工商银行鹰潭分行积极寻求金融业务增长点 夯实发展后劲

           今年以来，工商银行鹰潭分行以积极态度，高涨饱满的热情投入到对公、储蓄二项存款的开拓中，力争做大增量规模，提升同业占比，抢回市场份额，为2018年个人、法人理财等其他各项金融业务的持续协调发展提供充足的“活水源头”。

　　一、谋划早动手快。新年伊始，该行率先打响旺季营销突击战，突出了一个“早”字，谋划早、动员早、部署早，体现了一个“快”字，行动快、进入状态快、效果显现快，由于前期工作扎实细致，准备充分，全行上下对政策把握准确、营销目标清晰、措施激励到位、员工激情高涨，顺利完成了旺季营销任务。

　　二、树立发展意识。面对当前区域存款同业竞争激烈，该行存款占比降幅较大的严峻形势，多次召开会议，教育员工要提高认识，摒弃小进即满、怨天尤人和“任务论”的思想，强化超常规发展的意识，想别人不敢想的，做别人不敢做的，紧紧盯住同业市场占比，与它行争客户、抢份额、夺市场，占据竞争制高点。只有这样才能变被动为主动，彻底扭转存款不利态势，才能为全年经营目标的实现打下稳定基础，为全行绩效考核和综合效益做出贡献，才能为摆脱鹰潭分行经营困难局面、实现员工收入有所提高创造条件。

　　三、营销目标精准。该行要求全行上下坚持以客户为中心的经营理念，突出客户意识，把维护和拓展高端作为提升竞争力和促进存款增长的抓手，按照上级行对个人客户分层管理的要求，制定了高端客户拓展考核激励措施，实施高端客户发展战略，要求全行将抓高端作为工作的重中之重，引导员工把客户作为自己的“资产”来经营，在全行形成了经营客户的浓厚氛围，目标是对内做强客户经理队伍，对外做大高端客户群体。一是加强客户经理的日常管理。每天召开客户经理交流例会，用营业前10分钟时间让客户经理交换客户信息、交流营销心得、明确当天目标客户，使客户经理队伍始终保持高效率、高水平运转，成为开源增存的主力军，同时强化柜台服务，密切高低柜配合、高柜和客户经理配合，高柜柜员在服务客户过程中，负责梳理和截留有效客户，为客户经理提供信息，收到了事半功倍的效果。二是强化客户经理目标考核，将存款新增、客户维护、客户新增等纳入季度重点考核，调动了客户经理的工作积极性，做到了客户经理走出去，把高端客户请进来，客户经理队伍的整体业绩得到提升。三是坚持开展客户升级和客户介绍客户活动。对内抓存量客户的升级，对外搜集目标客户信息，然后通过熟悉的客户牵线搭桥，提高客户介绍客户。四是利用政策促高端发展。充分利用上级行出台的个人高端客户升级答谢政策，针对目标客户展开攻势。

　　四、考核激励到位。该行一是明确责任。围绕存款新增，明确各网点负责人为团队营销的第一责任人，每位员工为直接责任人，任务分解，层层落实责任，强化营销意识、客户意识、责任意识和团队意识，坚持业绩优先，明确买单价格，严肃考核激励，员工营销有激情，考核有底数。二是加强调度。对各网点存款每天一通报，每周一调度，加强精神激励，对业绩突出的网点和个人现场发放精神卡，对存款落后的网点进行现场指导，帮助分析原因，鼓舞士气，奖罚分明，团队精神得到了强化，网点之间自觉展开竞赛，极大地鼓舞了员工的斗志。