工行江西赣州开发区支行旺季大零售业务营销业绩好

  2017年，工商银行江西赣州开发区支行在旺季大零售业务营销竞赛中，坚持个金先行，高标引领，抢占先机，开拓蓝海的经营指导思想，认真贯彻执行省市行旺季大零售部署，直面挑战，勇于竞争，取得了赣州分行单网点支行大零售业务发展第一名的成绩。截至2017年3月31日，储蓄存款比年初净增1.79亿元，同比增加1.33亿元，完成年计划的299.1%，日均储蓄存款比年初增加1.1亿元，完成年计划的293.4%。日均1万元以上金融资产客户净增567户，完成计划的354.4%，其中20-100万元客户净增74户，100万元以上客户净增20户，私人银行客户净增5户，达标10户。旺季消费分期净增693万元，个人住房贷款累计发放18,565万元，较年初新增16,548万元，完成全年计划的506%，个人信用卡白名单客户净增1384户，融e行客户净增1931户，融e联净增2679户，扫码取现1269笔，在旺季大零售营销竞赛中，信用卡和电子银行专业考核均列赣州第一名。

  统一思想，高标引领。“旺季争第一，进军30强”。这既是开发区支行旺季大零售业务竞赛的口号，也是支行奋斗的目标。为更好地实现这个目标，一是支行早在2016年末就成立了以行长为组长，分管行长为副组长，部门主任为成员的旺季营销工作领导小组，统筹谋划旺季营销工作。支行多次召开班子会议和行务会，确定了大零售业务优先发展战略和“存款立行”的经营思路，统一思想，明确目标，制订营销工作路线图。二是支行在2016年末召开了旺季营销动员大会，举行了声势浩大的旺季营销宣誓大会，每位员工递交了军令状、在全行发出总动员令，激励全行员工士气，充分认识做好旺季工作、打好首季开门红营销战的重要意义，使全行员工思想认识到位，明确目标任务。三是周密部署，分层行动，尽早落实。支行结合实际提前制定了2017年旺季开门红营销竞赛方案和绩效考核方案，分别在支行行务会、支行周例会、员工大会以及晨会和班后会上进行层层传导学习，层层压实目标，层层落实责任。支行行长每天调度存款进度，分管行长每天跟踪重点客户存款进度，员工每天在微信群报告揽存开户情况，每周二晚上坚持召开全行员工大会分析全行的营销业绩和短板，部署下周工作重点，每天召开客户经理例会和班后会，总结一天的营销成果和不足，分析原因,落实下一步工作措施和目标客户，在全行营造一种你追我赶，不甘落后，争先进位的浓厚竞赛氛围。

   宣传造势，扩大影响。为了扩大影响，提高在市场的影响力和客户的认知度，营造良好的营销氛围，突出网点营销阵地优势，在当地树立工行的大行形象。支行一是在网点门楣设立“国之大行，值得信赖”的巨幅广告标语，外墙放置“走，到工行存款去”大型广告牌，广告标语整体以红色为主色调，吸引客户注意力，突出工行是值得信赖的大型国有商业银行。二是开展主题活动，优化网点布局。支行在网点醒目位置、摆放礼品、开展了“存款送积分，积分送礼品”活动，大力宣传工行薪金溢、大额存单、节节高等产品，吸引客户办理定期存款等业务。支行精心设计了宣传橱窗，将我行的薪金溢、节节高、大额存单、融e联、手机银行、银证通（第三方存管），贵金属等个金业务产品通过卡通漫画的形式向过往行人和客户进行形象的宣传，做到人人皆知，个个了解，提高我行产品的客户认知度和购买欲。三是支行制作了大量宣传海报，将工行的触角伸向农村。我行在新能源汽车科技城、三江乡的章良村、村尾村，蟠龙镇的车头村和塘屋村、杨坑村以及赣州卷烟厂、孚能科技等乡镇企业制作投放张贴了200多张海报，让工行产品家喻户晓，深入农村百姓。四是积极开展路演宣传活动。支行联合分行个金部，请个金部产品专家深入到赣州卷烟厂、金立永磁、凤岗镇等乡镇企业开展路演宣传活动，现场解答工人的疑惑和业务咨询，建立企业微信群，了解企业工人的服务需求，做好客户服务工作，通过强有力的宣传造势，有效地推动了支行旺季大零售业务的发展。

