工行金华铁岭头支行上下联动分层营销机构业务逆境中发展壮大

 工行金华铁岭头支行作为整个金华地区机构业务开展的重点支行，涵盖了金华市本级以及金东区、多湖商务区、金华山管委会、金义都市新区范围内的所有机构客户、业务。近两年该行与机构客户的合作更加紧密，一直秉承以机构业务为核心，提高机构客户的各项市场份额为主导，适时调整结构转型，改进新的管理模式，在进一步维护好存量机构客户的同时发展了一批新的目标客户，上下联动、分层营销、分成服务，占得合作先机，取得了令人瞩目的成绩。

一是机构拓新把握时机。账户作为机构业务发展的根基和源泉，也是各家行竞争的最激烈的战场，取得账户银行，就取得了后续合作的先机。该行善于通过抓住新信息、跟踪新政策，从而及时提前营销源头，对公客户拓新成效明显。

 二是维护存量客户，严防“跑冒滴漏”。该行每个员工包括支行负责人都是一名客户经理，始终在机构市场的一线了解信息、提供服务。针对重大服务事项和重要项目推进，均由“一把手”亲自挂帅，逐级分层营销、分层服务。