一则成功营销25万元工银安盛期缴保险的案例分析

 案例经过：

    某日，网点负责人在厅堂巡查时遇到一位手持人寿保险合同的客户，经询问，原来是客户六年前在我行购买的一份20万元期缴人寿保险到期了。于是网点负责人亲自驾车陪同客户到人寿保险公司办理了相关手续。几天后，客户又来到网点，要求见负责人，表示对到期的收益情况不满。网点负责人热情耐心地向客户讲解了该保险产品的性能及赔付原则，并与其它保险公司的产品进行了对比，逐渐化解了该客户的不满情绪。该客户对我行的热情周到服务表示满意，并询问我行有什么好产品可以购买。网点负责人抓住这一时机，及时向客户介绍了我行工银安盛财富禧期缴产品，并对工银安盛保险公司进行了详细介绍，打消了客户对保险产品的抵触情绪，使该客户愉快的购买了五年期25万元财富禧期缴产品。

案例分析  

工银安盛保险公司是我行的子公司，所推出的一系列保险产品具有预期收益高、产品卖点多等优势。网点负责人在熟知我行此款产品性能的基础上，敏锐察觉到客户的需求，紧紧粘住意向，并主动服务，主动营销，是此次营销成功的关键。

案例启示  

（一）要把合适的产品推介给合适的客户。好的产品要通过员工的学习才能了解其性能，从而营销给有需求的客户。因此，要经常利用晨会、周例会时间组织全员认真学习工银安盛产品业务知识，尤其要把期缴产品作为我行主打产品去重点营销。

（二）内外联动，相互配合。网点负责人要统筹管理，分工明确；柜面人员要善于发现目标客户，经常使用营销术语介绍我行产品；客户经理做精准营销，积极营销，避免因客户的不了解和不知情而错失良机。 

（三）服务要热情，及时引导客户购买我行产品。好的服务可以培养客户的忠诚度和依赖性，同时也可以化解一些不满情绪，既可以加强我行与客户间的感情维系，又通过好的产品营销进一步巩固与客户的粘性。