工行江西赣州南康支行新年各项存款新增突破5个亿

 进入新年以来，工商银行江西赣州南康支行坚持“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，通过内外结合，调动一切积极因素，营造出浓厚营销氛围，旺季各项存款呈现良好的增长态势。截至2017年2月3日，该行新增各项存款时点增量达52285万元，增存总量位列全市第一。

一、宣传造势，激励斗志，营造浓厚旺季营销竞赛氛围。

早动员，树信心。2016年12月，该行就组织全行员工召开旺季大零售业务营销竞赛动员大会，各营销团队逐一亮出口号、表出决心、递交军令状、接受军令旗，发出总动员令，树立信心，激发热情，激发斗志。

早部署，勤落实。该行结合近几年大零售业务发展现状，提前制定“跨越·2017首季开门红”营销竞赛方案，并在支行周例会、员工大会以及网点班后上进行层层传导学习，层层压实目标，落实营销人员，提前进入旺季营销状态。

装饰网点，靓化环境。元旦刚过，该行就对全辖所有网点进行新春装饰，悬挂福字、红灯笼，营造浓浓的节日气氛，让客户进入网点后能体会到节日感受，同时，并在网点摆放业务宣传品，在显目位置摆放了定期存款积分兑换礼品的标准，吸收客户的眼球，吸引前来办理定期存款和大额存单。

加强宣传，提升形象。该行在南康交通广播电台黄金时段每天10次播放滚动工行薪金溢、节节高、存管通、个人积数贷款、二维码等优势产品。同时，在LED显视屏滚动工商银行的产品，并在人口密集的车站、交通要道悬挂“走，到工行存款去”的大幅广告宣传，通过强有力的宣传造势，全面推动旺季大零售业务的发展。

走出去，请进来。从2016年10份开始，该行下发了《关于开展“百日走百家”企业（单位、商户）活动的通知》和《　关于开展2017年旺季业务路演活动的通知》，要求各部门（网点）根据当地高端客户的需求和特征，把握年未协会召开年会之际，组织开展了财富沙龙、送金融知识下乡等内容丰富、对工商银行的业务进行全方位的宣传，形式多样户的活动，为旺季大零售营销拓展客户、增加存款、营销产品提供保障。

二、精耕细作，抓住重点市场，把握营销的主动权。

抓好商品市场。南康家具产业是当地经济的支柱，南康家具市场商户多达4000多户，为拓展好这一家具商品市场，紧紧抓住家具行业货款回笼旺季这一特点，全力做好金融服务和产品渗透工作，争取货款回笼到支行。在家具旺季到来之前，支行就提前组织开展“百日走百企”和外拓批量营销等活动，逐户上门开展问卷调查、业务路演，掌握商户金融需求，同时对商户在我行的存款实行跟进营销服务，每天从客户行为跟踪系统中导出30万元以上活期存款客户，指定个人理财经理、个贷客户经理和网点负责人进行深层营销维护，逐一电话联系了解资金使用情况和留存时间。

抓好个人贷款。以个人经营贷款为抓手，通过效率提升等优势吸引、挖转他行客户并契合商品市场的金融需求，以商友卡+手机银行+转账终端+POS机的产品组合，着力拓展商户收单业务。尤其是利用转账终端“贡献换优惠”的政策，抢夺他行商户。在为商户提供结算便利和收费优惠的同时，将商户结算资金归集到我行。

三、抓住蓝海，抢占阵地，积极寻找业务突破口。

拓展农村市场。长期以来，农村市场是该行业务发展的蓝海、空白点，经过摸索，该行在农村市场拓展上重点围绕“征地拆迁资金营销”开展营销拓展。在“征地拆迁资金”营销上，支行成立专门营销小组，安排专人与南康区凤岗镇镇政府、开发区新能源汽车城对接，通过唐江支行、营业部、市政支行等网点的对接，采取专人跟随工作组人员、专门接送开户等方式，积极营销征地拆迁资金。自2016年10月起，累计营销征地拆迁资金存款达9000余万元，留存资金达6000余万元。同时利用支行代发征地拆迁资金这一信息渠道，建立每笔征地拆迁资金代发的客户信息台账，在稳定本行营销客户存款的基础上，对代发在他行的资金通过掌握到的信息逐户联系，上门拜访，配合产品宣传推介进行积极挖转，共挖转他行征地拆迁资金存款约2000万元。

抓好产品联动营销。该行不仅仅是围绕存款作存款，而是通过存款，营销客户，营销产品，实现业务的全面拓展。如该行唐江支行抓住新能源汽车科技城拆迁项目的有利时机，借助保险产品具有固定收益和风险保障的双重特点，为拆迁户提供了一项新的投资渠道，并锁定目标客户进行营销，仅新年第一天就营销保险611.47万元。

对农民合作社进行综合营销。从当地政府职能部门获取有关农业农民合作社的名单实施精准营销。根据网点负责人、客户经理以及员工对农业农民合作社法人代表的熟悉程度进行先行认领，确定各网点的目标客户，派专门营销小组深入各合作社进行以福农卡、惠农卡、存款、理财等为主打的产品和业务营销，同时辅之于融E购上线客户产品进行深度营销。前期已成功营销2户合作社入驻融E购。

四、抓住客户，做好日常维护，提升客户的贡献度。该行坚决贯彻好私人银行“全行办”的理念，将私人银行业务拓展作为日常业务持续做好推动，通过批量宣传获客、锁定目标精准获客、做好日常维护稳客、通过客户介绍帮助获客等方式，将商圈内个人资产较多的客户推荐为我行私银目标客户，从而打下增存基础。目前该行已拥有私人银行客户14户，为进一步加大私人银行的营销力度，该行要求每个网点每个月务必储备1-2户私人银行目标客户，并做好客户的产品配置营销，进而提升中高端客户的综合贡献度。