一、案例经过
客户徐女士，为工行青山湖北京东路支行存量客户，在我行总资产超50万元，风险等级是稳健型。日常到店频率很低，但是客户经理定期会通过微信对客户发送产品推荐、节日祝福，客户也会回复。客户两口子工作稳定，性格温和，很好沟通。2022年7月，客户经理在个人客户营销系统发现该客户有一笔20万定期存款到期，客户经理主动邀约客户到店，面对面沟通了解到客户的家庭年收入50万，有准备40万作为养老金的计划。目前在他行有80万的理财产品即将到期。
根据客户的需求和风险偏好。客户经理为徐女士量身定制了资产规划，徐女士对客户经理的建议表示非常满意，在他行的理财产品到期后立即转入我行，并根据客户经理的建议配置了我行基金、保险、定期存款等产品。成功提升徐女士为我行资产超过100万元的中高端客户。
二、案例分析
本案例中，客户经理利用智能资产诊断系统及时邀约客户到店，在与客户沟通的过程中得知客户是他行高端客户，当即以我行智能资产诊断、优化资产配置为切入点挖转客户。后续通过提供良好的金融服务赢得了客户的信任，最终成功挖转他行资金，营销我保险、基金等产品。
三、案例启示
(一)主动学习，提升专业能力。客户经理要及时学习掌握我行的新产品新系统，熟练掌握智慧大脑和智能资产诊断工具，关注客户资金动态，同时，真诚服务客户，根据客户偏好与需求，量身制定资产配置方案，满足客户资产保值增值需求，让客户认可我行员工的专业能力，提高营销成功率。
(二)以客户为本，强化跟进服务。作为客户经理，应尽力帮助客户解决遇到的问题，保持客户粘性。营销工作不是一蹴而就，优质的后续服务很重要。平日要利用企业微信多和客户沟通，告知客户可以领取的贵宾权益，让客户感受到工行的温度，提升客户的满意度和忠诚度。
(三)持续做好客户维护和挖潜。抓好腰部客户提升工作，建立腰部客户维护长效机制，逐步有效、深入地开发腰部客户潜力，可以有效提升客户粘性，挖掘腰部客户的综合价值，不断提升腰部客户的价值贡献度，打造效益贡献新来源。凌艺菁