   拓展蓝海，深耕农村。因产城融合和拓城建园的需要，赣州市政府把新能源汽车产业作为千亿产业集群来打造，赣州新能源汽车科技城征地拆迁资金投入巨大，由于多方面的原因，赣州银行已捷足先登，并在新能源汽车科技城指挥部现场设立营业网点，众多股份制银行虎视眈眈，纷纷调集人员和各种资源，争抢这一蛋糕，为此，支行高度重视该项目的营销拓展，支行一把手亲自多次走访开发区管委会主要领导和分管领导，几乎每天登门拜访新能源汽车科技城的书记和主任，协调各方关系，宣传我行产品和服务的优势，跟踪了解拆迁资金流向，争取拆迁补偿资金在我行代发。为深入拓展农村市场，特别是以新能源汽车城一太窝、洋田、章良、中边村等村征地拆迁为主阵地，重点做好太窝村800多户，2000多人征地拆迁补偿款的开户吸存工作，做好我行代发拆迁资金的稳存和维护，支行三位领导分别带领三个营销小组，克服路途遥远的困难，分组深入农户家中，逐户展开一对一营销，派车接送农户来我行办理业务，对于需要购房、购车的农户，支行主动与各大楼盘、汽车4S店对接，为其提供按揭、分期付款等金融服务，通过支行的用心服务，让农户真正感受到“您身边的银行，可信赖的银行”的工行服务与众不同，支行建立了人盯户、村管组，主任对主任，行长管书记的立体营销网络机制，做到资金在工行封闭运行，存款与理财互动，取得了良好效果，截止到3月末，累计为村民办理惠农卡180余张，发放征地拆迁款6500多万元，留存存款3900多万元，留存率达60%之多，预计后期还将办理600多张，吸收存款1亿多元。

   凝心聚力，多方联动。为充分调动全行员工的营销积极性，支行旺季营销工作领导小组加强各部门组织协调，做到心往一处想，劲往一处使，形成合力共同营销。一是做好存贷联动。对公司贷款客户、个人按揭贷款客户要求捆绑营销存款、贵金属、代发工资、信用卡、消费分期等产品，提升贷款客户对我行的综合贡献度。二是做好上下联动。行领导和普通员工都是营销人员，形成合力，发挥团队的力量和智慧，为了更好地留存拆迁补偿资金，全行员工集体想办法，针对不同的客户，设计好各种类型的话术，准备好不同的礼品，用员工自己的私家车把客户接来网点，开展理财沙龙活动。分管行长分批分次接待客户，对客户进行批量营销，客户经理立即跟进营销，重点宣传我行是国有大型银行安全、稳健的优势，宣传我行丰富的产品线和方便快捷的电子银行产品，保证客户需求得到全方位的满足。三是做好内外联动。对于行内中高端客户，全部实行名单制，明确责任人，支行要求员工对于自己的管户客户要加强日常维护，定期保持联系，上门走访客户，深挖客户潜力。对发现的潜在中高端客户，报告分管行长，进行重点营销，做好存量客户的资产提升，对于重点和私银客户，由一把手亲自登门拜访，了解客户需求，做好客户维护。

   明确导向，强化考核。为突出绩效考核这一指挥棒的导向作用，支行年初即制定了《绩效考核方案》和《开发区支行旺季营销竞赛考核办法》、《开发区支行旺季工作路线图指引》，开展“旺季大零售业务营销竞赛”活动，设立了两个营销竞赛小组和8个单项奖，根据不同岗位和存款营销任务，每位员工缴纳了风险金，将考核与奖励覆盖到每一位员工，每月召开员工大会、通报员工当月业绩，现场颁发营销精英专项奖，及时鼓励和调动员工工作积极性，让全行员工主动走出去营销，变“坐商”为“行商”，使员工的营销激情和工作潜能得到充分释放和调动。