转变思路抓重点 打造中收增长极

近年来，张家口桥西支行始终把拓展中间业务收入作为工作重心之一，积极适应新常态，充分发扬追求卓越、争创一流的精神，齐头并进，迎难而上，把握市场机遇，紧盯传统业务与创新业务协同发展，想方设法拓宽收入来源，持续提升中间业务收入贡献，在继2017年该行荣获省行“2017年度城区支行中间业务十强”支行的基础上，近年截至2018年11月末该行实现中间业务收入1.2645亿元，取得该行有史以来最高收益，同比增加了7100.34万元，增幅128%，全辖排名、同业占比双首位。其中非项目收入1600.1万元，较同期增长875.6万元，增幅121%。

统一思想，加强结理代业务营销，夯实发展基础

在中收工作中该行做到做到重基础、强特色、接短板，在做大金融资产、做强客户基础、做优精品产品线上下细功夫、硬功夫、苦功夫，充分认识发展中间业务对提升核心竞争力和实现经营转型的重要意义，从而激发全体员工开拓中间业务市场的积极性，集思广益研究制定业务发展措施，通过抓重点专业和重点产品的“固强补弱”措施，加大中收争揽力度。尤其是把结理代业务做深做透，重点是强化基金、保险、理财产品营销和账户源头拓展，实现业务规模与收入同步增长。

该行明确客户是经营的基石、效益的源泉，要想实现基础性中收稳步发展，就要有效提升客户的数量与质量。一是通过优化客户结构，提升发卡质量，尽最大努力增加商户收单市场、结算手续费、代理业务、自助设备收单业务、跨行业务及换、补卡手续费等综合收入。二是持续做好星级客户增长，加大客户产品渗透率，多持有我行产品，重点加快私人银行市场拓展，及时调整私银专属产品销售结构，同时针对极高净值客户重点发展专户业务，全面提升私银产品销售及收入水平。三是积极推进“客户发展大干500天”活动，不仅要为“客户发展大干500天”活动画上一个圆满的句号，也要为客户发展的新起点新征程做足做好储备工作，通过抓全量不抛尾、抢新户不放松，持续扩大客户规模，优化客户结构，为业务发展提供坚实稳定的基础。截至10月末，该行在“客户发展大干500”活动的12项考核指标中，任务完成绝对额排名全辖前3位的有8项，分别为个人有效客户净增5634户、日均金融资产1万元以上个人客户净增2431户、私人银行达标客户净增4户、信用卡有效客户净增902户，POS活跃商户净增344户、二维码活跃商户净增34户、三方存管客户净增4194户、有效对公客户及结算账户净增189户，且有3项排名首位，分别为日均金融资产1万元以上个人客户净增、私人银行客户净增、三方存管客户净增。为结理代中收的拓展夯实了基础。

精细管理，扩大分期业务规模，提高产品贡献

近年来，张家口分行党委高度重视信用卡分期业务转型，桥西支行积极响应，紧紧围绕上级行及该行的中心工作部署，以“创新发展、安全运营、提高效益”为目标，以精准营销和新兴业务产品为抓手，强化市场拓展和部门联动，针对当地市场变化的特点，抢抓机遇，努力拓展信用卡分期市场。加快推进中间业务收入转型，促进中收健康、快速发展和竞争力的持续提升。

该行明确信用卡分期付款业务良性发展，对信用卡中间业务收入、发卡、收单、消费等信用卡重点业务都将产生积极影响，而且能够有效扩大信用卡贷款规模，该行积极抢滩更多的市场份额。一是自推进发展爱家分期付款业务以来，该行加快爱家分期业务发展，将其作为新的收入增长点。从爱家分期五大类业务中筛选出依托存量个贷客户的“房优贷”和依托新增个贷客户的“助家贷”两大类业务作为发展重点，集中“火力”进行攻坚，迅速打开业务发展局面。同时坚持“两条腿走路”的策略，即存量客户大量外拨电话营销、新增个贷客户尽量100%捆绑营销，保证了爱家分期业务较快稳定的发展。二是自工银e分期推广以来，该行明确“e分期”是信用卡分期付款业务一号工程，不仅是分期付款业务的重要增长点，更是储蓄存款的营销利器。该行以产品为切入点，通过访机关、进学校、走企业等外拓形式，采取清单式上门推动推广，使得工银e分期迅速进入客户视野，形成良好的产品影响力，为业务的推广发展打下坚实的基础。截至12月4日，该行爱家分期共受理爱家分期业务8300余万元，实现调额6200余万元；累计营销e分期403笔，交易额达到2005万，成功成为全辖首个突破2000万元的支行，两项分期均居全辖首位，实现分期中间业务收入260余万元，对提升中间业务收入起到了积极作用。

齐头并进，坚持“资产兴行”经营理念，扩大收入规模

该行积极贯彻总、省、市行优先发展中间业务的经营策略，积极探寻发展机会，在营销重点项目时，持续采取有效措施，克服同业竞争激烈、政策更新变化、业务难度较大等困难挑战和不利因素，在做好传统业务的同时，综合考虑客户的金融需求，全面提升以资产业务带动中间业务、以账户带动产品、以一项业务带动整体业务的全产品发展，最大限度提高贷款综合收益水平。

该行紧抓项目热点，拓展公司客户资源，在明确“大企业、大项目”的工作方向，该行以项目贷款为重要着力点，全面对接各级政府、发改委、申奥办等职能部门，捕捉项目信息。近年以来，一是抢抓京津冀协同发展机遇，成功为经开区棚改项目在上年度发放22亿元的基础上再次实现投放13亿元（该项目为2017年度获批的36亿元经开区纬一中路4个城中村改造项目贷款）。二是充分发挥工行综合性、多功能、全球化的优势，紧跟市委市政府的总体部署，积极为京津冀协同发展、“京张联合办奥”及城市基础设施建设等重大战略项目提供多元化融资渠道。尤其是在服务奥运项目上，通过总行、省行、张家口分行、张家口桥西支行四级联动，为冬奥会张家口赛区古杨树场馆群及配套项目贷款高效率完成审批，于2018年7月6日获批67亿元，9月18日实现20亿元的前期投放，同时实现了单笔中间业务收入8805万元，这标志着该行服务涉冬奥项目取得重大突破，桥西支行也成为全市金融系统率先实现冬奥项目投放的机构，也为该行中间业务收入史上留下浓重一笔。