工行吕梁分行汾阳支行“四法联动”积极营销工银瑞信基金

         近年来，萎靡的证券市场给市场的投资和融资行为带来了巨大的压力，投资者对基金投资小心谨慎，给我行基金代销工作带来了巨大的市场挑战。为寻求新的业务增长点和赢利增长点，吕梁汾阳支行开拓新思路，把握新动向，克服重重困难，积极开展工银瑞信基金营销工作，取得了良好成绩。

一、高度重视、形成共识。该行召开专题会议，确立了依托地理环境优势狠抓基础营销，发挥员工人脉优势强化信息积累，提高盈利水平的工作思路。要求全行员工转变观念，充分认识发展工银瑞信基金对于抢占中高端客户、促进储蓄存款增长、拓展效益增长点的重要性和必要性。同时，要求支行营业部根据客户特点制定可行的营销目标与营销计划，督促客户经理深入企业、走访重点客户，了解了客户资金动向，对梳理出的高端客户开展针对性营销。      

二、深入企业，广泛宣传。为了更多的了解和掌握客户经营情况和金融产品需求，该行一把手亲自挂帅、率领由业务骨干组成的营销团队走访汾酒集团等高端客户，与企业高层进行亲密接触，向企业高管和财务人员积极宣传工银瑞信基金的卖点，详细讲解该产品的流动性、收益性和安全性。营销团队在向企业宣传我行各种金融产品的同时，收集企业资本运作信息，充分利用“工银瑞信睿尊现金保本基金”具有的特点（时间双方议定、利率协商确定、保本），对接客户资金运作周期需求，满足客户议价心理需求。

三、强化联动，形成合力。为将营销工作抓紧、抓好、抓出成效，该行在工银瑞信理财基金营销管理办法中制定了全行动员、整体联动、捆绑营销方案，要求全行上下群策群力、集思广益，举全行之力，共同作好工银瑞信基金营销工作。在对客户进行摸底的基础上，根据员工对各专业市场客户熟悉程度、客户星级状况将目标客户具体落实到客户经理、柜员身上；在产品销售过程中，要求柜员、大堂经理、客户经理加强合作，随时解决客户的疑问，把握时机与客户交流沟通，为客户提供个性化服务。从宣传、营销、购买操作、后续维护上协同配合，打造整体服务格局，形成支行营销合力。

    四、完善机制，激发动力。为充分调动全员营销的积极性和主动性，该行按照“谁营销、谁受益”、“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的奖惩原则，研究制定了《汾阳支行基金销售考核办法》，对上级行下达的各项任务指标按照岗位性质、职能分解到每位员工，加大考核权重，将营销业绩同员工的绩效挂钩，对完不成序时进度的进行问责。同时，设立营销竞赛榜，对营销业绩排名前列的员工和对营销成功的信息提供者给予专项奖励，让员工切实享受到营销基金业务带来的实惠。