工行抚州分行突出中高端客户维护

     近年来，工行抚州分行克服经济环境欠佳，金融资源匮乏，网点、员工均不同业四分之一等不利条件，走大零售发展战略路线，以有限的人力、物力、精力，最大限度服务好中高端客户，取得了积极成效。

    一、加快私人银行业务发展。

   一是制定了《关于加快私人银行业务发展的实施意见》。确定了“有了客户就有了一切，有了中高端客户就抢占了市场”的战略目标，列入行长绩效考核，从机制上推动私人银行业务的快速发展，让全行知晓私人银行业务是今后的发展方向，它不但拓展客户、维护客户有效渠道，还是中收新的增长点。

  　二是实施私人银行业务一把手工程。市行行长带头营销和维护客户，加大私人业务与支行一把手考核挂钩的力度，将服务中高端客户落到实处。

  　三是加强私人银行队伍建设。市行成立专职私人银行服务团队，支行成立私人银行业务工作小组，团队通过对外做好服务赢客户，对内加强指导和帮扶，举办非金融活动，节日、重要特殊日行领导分层维护客户、财富顾问挂点服务等措施，有效地提升了客户的满意度和忠诚度，并在中高端客户的朋友圈中产生了很大的影响力，逐步确定了私人银行业务在抚州辖内的品牌地位。

    二、维护好20万元以上中高端客户。

   一是分包管户。要求20万元以上客户必须入包，客户经理对包内客户负责,目前抚州分行基本上实现了20万元以上个人客户管户全覆盖，力求100%有客户经理管户。

   二是着力提升。客户经理考核评价机制要求客户经理对包内20万以上客户资产及贡献度进行提升，引导客户提星升级。通过产品渗透提升客户粘性，挖转客户他行存款。

    三是加强维护。要求客户经理每日班前查看PMBS系统，做好中高端客户特别是20万元以上客户的生日提醒、大额异动提醒、产品到期提醒等服务，建立中高端客户联系访谈清单，逐个联系客户。

   四是强化考核。建立客户经理考核评价机制，将20万元以上客户维护管理列入考核重要内容，与其绩效工资挂钩，并对考核优秀的客户经理，在评优评先、职级晋升等方面优先考虑。

    三、内外兼顾，拓展客户

   一是举办沙龙。定期开展中高端客户理财微沙龙，不定期制作新产品微课件，通过微信发送给中高端客户。

   二是加强外拓。借助商品市场走访发现中高端客户，建立商户微信群，搭建商户交流电子平台，通过客户带客户的形式，扩大中高端客户圈。