改革开放看工行：工商银行鹰潭月湖支行实施“五大战略” 扎实提升营销成效

 　为扎实做好各项营销工作，工商银行鹰潭月湖支行把市场营销、客户拓展作为提升核心竞争力的重要渠道，今年该行通过实施“五大战略”，从营销理念和营销渠道方面，加大业务营销创新力度，有力地助推了支行各项业务经营大发展。
一、大力实施“捆绑营销策略”。在市场营销过程中，我行注意把握市场热点与切入点，一是采取商友卡+信用卡+理财产品+商户POS机模式；二是采取商友卡+个人经营贷款+理财产品+商户POS机模式；三是对优质客户采取商友卡+信用卡推荐高额度+个人经营贷款+理财产品+商户POS机模式。经过一系列的组合，不仅提升了存量客户贡献度，还挖转了大批他行客户，同时与客户建立紧密的、全方位的合作关系。
　　二、大力实施“分层营销策略”。在为客户提供大众化服务的基础上，根据客户群体不同需求，有针对性地提供高附加值特色化服务。一是对新增客户，着力宣传组合产品中各产品的特点及整体购买的实用性、必要性；二是对存量客户，主要开展交叉营销与牡丹灵通卡、网上银行、手机银行、代发工资、代理保险、代理基金、理财产品等个人产品的组合营销；三是对重点客户，分解挂户到人，制定维护管理办法，推出客户“名单制”经营。
　　三、大力实施“联动营销策略”。通过产品影子计分考核，利益共享、责任共担方式，提升员工协作精神。一是岗位联动。加强各岗位之间的协作配合，共同为存款营销出智使力。二是公私联动。加强客户需求多样性以及批零业务联动营销的方案研究，深化与优质客户的全面合作，逐步将个人金融服务领域扩展到客户的各经济单元、客户员工及关联客户，促进对公及个人业务的协调发展。三是资产负债联动。发挥资产对负债业务的拉动作用，深化与客户合作，锁定客户资源，促进业务范围的扩展、现金流的增长。四是中间业务、负债业务联动，充分发挥中间业务的媒介作用，全面锁定客户存款。
　　四、大力实施“银企合作策略”。在不断提升对客户差别化服务质量基础上，加大银企融洽关系的密切深度，促进和提升银企双方在更多业务领域的合作机会。为了提升第三方存管业务在同业市场的份额，促进第三方存管业务快速健康发展，鹰潭月湖支行积极创新营销方式，在驻点营销和互派客户经理对接的合作基础上，今年推出了专门针对券商经纪人的第三方存管客户推荐奖励方案，取得显著成效。9月27日，月湖支行通过国盛证券券商经纪人牵线搭桥功，成功批量营销某上市公司职工开立第三方存管业务74户。另支行大力借助市行公司部与市烟草公司成功签定战略合作协议的契机，成功挖转中行160名客户。
　　五、大力实施“活动推动策略”。1-9月，该行围绕存款、两卡等产品的营销，推出了五场劳动竞赛活动，依托活动载体，有效地增强了营销合力，在员工内部营造争先创优氛围。同时劳动竞赛活动，增强员工对产品营销的组织力、渗透力和攻击力，提高了营销的针对性和有效性。