工行江西赣州分行多方着手推动小微企业信贷业务

   今年以来，工商银行江西赣州分行始终坚持目标正前方，咬定支持实体经济发展实现质量稳定的盈利增长目标，不惧贷，不惜贷，从事关赣州分行重点城市行经营竞争力提升的大局出发，实现了小微企业实体客户是业务发展“绿水青山”的认识转变和实践推动，取得较好成效。截至5月31日，该行小微企业贷款余额21.86亿元，较年初增加1.8亿元，完成省行全年计划的165.14%；小企业有贷户444户，较年初增加113户，完成全年拓户计划的125.56%。
     组织协调到位，多方激励奋进。 市分行每周例会都要研究部署小微信贷业务，行长亲自定目标、谋大局、抓督导，仅“快易贷”业务，今年上半年市分行前后两次召开全行性的专题营销会议，明确工银快易贷是小企业信贷业务可持续发展的核心工作，抓实、抓细、抓好，早出成效、快出成效、多出成效。各支行成立了小微企业业务营销领导小组，一把手任组长，协调指挥营销工作，市分行上下形成了强大营销阵容，特别是自3月7日以来着力加快推动的“快易贷”创新产品，更是增添强劲的经营活力。  
     抓住利好形势，借助平台分销管理。 当前各级政府对小微企业的帮扶力度进一步加大，过去政府分任务，给压力，现在政府更多在激励机制和切实解决银行后顾之忧之上，一方面通过“信贷通”产品创新，帮助企业解决融资难的问题，另一方面，各行业的职能部门主动加强对实体企业的经营指导与服务，多渠道协助银行了解掌握企业经营信息。赣州分行抓住各级政府和总省行支持实体经济这个大好形势，注重发挥政府职能平台的分销管理辅助作用，助力发现客户，加强管理，叠层服务，重点加强了对财政、金融办、民企业局、工业园管委会、交通局、工信委的常态联系，把这些部门作为能营销管理客户的客户进行维护合作，发挥政府职能部门对客户贷前调查和贷后管理的辅助作用，使客户营销在量质并举，以及贷后管理的落实上得到了有力的加强，真正解决从第三方渠道有效获客和抓牢客户的问题。
     把握关键环节，防控实质风险。该行坚持选择主流行业客户和非主流行业的优质客户，在实际工作中，尽量做到对可能影响到企业出现经营风险的可能性因素适度解放思想，对与行业政策不符或流程有障碍的业务实行一事一议，集体会签，压缩业务审批时间，提高一线营销效率；对导致风险的必然因素则要求聚精会神，严防死守，不存侥幸。重点抓好以下五个方面：一是关注小微企业客户的原始信用积累；二是重点调查企业的行业技术能力水平及经营地位，企业有无自身的研发团队和技术专利，还是纯粹的来料加工；三是客户的资金真实用途有多大的风险，企业有多大的负债承载能力，突出聚焦主业现金流的负债覆盖能力，贷款存续期内的变化方向及可持续程度，着力辨析实体经营活动中的真实现金流，防范民间借贷或他行贷款空转形成的现金流；四是贷款只能用于解决临时性资金流动性不足，不触动短贷长用这一根红线；五是抵押物不列入还本付息测算体系，同时加强贷后管理，防范信贷风险。
     用好用活快易贷，实施优质客户战略。快易贷业务功在选优客户，贵在办理快易，利在赢得优质客户增长，重在贷后观察到位。为此，该行紧紧把握三个节点，对优质客户办得快、优质客户的获客渠道很多，怎么找到优质客户呢，第一是行业协会的意见，行业协会最清楚这个行当谁的实力最强，技术最好，市场最大，信用最优，比如说南康的家具客户、赣州经济开发区的电子、制造客户，安远、寻乌、信丰的脐橙客户，龙南、安远的稀土客户、大余、崇义的钨沙客户等都是赣州分行期盼着有业务良好收成的客户群。二是找诸如民企局等企业的主管及协调服务部门，比如说财园通的他行优质客户，民企业局、工业园管委会都有清单，税务、社保等部门也有优质客户的信息。三是私人银行客户。正是目标客户的明确清晰和优质客户的获得，掀起了赣州分行通过快易贷产品批量营销他行小微信贷优质客户的高潮。
     加强队伍建设，打造经营先锋。坚持经营客户、经营业务与经营队伍并举的思路，贯彻落实“专家治贷”，着力提高客户经理队伍防控风险的火眼金睛。比如选择一些信贷过程中有不同意见的案例，每周一次，时间半小时，组织全行条线的信贷客户经理一起视频讨论，各抒己见，通过这一举措，在全行客户经理中通信息，谈经验，能够既抓住信贷文化的精髓，又不拘泥于一些条款的套用，真正的全方位去分析观察我们的客户和业务风险，使客户经理成为有技能、能把脉的业务经营先锋队、主力军，着力打造一支既懂信贷文化精髓，又结合市场、时变我变，势变我变，具有市场应变能力的经营队伍。