工行吕梁分行为重点客户打造国际业务全产品链精细化服务

 为全面贯彻落实总行国际化战略部署和省行争先进位的发展理念，扎实推动我行国际业务可持续发展，吕梁分行公司部综合联动、开拓创新，以“全产品、一站式营销”为目标，纵向总（单证中心）、省（国际部、资负部）、市（公司部、结现部）、支行做好沟通反馈联动，横向做好公司、结现、资负部门之间的产品协调联动，抓龙头、抢市场，深挖重点客户潜力，全力以赴推动国际业务发展，为我行重点客户山西中阳钢铁有限公司打造出一条集进口开证、押汇、远期结售汇等为一体的国际业务产品链及理财产品质押、购汇成本提前锁定等我行全产品链条的综合化、多维度精细化优质服务，继去年末办理近年来首笔338.36万美元的进口开证后，截至目前，该行已为中阳钢铁办理进口开证4笔金额累计3141.99万美元、办理押汇3笔金额累计2445.26万美元、办理衍生产品汇率锁定业务3笔合计金额2445.26万美元，购买保本型理财产品25850万人民币。这些业务的办理共为该行带来中间业务收入60.1万元，开创了多项业务联动发展的先河，有力地推动了该行国际业务的首季开门红，为该行国际业务可持续发展奠定了良好的基础。 

  一、创新模式，运用第三方理财产品质押办理进口信用证开证业务，力促国际业务发展。 

   山西中阳钢铁有限公司是吕梁市最大的一家集矿石、煤焦、炼铁、炼钢、轧钢为一体的钢铁企业，其每年上亿美元的铁矿石进口业务是各银行激烈竞争的焦点。但是受由于总行钢铁行业政策的限制，该客户在我行的授信额度逐年被压缩，至2015年底该客户在我行仅有的少量国际贸易融资全部归还后，多种客观原因导致该客户近两年来一直未在我行办理国际业务。但是在这两年多的时间里，吕梁分行从未放弃过，想尽一切办法、采取各种方式一直在努力争取双方的国际业务合作。多次向省行和总行争取信贷政策、建议企业采用存单质押方式办理进口开证、为公司申请调整客户分类。中钢的经营方式和思维在转变着，我行的业务模式也在不断更新着，经过多次沟通和不懈的努力，去年末双方终于达成一致：即通过第三方客户对公理财产品全额质押的方式解决授信不足与担保问题，提前与当地外管沟通同意使用银行内部户购汇付汇、解决了该客户因司法诉讼导致账户冻结不能使用的困难，于去年11月份为中钢办理了近年来首笔338.36万美元的进口开证业务，为我行与中钢在国际业务发展方面打开了制约业务发展的瓶颈。 

  吕梁分行乘势而上，2018年1月24日，市分行赵阳行长、李俊海副行长、公司部闫建明总经理及中阳支行朱文平行长借春节之际对中阳钢铁高管进行了走访和慰问，双方就今年各项业务的全面合作进行了深入的沟通和探讨。通过吕梁分行公司部和结现部的联动服务，今年以来，吕梁中阳支行已为中钢办理进口开证3笔合计金额2856.35万美元，购买理财产品25850万主要用于解决中阳钢铁在我行国际业务的担保问题。这些业务风险低、收益高，有力推动了公司部国际业务和结现部理财产品的联动发展。 

  二、信用证项下单据到单时引导客户继续用理财产品质押叙做进口押汇业务，一来可以延长我行的产品链，二来可以避免客户再度筹资进行付汇，获取长期限、高收益的理财所得。利用押汇和信用证占同一授信的规定，吕梁分行公司部国际业务人员深刻领会总、分行国际业务发展精神及认真学习国际业务各项产品的办理特点，在营销客户时，积极引导客户在信用证到单时叙做押汇业务，达到一环扣一环的产品链条营销。截至目前，今年开出的三笔信用证已有两笔到单叙做了押汇业务合计金额2133.04万美元，同时也解决了客户到期兑付信用证的融资难题，解客户燃眉之急，有力提升了客户对我行的粘性和综合贡献度。 

  三、为客户着想，提前锁定汇率、运用远期购汇的方法锁定成本，降低客户汇率波动带来的风险，首开我行推广金融衍生产品的先河。近期，由于国际上美元汇率的波动较大，我行为了客户着想，经向省分行资负部请教，尝试着为中钢在做押汇时，提前锁定汇率、运用远期购汇的方法锁定成本。此项业务为我行的新业务，国际业务条线的人员缺少办理衍生金融产品的资格，但这并没有成为业务拓展路上的绊脚石，吕梁分行公司部国际业务人员利用业余时间刻苦努力、积极学习，在短时间内通过了考试，取得了相关资质。通过不断向省行资负部请教和在金融市场内部询价系统中反复的尝试，终于完成了远期购汇汇率的锁定，实现了中阳钢铁锁定业务成本的基本要求。至此中钢也找到了一条拓展业务、降低成本、提高收益的有效途径，双方的合作道路将更加宽广。 

  四、联动营销，一站式服务，提升客户综合贡献度。吕梁分行在为中阳钢铁办理进口开证、进口押汇、远期结售汇时，都需要事先存足保证金。该行在为中阳钢铁购买理财产品时，建议其在开证时就将这三者的保证金都考虑在内一次性购买，以避免理财产品笔数多、期限乱、难以管理，同时横向联动市行结现部分析理财产品种类和数量，争取各项业务收入最大化，纵向联动提前向省行结现部请教理财产品到期的账务处理。截至目前，已营销第三方购买理财产品25850万元，共为我行带来中间业务收入：理财产品中收25.85万元、开证中收19.93万元、押汇中收4.32万元、远期结售汇中收10万元，真正实现了我行全产品、一站式营销，有力提升客户综合贡献度。