一、案例经过
南昌青山湖支行营业厅客户C某的理财于6月末到期，客户经理第一时间邀约客户到网点来办理理财承接，客户考虑到新规理财不承诺保本，便想存三年大额存单。因为是网点的老客户，网点主任和客户经理与客户聊天过程中了解到客户这笔资金是准备留给女儿做婚嫁金，从资金安全性和传承性的角度向客户推荐保险产品，客户作为投保人，女儿作为指定受益人，既符合客户安全稳健的需求，又保证资金受益人为女儿。最终，客户购买了200万趸交保险和120万三年大额存单。
二、案例分析
在本案例中，客户在新规理财的政策下对于选择哪款产品感到非常迷茫，工作人员站在客户的角度，帮助客户分析该产品的优势，为客户量身打造资产配置，消除了客户购买保险产品的顾虑，最终赢得了客户信任。
三、案例启示
(一)充分了解客户需求，推荐合适的产品。用专业的营销能力为客户做好资产配置。就像本案例中客户对于资金的安全性非常在意，客户经理从专业角度出发，帮助客户进行资产配置，稳定收益，最终收获客户大额保险销售单。
(二)敢于开口营销，不怕被拒绝。老客户已经被多次营销保险都未成功，不要因为这样就放弃营销，只要开口，就有成功的机会。银行营销工作，绝大多数非一日之功。只有长时间的积累、持续的维护，才能取得成效。
(三)加强保险产品的学习。强化网点全员培训，提高营销技巧，首先要了解产品的优势，可以准确切入客户的需求，更好更专业地为客户做好营销服务。郑以真
