工行金华东阳支行活用“FABE销售法”紧锣密鼓助推大吉年红包销售开门红

 农历鸡年即将到来，工行金华东阳支行紧抓“吉”年氛围，抢占新年走亲访友送礼市场，活用“FABE销售法”主推“工银贺岁金·大吉年红包”。短短五个工作日，该行成功实现销售231套，实现红包销售开门红。

FABE销售法是通过特性（Features)、优势（Advantages）、利益（Benefits）、和佐证（Evidence）四个关键环节分析巧妙处理好客户关心的问题，从而顺利实现销售的方法。

产品特性。“工银贺岁金·大吉年红包”是我行首次推出的集金钞、纪念券、金银卡、收藏纪念于一体的多功能年册红包。该行认真组织全体营销人员参与产品特性学习会，同时让全体员工参与体验大吉年红包的功能，帮助营销人员理解产品特性，增加对产品的了解，使员工能用自己的亲生体验向客户宣传产品，面对客户的问题能够立即给予解答。

产品优势。工行大吉年红包是与众不同的多功能红包，可以进行贺岁拜年、抢红包、AR祝福、AR游戏开门大吉等创新功能，帮助小朋友们寓教于乐、了解春节民俗、珍藏过年记忆。该行巧用这些优势积极在微信朋友圈、融E联朋友圈发布大吉年红包的图文信息，吸引客户注意力，详细展示大吉年红包贺岁拜年、AR祝福、金钞金卡的功能。

利益展示。贵金属橱窗是我行贵金属销售的门面。大吉年红包推出后的第一时间，该行充分运用总行级贵金属旗舰店的优势，积极布置大吉年红包营销氛围，安排专人参与AR功能展示，让每一个进店的客户都能参与其中，提高知名度，提升客户服务体验，增加客户购买可能性；并且配合宣传折页的图文介绍，明确告知客户金钞金卡的功能，以及可在2017年大年三十、大年初一、大年初四、大年十五参与新春抢红包，最高可有1888元的活动，让朋友获得全面可靠的信息，更为认可我行产品。

    佐证营销。该行充分运用大数据和PBMS系统，找出鸡年出生的客户设立目标客户群体，安排营销经理逐一电话短信营销；大吉年红包与客户的属相相合，又具有收藏价值，更能得到客户的认可。针对于企事业单位春节需要，该行机构客户经理积极开展公私联动，与产品经理一道逐一上门走访客户用这个具有浓厚春节气息的大红包，帮助企事业单位客户了解我行产品，进一步拓宽大吉年红包销售。