工行温度：工行延安分行用贴心服务为引领全力推动向智慧零售转型

      2018年，工行延安分行用贴心服务、智慧零售为引领，以夯实客户基础为首要目标，创新推进新场景应用，全力推动储蓄存款、金融资产、客户拓展、中间业务收入、信用卡获客等核心指标向纵深发展。

         一是抓好个人客户管理工作，不断夯实零售业务基础。围绕拓展全量客户这一关键目标，做好批量代发客户项目、高净值客户、社保卡客户、按揭客户等客户管理工作，进一步壮大客户总量、优化客户结构、提升客户活跃度，不断夯实个人客户发展基础。重点是构建考核激励新机制，实施批量营销战略。个人有效客户要想实现大发展、快增长，仅仅依靠网点阵地、客户经理等零散增长模式，很难实现，必须推动批量营销。批量营销项目主要包括代发工资、拆迁补偿、社保卡等批量客户营销，这些业务都是客户重要的群式发展途径，在2018年旺季营销考核和全年经营绩效考核中都将增加批量项目考核权重。同时，深入推动信用卡互联网化转型发展，积极转变观念，统一思想认识，借“互联网获客”东风，充分利用智能终端、微信平台等新型渠道拓宽获客方式，将宇宙星座卡、World奋斗卡、爱车Plus卡作为营销利器进行客户精准拓展。利用总行先后推出的智能终端办卡、二维码办卡，发挥互联网优势拓宽获客渠道，以“码上荐”“码上赢”活动为契机，督促各支行组织员工开展互联网渠道发卡营销工作，组织全体员工拓展有效客户。
         二是抓好资金源头营销和项目储备工作，全力提升储蓄存款市场竞争力。要以做大个人金融资产和日均存款为主线，以提升市场位次为目标，创新工作方法，优化存款结构，切实抓好日常存款组织，特别是要抓好旺季营销的营销储备，全力提升储蓄存款市场竞争力。抓好源头市场开拓争揽批量储蓄存款。2018年，我们将积极实施“公司机构开路、个金跟进”的公私和分层营销联动机制，通过调动营销资源和力量，力争批量代发项目重点突破。重点一是寻找机遇，伺机在政府统发、中省大型企业点面上有所突破。抓好工程劳务结算、拆迁补偿等源头资金营销。重点围绕“财政征地拆迁支付和工程劳务结算”一次性大额资金批量代发项目，弥补工行在此项业务上的短板，要以外拓团队建设为契机，扎扎实实开展外拓营销活动，成立营销团队，设置批量营销奖励，促进营销积极性。抓好创新存款产品的市场推动力度。今年我们将加强培训、加强督导，重点发挥节节高二号、薪金溢等创新产品在同业中的竞争力，快速提升覆盖率，增加产品余额，挖掘稳定存款来源；抢抓大额存单稀缺资源优势，灵活运用营销策略，积极支持我行重点客户、挖转客户、新客户的需求。继续做好创新产品的员工培训工作，做到人人懂业务，个个会营销。抓好围绕系统开展储蓄存款的精准营销。2018年，省行要求客户经理要通过PBMS实施穿透式考核，打通最后一公里。这要求支行行长和客户经理每日要利用PBMS系统实时监测本行客户大额资金流动和交易对手信息，以及法人营销系统公转私大额资金转移信息，积极做好存量客户的维护，及时跟进新客户做好营销。利用省行大数据挖掘100万元以上个人客户视图，按照客户偏好模型，在巩固客户收益的前提下积极开展客户资产优化配置准确营销，提升存款日均稳定性。抓好存款和理财产品的良性互动工作。积极做好到期理财、保险以及等投资产品的接续和稳定工作，要对客户的大额资产分布及到期时间做到心中有数，对于将到期的产品，要与客户提前做好沟通联系，要及时了解客户需求和意向，要积极做好我行各类产品的接续和配置工作，确保资金在我行内部循环。对于投资产品的间歇性资金，利用优势存款产品做好稳定和留存工作，避免资金外流。
         三是抓活动，突出抓好重点产品增收工作。2018年，我们要利用好客户习惯的28理财节，积极做好宣传，加大重点产品销售，做好产品带动中收有效增长。要以个人金融资产5万元以上客户为目标，以提升收益和期次丰富为营销嵌入点，快速扩大产品规模，提高收入。做好个人金融资产50万元以下客户灵通快线等现金类产品的配置，以提高产品渗透率为目标，提升“最赚钱”产品的收入。持续抓好重点产品增收。要顺应总行理财发行变化，围绕重点客户需求，加大中长期限理财产品和券商专户产品营销，提升“收益最高”的产品收入。开展形式多样的收单微信支付活动，全面提升工行的品牌竞争力，通过开展“爱购周末”促销优惠活动，带动收单、获客、活客、积分、e生活、融e联、工银e支付等信用卡和电子银行业务增长。要利用微信朋友圈、微博、宣传折页以及平面媒体宣传我行满减活动等各类收单业务，满足不同消费群体多层次、多元化的消费需求，吸引客户办卡刷卡消费，有效提高商户交易量。
         四是抓产品渗透，做大做强个贷规模。重点是将以个贷中心建立为契机，将加快个贷营销进度，往前抓、往前赶、往前盯，建行个贷余额已经超越我行，接下来要做好项目营销和推荐工作，确保2018年个人住房贷款实现正增长。强化分期业务的全流程管理，提高汽车专项分期审核速度。面对同业竞争压力，深入调研市场、剖析客户需求，认真梳理优化分期业务操作流程。从营销策划、资料收集、资质调查、额度审批、扫描传输、逾期催收、档案管理等各方面加强管理。真正为客户简化手续、提高效率，推进分期业务业务发展，有力提升品牌市场竞争力。充分认识融E借产品是我行机构、公司等部门拓户的有力营销手段，将公务员客户将作为个人信用消费贷款业务的主要目标客户群，锁定目标，精准营销。