工行吕梁分行成功营销山西中盛达能源风力发电项目工银租赁业务

 近年来，吕梁分行紧紧围绕省、市分行的战略部署，深刻领会投行业务在我行经营转型中的引领作用，吕梁分行公司业务部立足区域经济，深入开展市场梳理，抓重点项目和抓优质客户并举，充分挖掘信息资源，调整营销策略大力营销工银租赁业务，先后成功营销山西中盛达能源投资公司在山西岚县投资建设的王狮、河口、顺会三个风力发电项目的工银租赁业务，截止目前已提款4笔合计3.178亿元，已收取中间业务收入86.97万元。极大地拓宽中间业务收入渠道，为促进我行的可持续发展，实现中间业务再次腾飞奠定基础。 

   一、深入开展市场梳理，充分挖掘信息资源，建立项目储备库。今年以来，吕梁分行公司部紧紧围绕本地区资源优势，锁定重点板块、重要客户和重大项目，对照省分行确定2017年重点领域，对电力、公路、铁路、铝工业、煤层气、文化旅游、医教养、高端装备制造、公共设施等行业及客户进行了调查分析，积极走访金融办、重点办、发改委等部门，取得吕梁市重点工程项目、吕梁市PPP项目等，通过总行资讯平台和省金融服务平台项目名单，通过分析筛选确定了14个行业42个储备项目，共293.6亿元。通过进一步营销对接，共列出了17个储备项目作为重点项目进行营销。 

   二、筛选目标客户，适时跟进营销。随着吕梁市资源型经济转型的步伐加快，许多颇具规模且行业影响力强的企业，资金需求愿望强烈，通过多元化的金融服务深化与企业的战略合作成为银行营销的新课题。为此吕梁分行领导多次组织专人调研，捕捉市场信息,最大限度扩大信息来源渠道，有效提升项目储备数量和质量，为投行业务的发展提供永不枯竭的信息资源。经过全面梳理与挖掘,我行发现山西中盛达能源投资有限公司是中电投山西新能源有限公司响应国家产业政策新布局而成立的公司，负责岚县王狮、河口、顺会及大营坡四个风电项目。我行最终将股东实力强、现金流充足、还款能力强的中盛达能源投资作为目标客户，积极上门营销，深入了解客户需求，根据客户提供的几个风力发电项目手续审批进度的实际情况，永宁支行配套制定了多种的融资方案，经过多次比较，选择以工银租赁的方式为该企业注入融资。 

  三、三级联动、确保营销效果。在确定目标客户后，该行积极推进储备资源向效益资源的转化，市行公司部多次就该客户相关项目向省行汇报并与客户就项目条件落实进行沟通，安排部署永宁支行对该风电项目开展调查上报，在省行的直接关注下，该行明确了营销计划，协调各方力量，在业务操作流程、合同条款的签订以及同相关监管部门的协商过程中实现了省、市、支行三级联动、上下齐心合力的良好营销局面，确保了营销效果。 

  四、成功营销、实现银企共赢。经过全行上下的共同努力，该客户终于去年9月15日、11月20日分别成功完成了5000万元和11700万元的融资租赁提款业务。同时在永宁支行不断的跟进营销和继续努力下，又于今年3月25日、5月9日为另一个风电项目成功提款10080万元和5000万元，不仅为解决了客户多元化的融资需求，而且为我行至目前创收了86.97万元的中间业务收入，实现了“增收提效”的营销目标。另外该行还以此次良好的合作为契机，下一步大力营销租赁保理等其他金融业务，企业的代发工资、账户结算等业务陆续落户我行，该客户至目前本年已累计结算交易金额20153万元，在资金运用间歇期还带来年日均35万元的对公存款，实现了银企共赢。 

  吕梁分行永宁支行融资租赁业务成功营销得益于该支行对信息的及时把握和上级行的有力联动营销，成功的经验也为其他同类型客户的拓展打下了坚实的基础。下阶段，我行将继续保持对客户资源信息的敏锐性，以全球资讯平台等多个总行平台为媒介，全方位利用资源信息，做好辖区内拓户工作。