工行江西赣州分行夯实基础突破短板提升创利能力

    今年以来，工商银行江西赣州分行贯彻落实上级行各项工作部署，坚持目标导向和问题导向，夯实基础，突破短板，加快推进，拓展存款市场，加大贷款投放，提升中间业务，挖掘和提升增收创利水平经营效益大幅增长，持续保持了良好的发展态势。今年前三季度，该行拨备前利润、净利润分别实现9.13亿元、6.98亿元，同比增加1.2亿元、 1.78亿元；增幅为15.8%、34.24%，均列全省工行系统第二名。 
     一、建设场景，全量营销，有效解决“客户从哪里来”问题。该行以场景建设为突破口，线上线下全量营销客户，加大个人中高端客户拓展力度，推进私人客户签约与产品配置，精准提升潜力客户。以银校通、赣州通卡、社保卡打造智慧校园、智慧人社，至9月末新增社保卡22.69万张，有70户合作开发商成为该行私银签约客户，个人资产近12亿元，个人全量客户增加22.68万户,日均存款5万以上对公客户净增340户,信用卡有效客户增加1.45万户，融e行移动端月均动户数17.39万户。 
      加快智慧银行项目营销。重点抓好社保卡的发卡和启用，拼抢同业，提升市场份额，发挥示范效应，持续做好“银校通”业务营销及平台获客工作，实施“银校通”业务常态化营销，对已上线学校跟进相关费用缴费以及学生开卡、三融产品渗透，做好大学学生批量办卡及三融渗透工作，加快智慧校园和智慧社区项目营销进度，实现项目投产并在全面推广使用。同时做好农民工监管账户工资发放工作，提升政府端客户获客能力。 
     加快信用卡支付场景建设。全面推动“移动支付示范商圈、e商助梦计划、移动支付”等支付场景建设，建设e支付惠民示范街，将其打造成活跃商户和吸引流量的消费场景。依托“e商助梦计划”开展“智能POS机+商户盈+商户快逸贷+积分兑换”的组合营销，打造二维码支付重点受理场景，扩大二维码支付行业应用范围，实现在教育、公共事业缴费、公共交通、民生服务等领域的营销突破。发挥商户集中营销、展示和引流的重要渠道作用，强力营销工银e生活app。 
     抓好对公网格化营销管理。以全覆盖为目标，全力竞争财政、税务、民政、人社、国土资源、发改委等涉及改革的单位账户，继续加大党费用云、物流云等营销力度，持续开展12个板块客户的精准营销，扩大客户板块覆盖，充分利用“企业通”渠道获取客户，提升线上获客能力，实现客户增长。 
    二、把牢市场，争取主动，有效解决“资金从哪来”问题。该行从抓牢客户源头、把握资金规律、加大产品推广、实现量价平衡等关键点入手，争抢市场，赢得主动。至9月末各项存款较年初增加33.31亿元，其中储蓄存款增加27.96亿元，日均增存21.75亿元，增量占比27.56%，对公存款增加5.35亿元，日均增存7.53亿元。 
     打好储蓄存款稳存增存攻坚战。把握资金流向和结算需求特点，发挥产品杠杆撬动效应，提升客户维护质效，稳定增加储蓄存款。一是加大拆迁项目资金营销，通过“产品+服务”争取最大份额和留存率，至9月末，累计营销拆迁资金3.57亿元；加强代发工资客户营销服务，通过“薪金溢”产品提高客户资金留存率，前三季度代发单位净增133户，累计代发48.76亿元；加大“商户盈1号”产品营销签约力度，引导新型商户、线上POS、二维码收单客户及商友客户使用个人借记卡收单结算，提升商户结算资金的沉淀留存，前三季度签约商户盈客户3241户，商户盈余额比年初净增14.03亿元。同时利用结构性存款、大额存单等优势产品，加大县域专属产品、大额存单的营销力度，拓展农村金融市场，并利用理财+存款优势产品吸引客户行外资金归集。 
     突破公司存款增存瓶颈提升份额。梳理未达标有贷户清单，明确责任人和提升目标，动态监测、强化有贷户资金回笼管理；发挥信贷资源撬动作用，在加快信贷资金发放进度派生存款同时，提升新增信贷客户的他行资金归集量，撬动他行挖转；持续做好国企七大集团客户资金的跟踪营销，争取更多的资金落地工行。对有资金往来的重点客户名单进行梳理，跟进营销，通过现金管理、理财等非信贷产品撬动存款，推广高效益存款产品，用结构性存款、大额存单等产品强化客户稳定性和争揽他行存款。 
