京山北路支行成功营销案例解析

 京山北路支行成功营销案例解析

人物：

客户徐先生、理财经理、个金柜员

人物属性：

徐先生（一位从事工程建设行业的企业主，在多家银行有业务往来，经济实力雄厚，拥有大量闲置资金，由于性格谨慎，理财知识缺乏，对短期且收益稳定的储蓄业务较感兴趣。）

理财经理（新任理财经理，细心认真，对银行新技术感兴趣，对于营销热情高。）

柜员（亲和力高，善于倾听客户需求，有团队意识。）

事件陈述：

徐先生的家对面有一家邮政储蓄网点，因为地理原因徐先生在邮政储蓄有着业务往来，同时日常的生活缴费（水电、煤气等）也在邮政储蓄办理。我支行离徐先生公司较近，支行外空地方便停车，徐先生也偶尔来到我支行办理业务。

某日，徐先生来到网点办理取款业务，取款金额为3000元，存折余额不足万元。在办理业务当中柜员通过交流得知徐先生对理财业务很感兴趣，同时对风险存有忧虑。因此在办理完业务后将徐先生引荐给我行理财经理。

理财经理在和徐先生接触当中发现：徐先生的衣着打扮不乏昂贵的配饰（手表，皮带等），在交谈中不停有电话接入，事务十分繁忙。这些细节让理财经理发觉这是一位做生意的客户。因此理财经理在询问了徐先生的一些个人需求后和基本情况后，做出了一些初步的客户类型判定，最后和徐先生互留联系方式。徐先生离开网点时，理财经理发现徐先生驾驶一辆中高档轿车离开。这是理财经理确定这有可能是一位中高端类型客户。

在下班后理财经理和柜员沟通找出了徐先生在我行办理业务时留下的个人信息，同时将信息输入我行客管系统，发现该客户是邮政储蓄某网点客户，但已经长期没有办理客户维护和营销，因此理财经理立即做了客户营销关系变更申请，将客户归集到我行客户中，同时查询客户在我邮储银行资产总额已突破200万元，属于高端客户级别。有了这些信息客户的定位已经十分明确，应该属于重点营销类的客户。

在之后的工作中，理财经理通过给徐先生介绍我行业务，产品营销等方式慢慢建立了和徐先生的互信关系，让徐先生对我行的政策和员工的个人也开始熟悉。通过一定时间的信任建立和情感营销，最终徐先生将工商银行的170万元定期储蓄转移到了我京山支行，通过理财经理给徐先生带来的理财分析和理财知识讲解，徐先生对理财的风险担忧也得到了解除，针对徐先生的自身特性，理财经理提出资产规划方案并推荐了财富御享系列的短期产品，徐先生在了解产品后单次就购买了100万元。自此徐先生也就牢牢锁定在我京山支行，成为我行的一位高端客户，在行资产总额超过250万元。

案例分析：

在本次的客户营销过程中，柜员通过倾听客户需求而发觉新客户，而不是一味的办理业务，观察储蓄余额来判定分类客户，同时柜员通过交叉营销，将对短期理财有需求的徐先生推荐给了更为专业的理财经理。

理财经理在接受客户之后，并没有一味的开始营销产品，而是观察细节，通过客户的周边来了解客户的真实信息、需求，由于高端客户的特殊性，客户常常影藏个人真实背景，同时也注意保护个人隐私，理财经理很好的发现客户身上的细节特点，同时将范围不仅限于银行大厅，更延展到了客户停放的交通工具。

在下班后理财经理和柜员很好的利用了客户的预留信息，同时运用了我行的客户营销系统，将信息转为科学系统的数据，为接下来的客户发掘和定位做了很好的辅助。

对客户有了全面细致的了解后，锁定客户营销，提供专人服务，为客户答疑解惑，互利互信，成功也就只是时间的问题了。

案例启示：

营销开始于目标的寻找和定位，发掘是起点，细节所提供的信息是庞大而琐碎的，环境中寻找自己需要的信息元素，提炼成自己营销手段和工具的辅助，对营销过程是极为有利的。我们的工作人员不只是一个销售者，而是以买方为向导的问题倾听者和需求满足者；营销也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。在这一过程建立互利互信的关系，牢牢锁住客户，为银行带来有形和无形的收益。