多品种的理财产品结合信用卡、网上银行、贵金属等进行组合营销，实现个金业务的整体发展。三是将周边村镇、商户落实到人，产品组合捆绑营销。将所有商户进行编号，并将每个商户落实到每个员工，落实营销时间、营销成果和后续跟踪服务产品。
　　四、内强素质。一是强化柜面业务技能培训，提高员工业务处理水平及综合营销能力。二是注重职业道德培训，强化网点的团队协作精神，提高执行力，保证高质高效地完成各项工作。三是强化员工行为教育，通过学习总行员工行为手则，培育员工以实现自我价值为目的积极向上的人生观和爱岗敬业精神，培养员工的团队协作精神。