     竞争机构客户夯实基础稳增存。持续跟进政府机构改革部门的账户营销，根据客户需求提供综合金融服务方案，抓好公共交易中心账户、农民工工资监管账户、房地产保证金监管账户等营销，主动营销维护财政、社保、医保、税务、军队等重点客户，同时加大对地方专项债资金的营销，积极跟进资金落地。 
    三、跟进需求，融资融智，有效解决“项目从哪来”问题。把握地方经济发展脉络，跟进实体经济金融需求，筛选优质信贷项目，存量增量统筹、融资融智并举，贷款投放积极稳健。前三季度，该行抓住政策调整窗口期，进一步加大棚改、PPP等项目营销力度，积极争取规模，加快个人住房贷款发放进度，保持了个贷增长水平。同时，启动“工银普惠金融行”活动，优选客户推广工商快易贷等业务。至9月末，各项贷款较年初增加45.92亿元，其中公司大中型贷款累放34.82亿元，净增10.93亿元，个人贷款净增31.82亿元，系统第一，同业第一。 
      做实公司贷款项目。加快已营销项目贷款投放进度，积极跟进已上报的流程，争取从快批复发放到位；抓好流动资金贷款营销及存量贷款续贷工作，加大优质客户新增贷款营销力度，持续加大棚户改造、PPP项目和当地政府六大攻坚战重点项目营销力度，加快拓展幸福产业、投融资等新兴市场领域。 
     拓宽个人信贷市场。在消化个人住房按揭贷款存量同时，持续营销个人按揭市场，积极研究拓展“个人房屋抵押消费经营组合贷款”，优化个人消费贷款投向结构；加大惠贷通业务推广，营销符合条件的存量客户，拓展新增客户。 
      做活普惠金融业务。做好存量小企业的二次营销，对正常经营的小企业，利用利率优势，维护小企业客户办理续贷业务。对梳理出的白名单客户，开展尽职调查，通过经营快贷等产品开展营销。加大“工银商户快易贷”等业务拓展力度，做好辖内重点商品市场调查和目标客户营销工作，做好核心客户项下供应链融资，帮助核心客户与供应商解决企业痛点，实现供应链融资业务零的突破。加大票据池质押业务的发展力度，做大票据池质押业务的总量。 
     四、夯实基础，创新突破，有效解决“收入从哪里来”问题。 
     紧紧围绕中收“三本账”，抓两头、带中间，强化缺口管理和增收培育，全面挖掘各业务条线增收创利潜能，进一步提升盈利水平。中收结构不断优化，特别基础类占大有提高。至9月末，实现中间业务收2.42亿元。 
     加快发展“大零售”板块。抓实基础类中间业务收入，对基础类结算收入进行摸底排查，逐项逐笔摸清应收未收、费率减免情况以及与同业差距；加大基金、保险、理财、贵金属销售力度；利用总行调整信使收费契机，扩大客户量，提升收入。通过“码上赢”、办卡二维码等渠道扩张发卡量；做好ETC、校园学生卡营销。加快分期业务规模增长，优化分期付款结构，加快风险相对较小的个人住房定制分期付款、六大群体优质单位员工分期业务，做大分期付款规模。以“零售、餐饮、医疗、交通、酒店、教育、行政事业、公共缴费为重点营销目标，加快拓展收单业务。同时全力提高个人资产服务收入，强化提前还款管理，做到应收尽收。 
     着力发展对公业务板块。持续抓好投融资业务的增收工作，明确增收重点，集中优势力量，加快推动进度，拉升收入总量。加大对公账户结现业务营销，提高账户管理费收入，抓好法人理财“1+4”产品捆绑、理财客户回归、票据池、理财质押和工银聚等业务拓展工作。大力发展国际单证结算客户，带动贸易结算大幅增长，促进结售汇业务快速发展。 
      突破发展“零项目”板块。认真研究“零项目”适合的客户群体，为客户寻找需求，为业务开辟空间，针对不同客户灵活运用产品，拓宽收入渠道，填补业务空白，形成中收新的增长点，以多元化打开收入新局面。