为加快贴现业务发展，迅速做大贴现业务量，工行宿迁分行对本地贴现客户进行市场细分，梳理一批重点贴现客户，通过对重点客户营销机制的建立和营销措施的细化，贴现业务取得较好的成效。至11月末，累计办理贴现业务9.8亿元，其中重点客户累计贴现额8.5亿元，占86.73%，对信贷结构优化、提高票据贴现收入带来较大的贡献。
一、加强重点客户梳理，强化细分市场营销。在当前票据贴现市场有效需求不足环境下，为做大票据贴现量，提升市场占比，该行对近几年全市贴现客户进行认真梳理一批重点贴现客户和详细市场分析，建立重点客户营销机制，并针对性细化营销措施，对贴现量在亿元以上的纳入重点客户营销，要求支行确定专职客户经理对重点客户的贴现需求、业务办理和客户关系维护进行全流程营销服务，有效提高了客户的满意度，增强了客户对我行的粘性，提升了业务占比水平。
二、加强重点客户拜访，稳定合作关系。由于重点客户是各行竞争的焦点，为保持存量贴现客户业务占比水平并不断挖转新客户，该行对辖内每一重点贴现客户明确支行一把手行长营销责任，建立支行一把手行长对重点客户的定期拜访制度，规定每月至少拜访一次，各支行在拜访中如发现客户有重大贴现信息或我行占比下降，市分行分管行长将与支行一同进行联动营销。
三、加强重点客户需求分析，提升客户的满意度。专职客户经理在对重点客户全流程营销中，要及时了解贴现客户在规模、利率、效率方面的需求。在规模方面，加强与上级行沟通，最大限度给予满足；在利率方面，及时掌握贴现利率动向和他行报价，在综合分析客户贡献度基础上，给予较为优惠利率，提高谈判的成功率；在效率方面，对重点客户开通绿色通道和客户经理专职服务，确保贴现业务当日申请、当日办理、当日入账。
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