力拓客户争一流 强行建设谱新篇

2018年工行张家口宣化支行把“强客固基”、“拓客增效”作为业务发展、强行建设的重中之重，不断增强全员大局意识、紧迫意识、危机意识，弘扬锲而不舍勇于开拓的精神,坚持客户总量扩大与结构优化并重，坚持拓展与维护并举，全面创新对公客户拓户新路径，对公帐户开户业务有了突飞猛进的发展。2018年新开立对公帐户565户，其中有效帐户净增457户，分别完成年任务的173.31%和139.78%，辖区同业存量、增量占比均为首位。

一、建机制，定目标，实施全员拓户工程

一是该行高度重视客户发展的基础作用，强化对客户拓展的组织领导，成立了由一把手任组长、班子成员及部门经理、网点负责人为成员的“加快推进客户发展领导小组”，负责客户发展的组织、协调、监测、督导与考评等职能，并定期组织召开客户发展推进分析会议，总结、交流营销经验，对拓户工作中存在的问题及时解决。在面对对公开户柜面受理资质人员少、业务主要集中在支行营业室，造成办理效率低、速度缓慢，与业务快速发展形成巨大矛盾的不良局面下。该行一方面加大现场培训力度，安排各网点业务人员轮流到营业室现场学习对公开户操作流程，加快提升业务能力，一方面对柜员提出考取对公开户资质的要求，并从奖励机制上预以倾斜，很快使该行开户业务达到所有网点全覆盖，确保了拓户工作顺利推进。

二是结合“客户发展大干500天”活动，制定《客户发展“大干500天”活动方案》、《客户拓展任务分解表》、《客户产品及计价明细表》，全面建立拓户营销导向机制。支行行级领导及部室、网点负责人逐层宣讲，让每一位员工充分认识理解全员营销拓户的意义，树立全员营销观念，形成人人有义务、人人有目标、人人有责任的集体观念；在拓户营销活动中，网点负责人、客户经理、客服经理、柜员分工协作，既要走出去全面了解客户情况，挖掘客户信息，也要迎进来，做好上门客户的业务维护和深度服务，形成全辖上下同心同德拓客户的营销氛围。借助上级行推进“企业通”的有利条件，派驻对公客户经理进入宣化区行政审批中心办公大厅现场办公，设置定岗和流动岗，共同开展业务宣传和拓户营销，协助客户注册办理营业执照事宜，并陪同线上预约客户到该行办理开户手续，为客户提供一站式综合化服务平台，极大地方便了客户，为对公开户有效增长奠定了开源基础。

三是该行不断完善拓户奖励办法，发挥绩效导向作用。对拓户奖励按照直接营销人员、柜面服务人员、尽职调查人员按比例进行兑现，实现贡献与收入成正比的激励政策。通过绩效激励，充分激发出了员工跑市场、拓客户、强服务的积极性，形成了你追我赶、比学赶超的获客氛围，为全面推进拓户工程提供有力保障。

四是组织客户拓展营销团队，建立从行长到部门再到客户经理和网点的纵向统一协调机制，和分层次逐级对应营销目标客户的横向联动机制，通过各层级对位对点对客户的拜访和沟通，不但全方位增进了与客户的相互交流和了解，而且形成多维度、多层次与客户间相互信任和支持的合作关系。

五是建立对公开户经验交流微信群，每日公布各网点开户数量，鼓励先进，鞭策后进，营造争优创先的良好氛围，有效激发了全员营销拓户的热情。

二、抓信息、定策略，实施重点分层营销

一是该行把走访政府等相关部门、捕捉开户信息做为突破口，对辖内项目从源头上跟进。通过抓信息、跑市场，积极对部队、财政、社保、税务、法院等机构进行走访，营销部门紧盯不放松，持续跟踪。对了解和掌握的客户信息，由客户拓展营销团队及时整理汇总制定专项营销方案，并根据不同目标客户的具体需求情况制定个性化措施，有针对性的营销，从而取得了较好的效果。

二是该行在拓户工作中不断探索前进，总结出拓户营销“四步工作法”，即准确捕捉信息、及时制定策略、精准选择时机、全力公关突破。通过“四步工作法”在拓户工作中的运用，实现了从2018年一季度同业第三到年末超越其它同业排名首位的佳绩。其中成功从他行挖转“宣化区土地储备中心基本户”和争揽全辖202户工会户就是两个典型事例。

三、精管理、细维护，稳定客户市场

一是建立存量客户分层维护走访责任制。支行行长、分管行长、客户经理分别与客户高层、中层、具体业务人员建立联系制度，共同做好维护工作。

二是持续开展外拓营销服务活动。组织业务骨干和营销团队，与开户单位开展深入交流合作，充分了解客户的需求与建议，深度挖掘客户潜在金融需求，提高客户粘合度。

三是强化内部联动。推进营销部门和经办网点的联动配合，建立市场营销部客户经理对网点分包联系制度。对公客户经理定期深入分包网点，利用晨会、例会时间对对公新业务、新流程、新规章进行宣讲培训，不断提升员工专业操作水平，满足客户综合业务需求。四是做好部队特殊群体的特色服务，从切合军人日常金融和生活需求入手开展系列主题军银共建活动。

该行始终坚持对新拓展客户与存量客户的维护齐头并进，共同开展，全面做好对客户的综合服务，努力挖掘合作潜力，把单一客户向全量客户逐步提升，让客户进得来、让资金留得住、让关系把得牢。坚定全量客户营销理念，抢抓政府机构深化改革的机遇，加快各领域各部门的拓户争效工作步伐，不断扩大优质客户市场份额，全面推进区域强行建设。