工行江西赣州南康支行信用卡业务快速发展

  为深入推进全行“大零售”战略实施，有效发挥零售条线整体合力，工商银行江西赣州南康支行顺应形势发展需要，抓住信用卡业务这一源头、核心业务，转变观念，厘清思路，找准市场，全员营销，信用卡业务取得了较好发展。2017一季度旺季，信用卡各项指标完成较好，旺季营销得分位列群体考核第一名，信用卡新增发卡952张，有效客户净增293户，分期付款累计发生1696万元，个人信用消费贷款白名单净增1867户，实现中收130万元。

    转变观念，高层推动。南康支行策应全行“大零售”战略实施，结合南康支行近年来信用卡业务发展缓慢的现状，认真分析，找准原因，厘清思路，把信用卡业务发展作为支行“大零售”发展战略的重中之重抓实抓好，多次召开行务会、员工大会，由支行主要负责人亲自就信用卡业务发展的重要性和必要性在大会上进行观念传导和理念灌输，亲自组织课件对信用卡授信政策和营销方法等进行讲解，树立信心，消除顾虑，统一思想，明确营销方向，确定营销目标，迅速扭转了员工思想，为信用卡业务的快速发展提供了组织和思想保证。

   全员营销，多法并举。一是积极做好项目发卡营销工作。充分发挥大堂经理、理财经理、柜员三位一体的联动营销作用，由大堂经理通过叫号机识别以及柜员通过主机交易识别出的信用卡发卡目标客户推荐给理财经理进行接触营销，以联动营销确保9944项目发卡目标客户成功发卡，共成功营销该项目发卡225张。二是重点抓好个人住房贷款按揭客户和公务员群体发卡。一方面对存量个人住房按揭贷款和增量客户捆绑营销信用卡。利用上级行对个人住房按揭客户高授信的发卡政策，指定个人住房贷款管理部门作为主营销部门，定期从系统导出存量个人按揭客户1年正常还款客户清单，逐一发送短信，通过电话跟进营销，同时对新办理个人住房按揭贷款客户，要求经办人员实时捆绑营销信用卡，取得较好效果，累计营销个人住房按揭客户办理信用卡186张。另一方面，支行制定了业务路演宣传营销方案，把信用卡发卡作为一项主要内容纳入业务营销路演，由网点对当地行政事业单位进行认领，上门进行业务路演，包干营销，落实责任和目标，对公务员进行群体营销和批量发卡，共营销公务员发卡508张。三是对优质客户实施名单制营销。根据上级行下发的优质客户名单以及支行和网点掌握的优质客户名单，指定网点负责人和个人客户经理为主营销责任人，逐户进行精准营销，通过短信和电话联系以及上门宣传营销，积极拓展优质客户群体作为信用卡客户，成功营销发卡123张。该行还做到信用卡新增发卡和有效客户净增两手抓，采取信用卡启用发放纪念品，柜面启用要求客户办理1笔存款业务等方式，把信用卡发卡发展成信用卡有效客户。

   瞄准客户，创新模式。 面对分期付款业务激烈的同业竞争以及汽车分期付款业务逐渐被汽车金融公司垄断，该行结合当地房地产市场火爆的现状，积极寻找目标客户，从与房地产行业相关的车位分期和幸福家装分期入手，找到突破口。一是借着市分行组建幸福家居联盟之际，从相关部门了解到家装公司的详细信息，主动上门进行宣传对接，对符合条件的公司进行准入，制作宣传折页和宣传展架在房地产公司和家装公司进行宣传，同时利用微信将准入商户的门店、业务范围等信息通过商户联盟进行信息推送，并采取手续费优惠政策吸引公司推介客户到工行办理家装分期。共准入幸福家居商户10户，办理幸福家居分期付款44笔，金额 840万元；二是做好双轮驱动，创造性开展车位分期付款业务。以传统方式营销车位分期付款业务不能奏效的情况下，支行深入多家房地产公司进行走访，调查了解企业和客户对分期付款业务的金融需求及优惠要求，填写金融需求调查表，汇总分析，制定出综合营销方案，同时向上级行反馈，争取支持。通过筛选，选定一家房地产公司制定出量身定制的车位分期付款业务模式，通过较为快捷的服务，收到了良好效果。截止2017年3月31日，共办理车位分期76笔，金额 1000.9万元。

   锁定目标，上下联动。结合前期营销的行政事业单位公积金联名卡，把这一群体作为白名单推荐的首选客户，以前期营销公积金联名卡的主办网点为责任网点,采取“营销+体验”方式，逐户上门与单位主要负责人和财务人员进行联系与宣传，争取支持。同时对30人以上单位由行领导带队营销，逐户攻关，效果明显，共推荐个人信用消费贷款白名单1867户。对已导入成功的白名单再次进行二次回访，指导客户在网银或手机银行进行体验，通过个别体验起到示范效应，以带动更多客户办理个人信用消费贷款。

   强化考核，正面激励。一是建立定期通报制度。该行把信用卡业务发展作为一项常态化的工作持续抓紧抓实，建立定期通报制度，做到每天有进度落实，每周有工作布置和进度通报，每月有业务督促与分析，以常态化的通报机制，促使网点有序推进信用卡业务发展。二是建立绩效奖罚机制。将信用卡业务指标纳入网点（部门）每月绩效合约，并将考核结果在网点（部门）二次分配时兑现至具体营销人员，做到谁营销谁受益。同时，在旺季营销竞赛办法中设置信用卡发卡和分期付款营销精英专项奖励，对旺季营销业绩突出的予以奖励。通过多重激励，激发全员营销信用卡产品的热情，确保信用卡业务持续稳定发展。